在纸老虎的七年发展历史上，他们一直在调整，调整无处不在

大象：金源Shopping Mall等大卖场。
蚂蚁的生存方式：文化产品销售网络，“图书+餐饮”复合业态，周围商户联合。

    在纸老虎公司董事长胡忠心中，有个宏大的梦想，他要把纸老虎做成中国最大的民营文化产品销售网络。“我们2006年的整体业绩计划是做到5000万元的销售额，应该没有问题”。7年前，市场上做报刊图书销售网多达10多家，今天都已经难觅踪影，惟独纸老虎活了下来。7年前，纸老虎还是个小蚂蚁企业，今天却正在向大象企业成长。
    “在北京的高档期刊市场上，我们已经占到了20－30％的市场份额；在音像零售市场上，我们已经进入了单店销售的前三甲。”这些业绩是在没有一分银行贷款、没有外来投资的情况下实现的。

“我们一直在调整”
    “要不是我们多次及时灵活调整，纸老虎肯定撑不到今天”，胡忠说，在纸老虎的七年发展历史上，“我们一直在调整，调整无处不在”。
    纸老虎的第一个店面就开在胡忠公司对面的一家超市里。他租了一个10平米的店，一开始卖的都是报纸，很快就发现行不通。究其原因，报纸的时效性强，而当时他手下只有5个人，“每天都要取、送报纸，成本非常高，但是卖一份报纸只有几分钱的利润，在成本和运转周期方面都不匹配。”
    经过冷静思考，胡忠开始调整，转向以杂志为主，杂志的销售周期一般在两周到一个月，而销售码洋又比报纸高，在租金压力很大的超市、商场，单位面积上的产出率会比报纸高很多。
    胡忠认为，这次成功调整得益于他10年的报纸发行经历，学音乐的他从在北京上大学到《中国经营报》勤工俭学开始，毕业后进入报社，一直做到总经理助理、发行部主任。
    就这样，从一开始以报纸为主，到后来，报纸、杂志各一半，再后来就以杂志为主；如今，在类似纸老虎金源Mall的旗舰店里，杂志的主体位置已经让给了图书、音像。
    纸老虎场地获取方式的调整，凸现了它的灵活本色。刚开始，胡忠采用的是租金制，但他很快就发现这种运营方式存在压力大、开店速度慢的两大弊端。于是，纸老虎调整经营思路，探索分账制，采取和商家直接结盟的方式，由商家出场地，他们来做供应商和经营者，卖了以后大家分账。这样一来，纸老虎专卖店和销售点像雨后春笋一样遍布京城大地，最多的时候纸老虎在北京开出了500多家大小不等的网点，大的有几十平方米，小的也就两个杂志架。但是，由于销售品种和销售量等因素制约，绝大多数店面经营不善。
    经过否定之否定，他们又从分账制回到租金制，自己租店，自主经营，并且调整现有店面，收缩战线，到现在，纸老虎在北京和上海的店面分别在30家左右，这些店面的网络质量和销售力量还是经受住了时间和市场的考验。
   创业7年，纸老虎也遇到过不小的挫折，东方广场店铩羽而归就是一例。2004年初，纸老虎在北京的东方广场开了一家1000平方米的店面，苦撑了6个月，最终决定关掉。胡忠认为，东方广场店的不成功并不代表大店路线走不通，当时主要是想通过东方广场来建立自己的品牌和号召力，没有顾及自己的实力，“8元的租金我们真的承受不起，亏了就亏了，关掉就关掉，没有关系，汲取教训，总结经验，继续探索大店路线。因为只有大店做成了，纸老虎才能上一个大台阶”，胡忠说。
    转过头来，胡忠就开始在北京金源Mall开大店，没想到真的柳暗花明了。

“内功”炼出来了
    如今，“纸老虎销售网”遍布北京和上海的大型商场、超市、写字楼和高档住宅区，“纸老虎”已成为全国书刊销售的知名品牌。“去年对纸老虎的估值已经达到了8000万元”，胡忠说。
    七年时间里，纸老虎一年一个台阶，走得还算稳当。1999年，纸老虎公司成立；2000年，开出专卖店；2001年，发展会员制；2002年，《虎友会》创刊；2003年，异地扩张，进军上海市场；2004年，登陆金源Mall，探索文化休闲广场模式；2005年，第5道巴西烤肉开业；2006年，首届图书庙会成功举行。
    深耕七年，纸老虎最有价值的是这张销售网络。
    “在我眼里，纸老虎不仅仅是一个书店，我要把纸老虎打造成一个媒体，就像报纸一样，它应该有二次销售甚至多次销售”，胡忠说，如今纸老虎已经在自己的这张网络上实现了多次销售：第一次是卖杂志和图书，第二次是卖各类电信卡，还有各类文化活动。  
    与很多商业组织不同，纸老虎的会员制是极具销售力的。2001年，纸老虎开始启动会员制，现在纸老虎的会员已近30万，其中活跃会员超过6万人，“我们掌握了60％的会员的手机号码”，胡忠说，我们如果要做大型活动时，给这些会员群发短信，活动那天会员多得要排长队；他们还给纸老虎的贵宾会员卡添加了很多增殖服务，比如在第五道巴西烤肉店吃一顿饭可以省10元钱，还可以在金源店附近的特约商户享受餐饮或其他消费的打折服务。
    在会员制实施同时，纸老虎开始建立会员的数据库系统，每个会员在纸老虎的每笔消费都会进入系统，包括会员的消费金额、消费偏好、职业、收入等等，这些数据经过加工、分析以后成为产品，服务于上游供应商，反过来，供应商又会给他们提供超值的合作条件，“现在纸老虎拿到了很多家杂志社50％的供货折扣率”，胡忠说，纸老虎再让利给会员，这些服务是其它销售网络难以做到的。
    纸老虎文化休闲广场“图书＋餐饮”复合业态的成功，让胡忠找到了一种发展路线。纸老虎文化休闲广场寓快乐于阅读，寓文化于休闲，开了“一站式”文化休闲的先河。广场内拥有2000余平米开放式的图书、音像、期刊卖场，1000余平米的纸老虎第五道餐吧，1000余平米的纸老虎俱乐部，另配套有800平米的诗婷美容院和200多平米的艺术长廊。世界最大出版集团之一的法国桦榭菲力柏契的一位高级出版人，参观完纸老虎文化休闲广场后感叹，“在国外都没有这么高档舒适的阅读场所”。
    “现在，已经有商家邀请纸老虎去开这样的新业态书店了，第五道巴西烤肉的品牌也做起来了，我们正在考虑做加盟发展计划”，在胡忠眼里，纸老虎又要上新台阶了。