?山东力诺瑞特新能源有限公司副总经理 文哲亮
案例名称? 守正出奇，力诺瑞特的差异化竞争之路?
送选公司? 山东力诺瑞特新能源有限公司?? 北京秀业广告有限公司?
??? 文哲亮：各位来宾下午好，很高兴给力诺瑞特一次展示的机会，全世界都面临能源的危机，太阳能是能源的首选，山东力诺瑞特就是致力于太阳能研发和生产的企业。
??? 力诺瑞特是合资企业，不仅拥有巨大的生产能力在技术和品质也是独树一帜的，值得一提的是拥有一条完整的太阳能产业链条，从基础原材料到中间产品到完成产品，每一样都是全过程的生产，正因为规模的实力和技术背景，在成立6周年从名不见经传的小企业，原材料供应商发展成为行业的领头羊，成为行业发展的新星，是不是这样的力诺瑞特就没有发展后顾之忧，就可以一帆风顺，答案恰恰相反，我们在行业中了解我们的处境，可以用一句话形容，前有狼后有虎，中间一群小老鼠，力诺瑞特应该怎么发展，是进一步低质低价，还是找到自己的蓝海，力诺瑞特的蓝海在哪里，这时机会出现，中国在发展节约型社会，中国建筑的高能耗受到全世界关注，每年有20亿平方米新建筑完工，有400亿既有建筑业是高能耗建筑，政府提出发展节能省地型借助，要将能源尤其新能源导入住宅体系里面，这也给力诺瑞特进入住宅体系留下一个绝好的机会。20年发展出现了很多的瓶颈，我们一起回顾一下这些熟悉的场景，自行安装的杂乱太阳能形成严重的视觉污染，许多城市出台禁止安装太阳能的法律法规，随着城市现代化进程的推进，高层建筑越来越多，一层高层建筑仅有10%? 住户可以满足太阳能，恰恰只有10%的客户聚集3千双厂家的眼睛，激烈的竞争有此可见一斑，为什么90%的客户价值不能得到体现，为什么力诺瑞特不能针对90%的市场针对产品和渠道的改革。老产品存在一定的问题留下很多的安全隐患，前不久在北京发生一起官司，物业管理公司和业主对簿公堂，屋顶是谁家的，随着《物权法》的颁布这种问题以后遇到越来越多，诸多的机会留给太阳能行业，反过来还要在太阳能自身进行解析。力诺瑞特处于什么样的位置，因为我们仅有6年的时间，有很多地方不成熟，很多地方不到位，我们认为力诺瑞特主要的优势在于技术、品质、服务、而我们的弱项恰恰在价格和相对较低的知名度，我们进行行业检析，我们提出了一个蓝海战略，什么是太阳能建筑一体化，就是将太阳能热水系统作为建筑的标准体系进入建筑领域当中，与建筑同步设计，同步施工，同步验收和同步的后期物业管理，使之成为建筑的有机构成部分，方向一经确定我们策略马上拿出，我们围绕这个案例，营销战略大概分以下五个步骤，首先要将太阳能与建筑一体化的概念树立起来，要从行业里率先提出这样的概念，要有标准的支持，我们先后协助上海、浙江、福建、山东、海南等诸多地方建立了相关地方太阳能建筑一体化的标准，同时因为建筑是准入体系，比如住品认证，做样板，我们获得了建设部第八个住宅产业化基地的位置，可以和建筑开发企业结合，企业的发展长期来看需要人才，我们联合了山东建筑大学在国内第一次成立太阳能与建筑一体化的专业。
??? 张维炯：听了你讲演以后对你们产品有更深的了解，你们想法思路确实是不错的，你这个太阳能和建筑一体化的思路，刚刚从红海里走出来，你认为是一片蓝海，但是从今天开始马上又会变成一个红海，你怎么应对这个局面？
??? 回答：每个企业发展如何靠保守是不能成功的，我们不仅是行业一个企业，是排头兵领头羊，作为力诺瑞特愿意跟行业更多的竞争对手发展，我们同行不一定都是对手，我们可以共同的做。今天太阳能和建筑一体化的概念讲出来并没有害怕。因为我们有一定的技术区隔，所以有两、三年的时间。第二个蛋糕要一起做大才可以，如果靠力诺瑞特自己喊太阳能建筑一体化声音太小，要靠全社会。所以我们几乎每年有200场太阳能与建筑一体化的推介会，我们要面对所有行业里，上周我将企业的秘密毫无保留告诉了2千多同行，这是力诺瑞特的胸怀，我们希望和同行一起把这个事情做好，会有更好的发展。
??? 涂平：现在已经成为这个公司的排头兵，刚开始提出建筑一体化的时候，并没有很大的声音，你们要面对的是从原来普通的经销商，个体消费者到大的房地产公司，怎么使看重的合作伙伴对你有兴趣？愿意和你合作？
??? 回答：作为一个特殊的渠道，当时我们的确受到很大的挑战，就像刚才广告片的争议一样，我们内部也发生了争议，我们辛辛苦苦建立起来将近3千家网点是不是毁于一旦，实际上今天的题目叫守正出奇，我们希望能保有原有的市场份额和渠道，发展新型的关系，做这样活动之前，市场份额大约3.2%，经过这两天的发展在网上搜索到关于力诺瑞特和太阳能建筑一体化的信息远远提高，知名度大大提高，原有的出口和建筑市场没有弱化，常规渠道得到大大的提升，正因为两个渠道相互促进相互帮助，使很多用户给予我们信任。对于个人用户，房地产开发商大众购买是理性的，如果单纯的热水器用户，可能厂家随便一讲，店面一讲就可以产生冲动性消费，大众购买需要很多的调研，要到工厂了解技术，需要看样板，这些恰恰是竞争对手不具备的，他们可以捏造出来，但他们拿不出来的，我们利用这机会展示了自己，我们对房地产开发商一句话，就怕他不来看，如果他们了解我们企业，就一定会选择我们，这也是我们的基本想法。
??? 李飞：在文章中讲从定位开始一直强调与建筑一体化，这更像一个战略定位，从营销策划来说，强调营销的定位，营销的定位还是给顾客带来的利益和价值，能告诉我，力诺瑞特给顾客包括房地产商和最终用户带来价值的诉求是什么？
??? 回答：为不能使用太阳能热水系统的住户使用上太阳能热水系统，让已经使用上太阳能热水系统的住户，使用更好的太阳能热水系统住户，让已经使用很好太阳能热水系统，使用更加和谐，更加完美，成本更加低廉的太阳能热水系统，这是我们给客户独到的价值。
??? 我们今天讲到给大家价值是什么？最后一句是说你可以不适用力诺瑞特但不能不适用太阳能，让大家知道太阳能是可以和建筑形成和谐一体化的模式，当您住进这样住宅的时候可以知道，我们有这样一种途径可以还子算一片碧海蓝天做贡献，力诺瑞特作的就是引起大家尊敬的事业。
??? 李飞老师曾经说过一段话，可能一个企业想要在一年之内盈利很正常，但是一个企业是不是在十年时间中能得到各位的尊敬呢？力诺瑞特就是做这样的事业，我们希望得到更多人的认可，同时我们也希望我们的产品能够得到更多人的认可，我们太阳能事业可以做的更广阔。
??? 房地产开发商都是商人，不关心世界能源的问题，把太阳能设备和建筑一体化每平米增加多少造价，可以多卖多少价格，这可能是最关心的，在您刚才材料里面一直没有看到定价策略和特别具体的对用户，现在用户变成房地产开发商了，对用户的价值能不能做一个简要的分析？
??? 回答：您一眼看到没有价格的定位，这有几个原因，我们使用了太阳能热水器，太阳能热水系统同步施工以后，大约每个平方米给房地产商选择是20-200块每平米的成本，对于经济适用房，社会最基层人用的我们可以提供最基础的，对于占用资源比较多的别墅，比如上海每套别墅必须要安装太阳能别墅热水系统，我们增加的造价大概是1平方米概念，没有提价格，因为房价没有地方不一样，在上海每平米1万2，我们一定会将总体造价控制在1万2，如果在便宜的地方，我们控制非常低的价格，成本我们要替房地产开发商考虑。
??? 我们整个产品的定价策略，因为和建筑同步施工，省去二次污染，二次装修，许多过程省去了，省去了销售环节的成本，现在平均比以往零售，降低总造价15%，太阳能是清洁环保节能的成品，安装使用也必须要考虑投入的节约，所以我们对价格是这样的概念。
??? 提问：力诺瑞特在营销上最大的特点就是太阳能与建筑的一体化，这样产生源头化拦截的效果，别的太阳能厂商营销最终用户的时候，你们是去迎合制定标准和房地产开发上，这是不是有搭载销售，对于最终用户是不是有强制消费的特点？
??? 回答：的确有，这要向中央人民政府提建议，因为在最新发改委和建设部标准里面提建筑必须要有节能，不能只是做减少，做好保温、防护就可以，要增加可再生能源，中国政府已经强制执行了，中国已经有17个省份和22个市强制安装，以前强制不能安装，太难，虽然有搭载销售的嫌疑，但是为了国家大的方针政策必须配套的。而且的确安装太阳能的时候，的确存在很多问题，如果单独安装，高层住户就没有办法安装和使用，这样的项目几乎对于太阳能来讲还没有攻克的难题，至于搭载销售现在不存在，因为消费者强行要购买，现在是消费者和业主打官司，能不能安装太阳能热水器，今天做的不存在搭载销售的嫌疑。
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