作为供货商，除了追求能源源不断的向企业用户提供更好的产品和服务外，还能不能为它们提供一些更具有价值的东西呢？
6月30日，在“2005-2006年度中国杰出营销奖耐用消费品及信息产业类”决赛上，无论是送选中大A9客车案例的中大工业集团，还是力推职业装的宜禾集团，都给了我们肯定的答案，那就是它们希望不再单单是为客户提供产品或服务，而是在把自己的企业形象、产品品质从行业的众多品牌中凸显出来的同时，力求成为被服务者显贵的名片，这样不但使客户的产品能更容易的推销出去，而且还能帮助消费者对其产品培养信赖感。
更确切的说，企业追求的不再仅仅是卖给客户某一产品或服务，还力求成为客户的一个战略伙伴。
宜禾：做客户的第一张名片
此次大赛中一等奖的获得者是宜禾职业装的营销策划方案，作为其咨询服务商的沐古（上海）管理咨询有限公司，其目前的思路就是如何把宜禾打造成一张客户的名片。沐古董事长李克将这种B2B的筹划决策过程总结为：一个时代的洞察、一个机会、一个决策模型、一个决策实践，达到一个价值定位。
之前并没有做过服装类产品服务的李克坦陈，之所以大着胆子接手这宗业务，是因为得益于偶然读到的一本书，书中的一个观点触动了他，那就是：要成功的转化价值效力，企业必须优化它的价值链条，以达到最佳价值市场定位，品牌必须成为企业整体架构的核心，贯穿企业的一切行为。
而对品牌缺乏的中国职业装来说，正是一个机会。李克发现，改革开放之后，中国人的着装发生了巨大的变化。而在企业内部，也进行着从无职业装到少数人有职业装，再到集体着职业装的悄悄演变，尤其是随着中国企业群体崛起，职业装普及时代即将到来。
但是，实际情况却是，客户对职业装的决策还没有形成标准，行业标准尚未建立，品牌次序也尚未形?荩成。对有二十多年职业装生产经验的宜禾来说，正是一个机会。于是他们大胆提出了“明天上班穿什么？”这样一个目标性很强的命题。
有了“品质”这个目标后，为了与国内服装多是贴牌生产的特点相区别，除了保证采用国际先进的材料和生产设备外，宜禾还邀请了意大利时装设计师布鲁诺担任宜禾的技术指导，以提升国内职业装的品牌内涵。
同时宜禾还把招标会作为展示自己质量的重要机会和场所，近乎苛刻的供应商甄别系统，是为了让客户清楚，宜禾作为客户的供应商，不但在质量方面严格要求自己，同时对自己的供应商也是严格要求。
在做了这些基础调整，保证产品的高质量之后，如何把产品真正推销出去呢？李克说他们首先想到的是排他性策略，在他的策划下，2005年，宜禾联合一些比较大的服装企业，发起并建立了“中国职业装企业认定委员会”，同时还把宜禾、雅戈尔、杉杉定义为“职业装的三剑客”。
李克说，这其中的营销灵感来源于当年香港推出的“四大天王”。“四大天王10多年来屹立香港，扼杀了一代又一代的歌手，而事实上‘四天天王’就是一个壁垒。”
同样，在职业装方面也需要这样一个壁垒，以抬高宜禾的身价。“一旦在一个行业设立了这样一个壁垒，如果没有‘三剑客’参与的服装招标会，这个会就不算是很成功的，也不是很严肃的。”
除此以外，宜禾还向客户灌输和强化“人靠衣装，马靠鞍”、“一个人是没有两次机会可以留下第一印象的”等观念，想方设法为购买组织提供决策标准，那就是一定要坚持职业装的品质，而宜禾的产品能映照客户的品质。
李克说，随后，宜禾在南京等城市投放了大量广告，广告语就是“宜禾职业装——您的第一张名片”。
中大A9：将客户要求与消费者需求区别开来
在营销模式比较成熟的汽车行业，要想在营销策略上有所创新很不容易，而要想在产品设计和服务上与众不同就更难了。此次大赛中大工业集团A9客车在产品设计和营销中，力求把以消费者为中心和以客户为中心区分开来，进行了有效的创新营销。
通常客车商家无论是在产品设计还是在销售中，往往更多的考虑终端消费者的感受和需求，而忽略客户的需求，而实际上，在客车营销中，购买者通常并不是直接消费者，而是将其作为盈利工具的客车行业，因此中大工业集团在A9客车营销中力求避免同样的失误，在满足终端消费者需求的同时，也能为客户提供更好的服务。
一般说来，从客车消费的角度分析，消费者的目标比较单一，往往就是追求舒适，而客运公司则将其看作是一种生产资料，希望它能带来更多最好的盈利，从而会从多方面考虑，比如希望每一辆车既要具有舒适感、安全感，同时还要有审美感，因此中大A9从产品设计、价格定位、营销策略等各个环节就更多的考虑了客户的各种需求。
A9客车是定位在县、市城市客运的一款产品，为了帮客户更好的吸引客源，在产品设计中首先采用了时尚先进的内饰，达到豪华客车的标准；在品质上，中大汽车在2005年提出了“成就价值新典范”的理念，在战略上转入了高层次的品牌市场的设计行动。
为了保证其安全性，中大对A9客车实行了终身保修，解决了客车购买者的后顾之忧；在价格定位方面，则在对竞争格局进行分析后，果断的采取了差异化策略，将主要的价位定在了60—150万的中高档客车，与竞争对手缩短了距离。
中大工业集团新闻公关部经理纪立俊说，同时在价格方面，“在确保整车合理利润的同时，比同类产品低出20%，把利润还给了客户，这就是我们定价的基本原则。”并且，他解释说，价格之所以比同类产品低的理由首先是由于生产基地设在偏远地区，能源和人力成本相对低；其次，实行了全球采购，降低了原材料成本；另外，还对其全国的各个网点进行组合以降低营销成本。
经过一系列的调整，A9客车在性能、使用的寿命、外观方面都比较好，加之油耗比普通的低10%，据纪立俊介绍，如果客车运营商把它作为生产资料的话，每天比其他普通客车多盈利120多元。
由于产品更多的考虑了客户的需求，且比同类产品便宜10%，2005年底到2006年初，中大A9销售额已达到4亿，并且中大在前段时间公布的中国500强中，排名172位。
企业追求的不再仅仅是卖给客户某一产品或服务，还力求成为客户的一个战略伙伴
