为时7个月的中国与巴西、澳大利亚铁矿石国际协议价谈判是自1981年有国际铁矿石谈判以来最长的一轮年度价格谈判，谈判的结果还是按着“跟随”国际惯例敲定中国进口铁矿石价格，在上年的价格基础上上涨19%，从价格结果上来看，和以前谈判没有多大差别。但是，如果把这7个月以来媒体、政府和钢铁企业历程和以前相比，还是具有很大不同。从2005年12月份开始，甚至更早时间，一直觉得中国在铁矿石谈判中没有话语权，然而，通过这次谈判，我们可以清晰发现实际上我们缺少的不是话语权，而是定价权。为什么有了话语权还没有掌握定价权，那是非常值得国人思考的问题。
   2005年11月下旬，谈判正式启动，中国为了取得话语权由宝钢代表中国钢铁企业参加2006财年谈判，这是中国第二次参加，但却是首次具有实质的国际铁矿石的谈判。由于双方对价格涨跌问题分歧较大，第一轮谈判很快就破裂。为了取得一个良好的效果，争取谈判中的话语权，矿山企业和其他国际大型钢厂也做了有较大的配合。除了5月，中国和矿石企业几乎每月进行一轮谈判，一共谈判六轮，在没有国际谈判价格参照下的谈判没有取得突破性进展。5月15日，CVRD与蒂森·克虏伯达成协议。此前，排名在宝钢之前的阿塞洛和新日铁都承诺不会率先结束谈判。我们相信，在2006年的铁矿石谈判中，我们已经取得了重要成果，那就是在谈判席上中国有话语权。
    然而，值得我们思考的是，为什么有话语权的谈判还要和其他钢厂一样涨价19%？经济观察研究院认为，那是因为我们在谈判中，尚未掌握定价权。在2006年财年的谈判中，未能取得定价权的主要原因是以下几点：
    1.价格走势分析不够精准。自从2005年底，一些媒体和相关单位，判断国际铁矿石2006年供需趋于平衡，价格难以上涨，没有考虑价格上涨的惯性问题，形成谈判估计不精准价格，用此价格谈判导致旷日持久的谈判难以拉下帷幕。
    2.谈判策略问题。铁矿石谈判国际惯例是一组价格确定，其他组“跟随”，因此中国应该获得今年的首发价格，尤其是新日铁和阿塞洛表示不会率先结束谈判的情况下，然而，直到4月1日中国没有太多的为此采取有效行动，放弃争夺首发价格的权利。此外，谈判时机也有延误，在春节前后，我国钢铁企业利润和钢价处于2005年4月以来的最低点，是谈下较低铁矿石价格的最好时机，此时，国际上已经流传了上涨10%的说法，可惜当时还是“坚持降价”论在谈判席上谈判，没有把握天时地利人和的机会。
    3. 钢铁行业集中度还是太低。宝钢目前在世界排名第六，国内四家行业集中率不到20%，大量的中小钢厂存在，这样不仅影响在国际上的谈判地位，而且一些中小钢厂私下从这些国家和企业采购铁矿石，扰乱铁矿石进口市场。到5月底，国内港口进口铁矿石压货4000多万吨，港口仓库几乎满仓，是少有的高位，这样没有组织的进口向矿石生产商传递中国铁矿石紧张的信息，增加矿山企业提价的筹码。
    4.存在过于自信和偏激的倾向。2005年占据全球40%海运铁矿石贸易量，是世界最大的铁矿石进口国和消费国，使国内部分业内人士出现自大情绪，抱着惟我独尊的态度看待价格谈判，如蒂森-克虏伯与CVRD确定首发价格后，主张将蒂森-克虏伯排除在主流钢厂之外，不接受其谈判结果；或提出干脆停止与CVRD的长期合同贸易，导致了媒体及一些不知情人士对形势的错误认识，也使国内舆论导向过于偏激，同时也影响谈判代表的判断。
    在自由商业贸易中，话语权是赋予交易双方发表观点的权利，定价权是赋予有控制能力交易一方制定价格的权利，由此，我们可以看出，话语权不等于定价权。有了话语权之后要掌握定价权还需要相应的客观和主观背景支持，经济观察研究院认为，中国钢铁工业正处在快速发展时期，铁矿石消费和进口量世界最大，已具备掌握国际铁矿石定价权是有客观背景支持的，但是由于中国参与国际谈判资历尚浅，经验不足，在主观条件方面是有所欠缺的，因此，我们还需要更加主动地研究国际市场运行规律，研究国际谈判策略，端正心态，早日掌握铁矿石的国际定价权。
    （本文作者为经济观察研究院行业研究员）