在很多的中国企业急于摆脱国内恶性的价格战而试探性地走出国门,寻求海外的市场时,浙江台州飞跃集团这家中国最大的缝纫设备制造公司,早已经让他们的产品“飞”到了世界各地,“飞进”了全球100多个国家和地区的普通家庭。20年间,飞跃在无畏的气魄和义无反顾的海外扩张中稳健成长,完成了从一个小作坊到全球最大缝制设备生产出口基地的蝶变,如今企业外销的比例占到了总销售额的60%。
但是回过头来看飞跃当初之所以走上国际化的道路,还颇有些被迫离乡背井去寻找出路的唏嘘。
“飞跃”创业之初由于一无技术、二无人才、三无品牌,产品根本没有优势可言,存在“低、小、散”问题,面临着严峻的市场形势。当时国内中低档产品市场几乎被几家老牌的国有缝纫机企业垄断,中高档产品市场又全部被日本、韩国、美国、意大利等国家和中国台湾地区的企业所占据,因此在国内市场很难有立足之地。为了求得企业生存,“当时惟一的想法就是‘走出去’开拓国际市场,碰碰运气。”飞跃的董事长邱继宝说。
抱着这种心情,1989年邱继宝背着他的缝纫机第一次到了中国商品走向世界的窗口——广交会,渴望获得哪怕一丝的商机。可是现实就是现实,他连广交会的门都进不去。
后来,经过辗转的打听,有香港商人透露给了邱继宝一个重要信息:这种低端产品在中南美等不发达国家可能有市场。
就凭着这“可能”二字,邱继宝背上缝纫机,带着从省外办借来的翻译,踏上了去墨西哥、巴西等拉美国家的艰难推销之路。由于“飞跃”产品档次太低,经常被经销商瞧不起。而邱继宝却诚恳地告诉他们:“你要面子就卖日本货,要赚钱就卖我们‘飞跃’的!”就这样,个别经销商终于决定相信他一把。飞跃终于迈出了海外市场艰难的第一步。
邱继宝说:“在海外设立机构是一个摸着石头过河的过程。”飞跃从办事处到分公司设立,是一个谨慎渐进的过程。“鉴于当地的文化、法律、生活习惯等问题,我们在新的国家和地区设立机构的时候,第一还是考虑和经销商合作。”
一旦市场打开,达到一定的销售额,飞跃就会设立办事处。“负责人一般是当地的经销商,这样可以最大限度地降低成本。” 邱继宝说。一旦机会成熟,就设立分公司,“其负责人优先考虑行业内的外国人。”
目前在海外的18个分公司中,只有美国、泰国、墨西哥等少数国家和地区的负责人是总部派驻的,大部分都是当地人。“扎根才能发展。” 邱继宝说。■
飞跃在无畏的气魄和义无反顾的海外扩张中稳健成长,完成了从一个小作坊到全球最大缝制设备生产出口基地的蝶变