安信证券力拓大客户业务
上海世纪大道营业部是安信证券新设的京沪深三家核心客户营业部之一，再有半个多月将开始正式营业。这三家核心客户营业部归属于该公司股票销售交易部，后者是一个与经纪业务部平行的公司一级部门。
“核心客户营业部是我们细分目标客户的产物。”安信证券股票销售交易部总经理朱健告诉《投资者报》记者，“中金公司的这项业务模式是我们的标杆。”
大客户情结
“机构客户以及高净值个人客户是这三家营业部的目标客户。” 朱健对记者表示。
在业内，安信证券一直是被视为比较特殊的券商，因为隶属于中国证监会的中国证券投资者保护基金有限责任公司持有其99.34%的股权。而证券投资者保护基金来源于各家券商每年缴的0.5%~5%的保证金。其“裁判员”与“守门员”的双重身份是业内非议其的缘由。
2006年9月，安信证券在收购中关村证券、广东证券、中国科技证券的证券资产的基础上进行重组。虽然重组后该公司拥有90余家营业部，但所服务的高端客户规模并不大、客户结构急需优化一直是该公司的短板。
“核心客户营业部只是服务核心客户的端口。”朱健表示，他的部门具有整合公司内部及外部各项资源的职能。
朱健告诉《投资者报》记者，根据客户的不同类型，来提供个性化的服务。譬如对于自然人客户，初始的门槛可能定在500万元，之后可能在200万至800万元间浮动，这主要基于与银行对接的情况。
而对于做专户理财的私募，客户可能看中的是便捷的交易通道，如专线和专业的多账户交易系统，这个我们可以联合交易系统供应商来满足其需要。对于那些既做二级市场又做PE股权投资的私募，那么部门可以联合公司的投行部为客户提供需要融资的投行项目。
如果还有客户想做信托理财产品，这既需要公司内部资源的配合，也需要联系银行和信托为客户提供便捷的融资渠道。同样对于企业客户，可能需要联合公司的资产管理部门提供投资顾问服务，或是需要研究所提供战略规划服务或是提供大小非市值管理、信托融资等服务。
新券商的优势
“我们也是在探索当中，中金、招商等券商的一些经验值得我们借鉴。”朱健向记者坦承核心客户营业部在实际运行中肯定会面临一些问题。
“作为与投行、研究、资产管理等部门相平行的股票销售交易部门，你怎么好去整合调配其他部门？”上述人士反问到，“还有你怎么以实际行动去争取客户，有竞争力的佣金吗？”
事实上，安信证券这三家核心客户营业部筹备时间接近一年，目前属于试营业阶段。8月中旬，记者见到了该公司股票销售交易部上海负责人张凌，其当时正与客户在商谈，桌子上是一沓沪上知名私募的名片。
而一券商上海总部负责人对记者表示，最现实的问题就是公司内部各个部门的利益怎么平衡，即使在公司总裁的协调下，各部门配合使得第一次合作得以成功，那么第二次呢？利益究竟怎么分？
朱健告诉记者，这确实是一个很现实的问题。不过，他表示，作为安信证券这么一个历史短暂的公司来讲，优势也是明显的，因为内部各方的利益格局并没有得到牢固的形成，因而内部资源得到较好的协调成为可能。
中金模式难复制
据Wind统计显示，今年上半年排名在前20的券商经纪业务交易量的市场份额高达64.88%，最后50家券商的市场份额仅为5.73%。手续费及佣金净收入更是出现极端分化，排名前10的券商合计实现手续费及佣金净收入达到244.77亿元，占比61.73%。
从营业收入上看，中金公司的一家营业部甚至要抵得上一家中小型券商。中金模式采取的是重点发展前台，中金的专业经纪人队伍既能开发客户，又是理财顾问，这些人一般是其他券商研究所的研究人员，不但有一定的研究能力，还有相当雄厚的客户基础。
据悉，设立旗舰营业部虽然已经是券商经纪业务发展的趋势，招商、银河证券等都已在行动，国泰君安2007年有此举动，但似乎效果一般。
华泰证券一人士称，中金本身投行业务、研究能力都在行业内很有影响力，所以在对经纪业务的支持上也非常大，这并非一般券商简单做大某营业部就能学到的。
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