非充分市场竞争的行业
国内市场化的路子虽然走了20多年，很多行业也已经充分市场化。但必须承认，由于政策、技术、行业管制等原因，国内还有很多行业是非充分的市场竞争，这些行业的营销水平与成熟行业相比还有不小的差距，比如说戒毒药市场就是这样一个行业。
事实上，国内戒毒药市场十分巨大。截止到2004年，中国登记在册的吸毒人数为105万人，若按照1：10的“在册人数”估计，我国目前吸毒人口很可能已超过1000万人，按照人均每年至少戒毒一次最低花费1000元计算，每年仅中国就存在至少100亿元的市场容量。目前，我国虽有“福康片”、“康灵片”、“灵益胶囊”、“益安口服液”和“泰尔新康”等多种中药类戒毒药通过卫生部审批，但这些中药的效果都不尽如人意。直到2005年上半年玄夏祛毒胶囊在湖南正式问世，中药戒毒历史才开始了一次新的突破。
玄夏祛毒胶囊是历经十余年研制而成的准字号新药，在临床应用上取得了令人惊喜的效果：她不仅在急性脱毒期疗效与美沙酮一样，能轻松控制戒断症状，并且还不具备任何的毒副作用和成瘾性。世界卫生组织成瘾行为亚太研究中心有关专家也认为，这一中药的诞生，有望从根本上解决戒毒领域“以小毒替大毒”的国际性难题，堪称戒毒领域的重要突破。
但是，国内戒毒药的市场格局似乎并非玄夏公司想的这么乐观。按照国家药监局1999年出台的第11号局令《戒毒药品管理办法》，戒毒药是不允许在大众传播媒介做任何广告的。那么，社会上的这个庞大的“隐形患者群”又能通过什么途径获取戒毒药的信息、又怎么购买药品呢？目前，没有国家支持的公开渠道，将是这类特殊药品顺利走向市场的一大拦路虎。
“事实上，国内中药戒毒市场的竞争还远远没有爆发，因为目前上市的只有十个品种，下一个竞争者还在药审中心等候排队。而这段时间里，不断增加的市场大盘至少一年有十数个亿，就只有目前的十来家中西药企业坐享，这实在是过度竞争的医药行业多年不遇的新机会”，玄夏制药公司董事长徐梓毅这样解释他们进入中药戒毒市场的原因。
向成熟行业学营销
目前在戒毒药市场占据了优势地位的美沙酮像一只“笼中虎”：位踞戒毒药“王牌”，它是由国家药监局定点企业按计划限量生产的被严格管制的阿片类精神药品，只能按计划分配给各省戒毒机构，不得以其他途径流入市场，患者只能在戒毒所内被监督服用。但是，随着这几年戒毒中药陆续上市，一些戒毒药新锐开始走不同于美沙酮之类计划经济式的产、销模式。
包括玄夏在内，国内非充分市场竞争的行业都在“向成熟行业学营销”。尤其是从近半年玄夏的营销手法来看，更算是“向成熟行业学营销”的典型样本。比如说，2005年5月15日在广州举行的中西戒毒药对比试验和挑战的新闻营销就是“比附法则”的形象再现。这种方法的采用，既是一种产品定位，更是一种营销策略。另外还有的一个明显特征就是产品“全程营销”。在传统的营销体系中，一般是产品上市、终端铺货完毕后再开始营销产品；而在现代营销体系中，都采用“全程营销”策略。在这方面，玄夏的部分营销环节已经接近甚至赶超了成熟市场的营销水平。比如，在广州进行的首次中西戒毒药对比试验环节中，玄夏公司完全可以从当地找一些吸毒患者，对比试验同样可以有效、快速地进行。但是他们意识到“谁来参加对比试验”也是一次很好的营销机会，于是玄夏公司在今年4月中旬在权威媒体和强势媒体刊登广告：在全球范围内征集120名自愿吸毒患者，他们将在广州白云自愿戒毒所，随机分为两组，分别使用美沙酮与玄夏祛毒胶囊进行对照试验就很能说明这一点。
正是有如此现代的营销理念，使得玄夏公司在短期内找到了国内的各类经销商、合作伙伴。而且，玄夏还在很短的时间内找到了国外的合作伙伴。6月25日，加拿大FAZIO集团已与玄夏制药公司在长沙签约，开始着手在加拿大开展严格的玄夏非替代戒毒疗法临床试验。一旦获得成功，“玄夏疗法”将纳入加拿大政府项目，全面取代美沙酮戒毒。
“家庭销售”模式
一家企业要进入非充分市场竞争的行业，并想在这个市场上站稳脚跟并赢得一席之地，新产品是一个竞争利器，但是仅有新产品还不够，还必须要依靠和开创新的销售模式。
据了解，目前我国的戒毒机构分为强制戒毒所和自愿戒毒所两类，每年在强制戒毒所和自愿戒毒所接受治疗的患者仅50万人次，美沙酮在这两个市场上占据了绝对地位。
一般人都认为，戒毒所应该是戒毒药品销售的最好渠道，但玄夏却不这么认为，他们独辟蹊径，走“家庭戒毒”模式。虽然业内专家对“家庭戒毒”模式也存在不同声音。但玄夏却用铁的事实证实了家庭戒毒的可行性。
6月25日，中国医师家庭戒毒教育工程负责人宣布，我国首例开放式家庭戒毒模拟试验成功。据悉，有六年毒龄的重度吸毒者李红（化名），在父母的精心照顾下完成了一周的戒毒过程，三天后实现急性脱毒，五天尿检合格。该工程计划从今年下半年开始，在我国各大省市、选择更多吸毒患者进行更大范围的试验，从而形成国内首部家庭戒毒模式规范操作方案，向全社会进行推广。这表明，20世纪90年代中期开始业界呼吁的“家庭戒毒”模式正在逐步变为现实。
这也就是说，如果玄夏的“家庭销售”模式能够走通，它将在理论上拥有一个比戒毒所市场大9倍的巨大市场。不过，这个新的销售模式注定需要很多突破。玄夏选择了走不寻常的路，必定注定了不寻常。
