贾晓菁是北京万客隆的招聘经理，今年2月份，与上一家招聘服务网站的合同期满后，她决定重新选定一家招聘网站为自己服务，于是采用类似招标的方式，把前程无忧、中华英才网和智联招聘等几家大型网站的销售代表约到自己公司，针对各家推介的产品、服务、价格，从中比较斟酌，最后选择跟自己企业需求更切合一些的服务。作为企业的一名HR，除了通过网络进行人才招聘外，平时她还通过一些专业网站进行简历搜索、工具下载、查找培训讲义，等等，各种形式的网络服务产品给她的工作带来了很大的便利。
如今已经有越来越多的HR人员像贾晓菁一样，正在充分利用以网络为媒介资源的各种人力资源的产品和服务。而且随着网络的不断发展，企业主也不再满足于单纯的招聘服务。据iUserSurvey在51家网站联合调查数据显示，网上企业主除使用招聘网站发布招聘广告外，有24.5%的企业主与网站有培训的合作，10.6%的企业主与网站有人事外包合作。
以网络为平台，融合企业招聘、培训、人才测评、人力资源管理等功能的人力资源整合服务正越来越受到企业的欢迎。在这种形势下，各种网络公司也在加强网上服务与传统渠道的结合，其中前程无忧通过报纸等平面媒介提高与网上招聘业务的结合，中华英才网则全力推进线上的招聘服务，他们正展开激烈的竞争。
起步：摸索出来的模式
根据Alexa每百万人覆盖数所进行的排名可以看出，前程无忧、中华英才网、智联招聘作为行业三强遥遥领先，而在这个市场中，它们的胜出取决于各自独特的商业模式。其中前程无忧最先也是最充分利用了传统媒体和网络技术相结合的模式，智联招聘基本是这一模式的一个快速跟进者，中华英才网则日渐专注于提供网络招聘服务。
虽然他们模式有差异，业务也不尽相同，但在采访中，无论是看上去业务“多而全”的前程无忧还是比较专注的中华英才网，无不强调自己的日渐发展是得益于集中优势资源专注于自己的核心业务，而它们核心业务的确立和各自模式的形成都与其出身息息相关。
前程无忧：报纸＋网络
1998年9月，前程无忧与《中国贸易报》合作推出招聘专版——《前程周刊》。1999年，互联网的蓬勃发展蔓延到了招聘市场，前程无忧也及时搭上了网络快车，它的招聘网站51job.com在这一年的9月开通。因此在外界看来，前程无忧是由传统媒体进入互联网招聘行业，如今采用报纸与网络技术相结合的模式也是顺理成章的事情。
但是前程无忧CEO甄荣辉在接受采访时认为，这一模式的确立，实际上并非像外界想象的那样一开始就方向明晰，而且与其起源也几乎没有前因后果的关系。他回顾说，“我们并不是坐在会议室里看完数据后决定是采用网络还是采用平面媒体。而是在跟很多人力资源部门进行沟通后，看他们到底需要什么产品，愿意花钱买什么服务，我们能不能给他提供一个比竞争对手更好地服务。”在客户需求调研的基础上，“报纸+网络”的模式应运而生。
甄荣辉坦陈，即使模式确定之后，在执行的过程中也曾左右摇摆过，首先面临的是管理团队自己的野心。1999年融得资金后，尽管报纸和网站双管齐下，9个月内迅速拓展了6个城市，并且发展势头良好，“但当时总感觉这样发展似乎还不够快，于是就决心开展新的业务领域。”甄荣辉说。据他回忆，当时新的想法和方案几乎每天都有很多，甚至包括今天看起来荒唐可笑的青菜批发，只是有的想法在还没开始尝试之前就及时被否定了，有的却是实实在在的付出了代价，其中一个就是批发文具。他们认为，客户中大部分都是人力资源经理，他们往往同时也是单位的行政经理，负责企业文具的采购，认为这个重合点是个不错的赢利点。这个业务一年后黯然收场。
除了内部冲动，外界的干扰也始终不离其左右。甄荣辉说，1999年年底互联网最热的时候，很多投行、风险基金都对他说，你为什么还要做平面媒体啊，单纯的互联网公司的话价值就更高了，快把报纸停掉吧。而到了2002年，互联网进入寒冬后，很多投行又跟他说，快点把.com去掉吧。
让甄荣辉庆幸的是，尽管前程无忧也曾为外界的很多意见困惑过，但大的战略方向始终没有改变，一直都是坚持做一个全方位的HR服务机构。“我们当初要是按他们说的把报纸停掉的话，恐怕前程无忧就不是今天的形势了。”他说。根据前程无忧网8月7日公布的截止到2006年6月30日为止的第二季度财报显示：公司第二季度总营收为1.734亿元人民币（2170万美元），与去年同期的1.474亿元人民币同比增长了17.6％。其中报纸广告收入为9710万元人民币，网络招聘服务收入为5510万元人民币，猎头服务收入为450万元人民币。
中华英才网：专注网络招聘
当然，在商业模式的确立上，同样被外界误读和有过迷茫的还有中华英才网。与前程无忧相比，这个日渐执着于网络招聘的网站，1997年起源于一家只有5个员工的猎头公司。因此有人认为，通过猎头积累的人脉资源，为中华英才网如今做网络招聘奠定了基础。但在采访中中华英才网CEO张建国矢口否认了这种关联，“猎头公司更多的是积累人脉，人数是很有限的，而目前我们的网站流量是1500万，怎么可能有承接性呢？”他说。
而且他也同样表示中华英才网在模式的确立上并非像外界认为的那样一帆风顺。“我们其实从2000年就开始做网络招聘了，只是当时并不坚定，还既想做培训，又考虑去做报纸，后来发现都行不通才没有做下去。”而互联网的飞速发展也让中华英才日渐认识到，对企业来说必须集中优势资源去打前行战，才能保证比别人有优势。如今目标清晰的中华英才网越来越专注于自己的主营业务，为了全力以赴做好网络招聘，今年年初果断地把培训服务、人事外包等业务都一并停掉了。
拐点：资本的能量
几乎对每个网站来说，它们的发展历程中都有过拐点。1999年融得1400万美元后，依靠独特的商业模式，几年来前程无忧的发展基本是无往不利。甄荣辉回忆说，当时9个月内就增设了6个城市办事处，此后迅速占领了国内市场并在2004年完成了在美国上市。并且经过6年的时间，如今前程无忧已经扩展到了26个城市，员工由当时的100多人扩展到现在的3000多人，收入则从2000年的700万美元到2005年的7500万美元，目前在行业内明显处于领先地位。?荩
与风头强劲的前程无忧相比，2004年之前，中华英才网的公众形象则一直比较低调，资金、人才一直限制着它的进一步扩张。直到更合适的职业经理人张建国的到来和美国知名招聘网站Monster的资金注入，才使格局有了明显的改变，一向低调的中华英才网开始高调起来了。
与甄荣辉从幕后投资人主动走出来担任CEO不同的是，中华英才网投资人徐新一直执著地为企业寻找最合适的管家。创始人张杰贤在工作了7个年头后离开了中华英才，他的继任者姚卫民在中华英才网担任CEO的过程更是昙花一现。2004年，徐新为中华英才找来了张建国。他曾任华为公司副总裁，自己开过以人力资源管理服务为主要业务的咨询公司，因此既有在大公司的实际销售经验，又有人力资源管理的实战经历，而且他骨子里也传承了华为的狼文化。一进入中华英才，就在规模拓展、品牌影响力提升等方面发力。
Monster资金的及时到来更是助其一臂之力。2005年4月19日，Monster与中华英才网签定战略合作合同。根据协议，Monster注资5000万美元用于收购中华英才网40％的股份。Monster作为全球领先的网上招聘供应商，也是全球最大的招聘服务供应商，它专注于网络招聘，业务模式与中华英才网非常接近。
“与Monster的合作对中华英才来说绝不仅仅是资金的充实。如果你看一下中华英才网页面一年来的变化，就会发现受Monster的影响还是很大的。尤其是其新版‘找工作’，更是借鉴了Monster的很多成功经验，比以往有了很大的提升。”刘林，是英才网联公司的市场营销总监，作为中华英才网一个较小的竞争对手，一直关注着整个行业的产品和服务的变化。他认为，Monster不仅为中华英才网带来了资金，还促使中华英才网在理念、技术、产品、营销策略和服务模式等方面全面向国际先进水平靠拢，“包括今年中华英才网大手笔的赞助世界杯都是借鉴了Monster由体育营销起家的经验。” 张建国表示，在产品与服务层面，中华英才网的确借鉴了Monster在全球积累的成熟的产品和服务模式，并结合中国企业招聘需求特征和中国人才的职业发展特征，逐步实现产品功能和服务方式的改进。
新一轮扩张：市场覆盖率的争夺
据艾瑞咨询公司（iResearch）认为，2002—2006年是中国招聘市场的成长期，尤其是成长期的大型网站会选择时机采取措施，突破互联网单一媒体的束缚，整合平面媒体和电视媒体。现在竞争已经开始。
有了Monster的资金后，中华英才网则进行了前所未有的品牌建设和市场推广活动。其中2005年5月，中华英才网与新浪达成战略合作关系，签定了为期三年的垄断性招聘频道共建协议。2006年，中华英才网的表现更是凶猛，投资过亿，通过商业赞助、电视广告、网络广告、户外广告、平面媒体广告等多元化的手段立体整合，来扩大品牌影响力，最近更全力参与中央电视台的《赢在中国》系列节目。中华英才网还重点聚焦在大学生的就业问题，自2003年以来连续三年推出“中国大学生最佳雇主调查”活动，是针对大学生群体的调查模型，成为了目前国内针对大学生就业群体，规模最大、最具影响力的调查品牌。
与中华英才网有声有色的运作相比，前程无忧显得比较安静。甄荣辉对此的回应是：“我们一向追求的就是细水长流。好东西是慢慢做到的，而不是靠一个大动作。”他解释说，2000年前程无忧融资的时候也并不是中国的第一网站，甚至是排第四或第五，但2004年却开始在行业内领先，“4年里我们做了什么呢，就是想着把速度怎么加快，怎么方便用户去找工作，都是一些非常细的工作，需要慢慢把它提高的。”他认为竞争对手的广告投入并未使自己的客户流失和影响网站访问流量。他认为目前的网络招聘市场正处于类似2000年左右互联网烧钱的非理性阶段，“等钱烧光了大家就又回到了一个正常竞争的环境里了。”
张建国则强调网络的投入和产出有其特殊性，不能跟传统产业相提并论，“其实对我们来说，简历就是我们的产品。投放广告之后，我们回收的简历明显在增多，这就是广告带来的效果。”
业内人士刘林认为，中华英才网看上去非理性的广告投入表现，可能恰恰是其策略性的成功所在。“中华英才的定位就是面向大众，让老老少少的人都知道中华英才网，关注网络招聘，提高品牌影响力。而通过娱乐性、体育性的节目比通过专家形象更容易来实现这一切，这可能就是它的策略目的。”按照二八定律，传统商业认为只要抓住了20%的有重要市场价值的部分就能占据绝大部分市场，但互联网公司的特点恰恰是对“二八定律”的颠覆，在这种全新的商业模式下，公司的利润不再依赖传统的20%的“优质客户”，而是许许多多原先被忽视的客户。“因为互联网‘尾巴’的基数太大了，动耶是上千万的流量，哪怕每人因此为互联网投入了一块钱，对网站来说都是一个庞大的数字，所以无论是网络招聘行业还是互联网的其他产业，对此都是不可忽视的。”
未来在何方
根据艾瑞咨询公司的预测，2002-2006年是招聘网站的成长期，这个时期网站会以迅速圈地，占领市场份额为主。果然，在采访中，无论是甄荣辉还是张建国，都无不强调“规模”和“市场占有率”在将来竞争中的重要地位。
但有业内人士认为，在这场较量中，无论目前领先的前程无忧还是在后紧紧相逼的中华英才网，从企业自身到营销策略都存在一些不足。她认为，前程无忧的产品互动性比较弱一些，而且大量非在线产品本身利润率也比较低，所以在当今互联网发展如此迅猛的情况下，如果它只是沉溺于和对手争夺市场，而不做策略调整的话，下一个阶段的竞争可能就存在很大的困难。前程无忧缺乏自己专业的研究队伍。“没有研发队伍就只能不断的打市场，就不能用升级的产品去满足市场需求。”
按这位专家的看法是，前程无忧已经在全国拿到了足够的市场份额，在行业内占有绝对的优势，在这种情况下，下一步应该是如何保有自己的市场份额，而不应该纠缠于与跟进者的争夺战中。
在这一点上，她认为中华英才比前程无忧有所改善，但不足之处同样也是目前仍把主要的目标和精力都盯在拓展市场上，对研发的投入力度还远远不足。她对中华英才市场推广的做法也并不十分认同，一方面，她认为中华英才网作为一家专注做网上服务的公司，没有用互联网本身的一些精髓去支撑与互联网相关的业务，而是用了大量的电视广告、宣传广告，使得广告和产品的联系不能更好的切合。“一个市场竞争到一定的阶段的时候，第二代的竞争应该是颠覆第一代的一些方式的。”她说。尤其在很多城市前程无忧的领先优势很难撼动的情况下，如果要想跟它竞争，中华英才网必须依靠差异化的策略和产品。
中华英才网和前程无忧都感受到网上招聘市场产品同质化的影响，开始进行服务内容及实现功能的运转。中华英才网首个推出了面向中小企业的招聘解决方案——英才招聘宝，为客户提供个性化的服务，借以扩大市场占有率。
随着互联网市场越来越大，那么以传统媒体为主要收入来源的前程无忧将如何应对呢？甄荣辉认为，根据目前互联网的普及情况，全国市场基本可以分为三个等级：北京、上海、深圳、广州等城市网络发展比较发达，是第一个等级；成都、武汉、西安一类的城市网络发展相当于北京上海3年前的状况，是第二等级；而昆明、长沙等城市则相当于北京上海5年前的发展水平，属于第三等级。而前程无忧将会根据不同城市的网络发展水平规划不同的发展模式。
根据国外招聘行业发展的经验，网络媒体的增长虽然比传统媒体快，传统媒体的比重会慢慢下降，但不会消失，通常下降到某一个平衡点后就会停下来，维持在这个点上。“看美国、日本等其他先进国家，传统媒体都是占领一定领域的，至于多长时间达到这样一个平衡点，这个平衡点是多少，只是时间而已。” 甄荣辉说。
网络招聘公司的发展得益于集中优势资源专注于自己的核心业务
