“您只需打个电话或发个传真，就可以免费试看四周一套价值800多元的VCD营销教程”，当你收到这样善意的广告邀请时，心里是否会充满疑惑与不信任，免费的东西你敢要吗？但事实上，北京易中创业科技有限公司正是用这样一种“四周免费试看”的广告营销模式赢得了大局面。

交易理念的领先

    易中公司的董事长宋新宇博士为“四周免费试看”的广告创意总结了一个很有意思的理论基础，那就是数学上的博弈论。他认为，如果在你与客户最初的关系当中采取了不信任的态度，那么你们成交的几率是非常低的，但是相反你信任你的客户，那么你至少有一半的机会可以换取客户对你的信任。
    在诚信的这场博弈中，易中很欣慰地收获了与客户之间的双赢。诚信的态度给了客户最初的新奇和感动之后，局面就被慢慢打开了。现在，公司在全国各个城市已经拥有了10万个忠诚的客户。而这样的客户正是易中推崇的，用宋博士的话说：“我们需要的是可以跟我们一起慢慢变老的诚信的顾客，我们的理想就是做企业终生的管理伙伴。”
    从传统的先付款后取货，到后来很多企业采用的货到付款，再到易中提倡的先试用，对产品满意以后再付款的方式，中国企业的营销理念经历着一个长期的摸索和抉择过程。在这过程中不免要承受一些拷问和风险。像《营销久赢的八大方法》这样的知识产品，采用“四周免费试看”，试看如果满意再支付费用，或者不满意把产品再寄回公司的方式，易中公司难免要遭遇像回款和盗版这样的尴尬问题。“5%的恶意欺诈”——宋博士的经验证明，中国的企业大部分还是诚信的，这个比例比德国的相关数据还要低。

“免费”的门槛

    跨越“免费”这个门槛，易中公司最初的动力来自于对自身产品的高度信任，也就是说，他们有足够的底气来做这样的事情。“企业要为自己的产品创造理由，可以卖出去的理由，产品卖好了，是因为你做出了市场需要的东西。而免费试看的尝试又反过来不断地要求我们去调查客户的需求，不断改进，不断磨合，它在逼迫我们只能把事情做得更好。”
    宋博士同时也指出，这样的模式虽然不会是放之四海而皆准的，但是企业都可以朝着这个方向去思考，首先以诚信和质量赢得市场和客户的尊敬，然后才能得到市场的巨大回报。这让我们想起了互联网，免费就是它最初存在和发展的根基。
    （本文作者为本报记者）