作为一个销售员，你是农夫，还是猎手？作为一个销售总监，你的下属是农夫，还是猎手？

   把梳子卖给和尚，把冰卖给爱斯基摩人，或者把防毒面具卖给森林中的马鹿……这些并不完全是愚人节的玩笑。在企业中，的确有一些人一直在完成这些看似不可能完成的任务，并且把接受类似任务当作超越自我的挑战。
    他们收入高低各异，但都是被看作不是相当体面，被认为素质不佳，在公司里创造效益但是却地位不高，人数众多但是发言权不多……是的，这些人就是销售员。
    其实，销售是个伟大的工作。
    IBM的创始人老托马斯沃森，曾经是一个杰出的销售员和销售经理，公司建立最初，他一直把销售作为公司的主导，亲自总结了挑选、培训和激励销售队伍的方法，并且为达到销售指标的优秀推销员建立了荣耀的“100%俱乐部”。当然，我们还可以联想到一些伟大的政治领袖，当罗斯福在宣传新政的时候，当马丁·路德·金在为反对种族歧视大声讲演的时候，他们推销出去的不是一个伟大的未来吗？
    但是，是不是每个人都可能成为一个伟大的销售员呢？销售秘籍是否真的存在？
    我们见到一些人做了多年的销售工作，仍然被打电话找客户的问题所困扰，每天都在陪人吃饭、送礼，却难以见效；我们也见到很多杰出的销售员和销售经理们，他们个人业绩非常突出，但是他们带领的队伍销售业绩却相当低下。如果销售可以传授，为什么会存在这样大的反差？
    通过努力和技巧，每个人都可能成为一个伟大的销售员，但是你首先要发现你的个性特点、发现你的销售优势，北京青杉红叶科技（北京）有限公司（all4sales.com）的CEO王青认为。
    王青曾经在麦肯锡中国及硅谷公司任高级咨询顾问，获得过加州大学柏克利分校的?荩
MBA，他认为掌握每个销售员的个性，掌握人脉关系管理的方法，无秘笈可言的推销完全可以转变成一种系统的、量化的商业运作。
    比如，作为一个销售员，你是否知道，你是农夫（Famer），还是猎手（Humter）？作为一个销售总监，你是否知道你的下属是农夫，还是猎手？
    顾名思义，农夫（Famer）是那种羞于找陌生人开拓新业务，打电话甚至会脸红的销售员，这种性格不利于他们迅速与人接近获得好感，但是他们可能相当会维护客户长期关系，甚至与客户逐渐深入交流到朋友的层次；猎手（Hunter）则是那种积极、主动、不怕失败、勇于冒险的销售员，他也许会获得更多的销售机会，但是也可能会因为疏忽了对老客户的照顾，而丧失了一个客户多次销售的机会。
    据了解，角色错位使得高达65%的普通销售无法取得成功，仅有19%的猎手型销售能够处理好长期的客户关系，不到15%的农夫型销售能应付电话推销。
其实，很难说哪种性格更加适合销售的职位，因为就行业特点来看，每个性格都有适合发展的空间。例如，人寿保险公司等销售员，就更多地需要具备猎手的个性，孜孜不倦地寻找新的销售机会，认识新的人员推销保险；而对于电信等行业，大客户十分有限，需要长期维护服务和深入持久的交往，做咨询型的销售员，这时具备农夫型特点的销售人员可能就得到更多的发挥余地。王青说。
    对于销售主管，了解员工的个性则可以创造出团队最大的效益。如果你有猎手打前锋，又有农夫做客户服务，销售效率无疑会大大提高。他介绍，其实，每个销售人员性格都是复杂多样的，身上都具备双重的个性。他们和与北京大学联合研发而成的一个专门针对销售人员的个性测试，可以帮助判断销售员是猎人型还是农夫型。当然，测试只是一个认识自己的工具。王青表示，其实，基本的观念仍然是“让合适的人做合适的事”。