刘琇臣：感谢大家的掌声，尊敬的各位评委、同仁大家好。非常高兴参加本次决赛，我就我行的先进新概念情况向大家做一个报告，我报告的题目是用业绩说话。
大家从PPT中可以看到我们品牌整合之后，51.7%的竞争速飙升，我们是如何做的呢？华夏银行，成立于1992年，2003年9月A股上市。2005年11月引入合作者德意志银行，2008年3月31日在北京等31个城市设立了31个分支机构，营业机构294家，员工9600多名，截止2008年3月31日银行总资产达到5979.68亿元，2008年1季度实现净利润8.22亿元，比上年同期增长了80.43%。大家可以从PPT中看到，胡锦涛总书记见证我行和德意志银行的签字仪式。
我们很早就开始关注先进管理业务，2004年陆续推出多项现金管理产品，到07年基本形成涵盖客户帐户管理、收款管理、流动性管理的现金管理方案。
品牌整合策略，通过研究分析，我们发现大多数中资银行的先进管理产品，散落在不同的业务部门，要真正建立起以客户为中心，为客户提供整体现金管理解决方案，就必须要对现有产品进行整合，实行统一的品牌营销。品牌组合策略，针对现金管理产品，华夏银行采取家族式的策略，母品牌包括七个字品牌，可以根据客户需求不断衍生，根据这样的品牌策略，华夏银行现金管理统一到现金新干线品牌下。品牌定位，特色定位是速度快、产品全、功能多，服务新，价值定位是提升企业的现金生产力，品牌客户定位是建立现代财务管理规范，对现金管理迫切需求的体验。目标定位，通过两到三年的努力，使华夏银行的现金管理服务，在国内市场成为领先的品牌。
品牌的命名，通过和客户进行访谈，对竞争对手进行研究，有专业品牌公司进行策划，最后确定现金新干线这一名称，一是包含了现金二字，传达了现金管理产品的含义。二是体现这一产品方便、快捷的特点，第三是有别于其他同类银行的名称，便于注册保护。品牌理念，通过大量的调研，他们最关注的是如何实现资金价值最大化，实际上资金有价值，现金也有价值，提升现金生产力，成为我们和企业共同面临的重要课题，基于这样的共识和产品的功能，我们把品牌的理念体现为“现金就是生产力”。
品牌标志，我们采取以华夏银行的LOGO和现金新干线文字进行组合，形成品牌标志。这种组织方式，这建筑了华夏银行长期以来形成的品牌价值。
品牌代言，国内银行业务很少请代言人，华夏银行先行一步选择北京奥运会赞助商搜狐公司练习总裁兼首席财务官余楚媛女士作为代言人。实践证明华夏银行正确的选择品牌代言人。广告创意，我们采用代言人与银行专家共同对话两种方式宣传产品，起到了良好的效果。广告投放，在广告投放上，我们采取了总分行两个层级的策略，总行用中央电视台晚间新闻、新闻30分、经济信息联播等栏目和经济观察报和21世纪经济报道、全国楼宇框架等进行广告投放。分行用地方性媒体，进行深度的广告投放。经过总分行的精心安排，在全国30多家电视台，80多家报纸、杂志，1000多楼宇和网络、航空投放的广告，形成了立体宣传网络。为了使现金新干线推出迅速引起市场关注，我们精心策划了华夏银行现金新干线上市新闻发布会，80多家媒体150多名记者出席了本次发布会。会后报道达200余篇，起到了良好的效果。
物料传播，总行统一制作全国的物料，包括客户手册、客户经理手册和易拉宝，达到了统一品牌宣传的效果。品牌营销策略，营销团队，总行、分行层级都建立了现金管理专家团队，全国现金管理专家团队达到300余人，可以向客户推荐现金新干线的客户经理达到2000余人。
营销策略，一是下达营销指导意见，提出营销要求。二是采取多种形式培训营销人员，组织全行经理6000多人次进行培训。总分行共组织40多场推介会，客户达到3200多家。四是客户经理之间推介，客户经理一对一向客户推荐达到1万余家。
华夏银行现金新干线上市以来，营销效果显著，一季度发布前是629亿元，二、三季度开展活动，迅速上升至930到1000多亿。08年一季度现金新干线的业务量是去年同期的1.9倍。
收获奖项，华夏银行现金新干线的推出，获得市场良好反应和客户的积极评价，在2007年第15届中国国际技术展览会上，获得优秀金融产品奖。在2007中国最信赖银行评选活动中，获得最佳服务创新奖。在经过数十万网友投票，搜狐财经频道主办的搜狐财经2007金融理财网络盛典获得最佳公司理财奖。2007中国金融营销活动中，荣膺2007中国年度营销十佳奖。营销将金融分类决赛中认为登上华夏华夏银行，现金灵活又方便。
我们退出活动，赢得客户一致好评，包括搜狐、国家电网、苏宁电器等许多国内知名企业都是我们的客户。
下面请大家欣赏两个广告片。
（广告片）
华夏银行现金新干线虽然取得一些成绩，但离我们的目标还有差距，华夏人将把现金新干线做精做强，通过两到三年的努力，使现金新干线成为国内市场的领先品牌，谢谢大家！
主持人：谢谢刘总，我们进入评委提问。
刘琇臣：大家可能注意到，我们现金管理是比较专业的，邀请一下我的专家团队。
李飞：这个服务的收费是怎样的标准？
刘琇臣：李老师提了一个非常好的问题，通用的问题，所有的产品都有这样的问题。大家都注意到了，我们这个现金新干线，这个产品可以为客户提供增业务服务，可以为我们银行带来大量资产和负债业务，比如刚才我介绍了298亿存款，这在我们银行可以给我们带来6亿的利差收入。
张涛：您的现金新干线，通过了电视媒体、TVC、通过终端POP做了大量推广。但是我还是讲一个很实际的问题，就是中国目前大量的中小企业，实际上在开户行方面遇到的恰恰是与此相反的情况。比如我们注册资本金在50万以内的中小企业想在华夏银行开户很是很困难的。这和你推的业务之间矛盾如何解决？
刘琇臣：这是一个非常好的问题。
刚才您讲的中小企业开户问题，我相信您说的问题在华夏银行不会存在，华夏银行定位一家中型客户为主，以小型客户和大型客户为辅的银行，我们是一家中型银行。在华夏银行来讲，我们一定可以为你服务。如果您需要开户，到我们的分行，我可以给您留下我的电话。第二，我们这样一个现金管理，基于这样的中型客户定位，我们对客户提供的现金管理，我们和工农中建不一样，他们提供的现金管理和我们提供的现金管理是有很大差异，我们针对企业中、小型客户提供服务。
张涛：如果可以将您对我的承诺更好的传播出去，我相信比现金新干线的TVC更有效果。
俞尧昌：我想了解一下差异在哪里，所有的企业都面临一个现金流的严控管理问题，我相信不仅是我们企业，不管大或小，都面临这样的问题。这是一个很具有创新性的问题。当然，我感觉现金流的管理是一个现金工程，不仅是企业对银行的，还有和客户、商家应受款的复杂工程。有没有可能我们抛出一个绣球，你们帮我们服务？
刘琇臣：如果能接您的绣球，我们也觉得很荣幸。实际上对企业现金管理来讲非常重要，重要到什么程度？安然公司的倒闭，实际上主要的问题就是现金流的断裂。实际上现金管理，确实关乎到一个企业的生存发展，怎样做好企业的现金管理？不仅是关系到发展，而且关系到生存大家注意到我们的特点，我们可以提升他的现金流。我们的功能多，多在哪里？现金管理的功能有60多个，可以组合。
俞尧昌：组委会给我们的案例当中，我看了，这些东西很多银行都在服务，我希望你要有独特的一些价值型的东西给我。
刘琇臣：是的，我介绍一下还有什么独特的东西。很多企业的现金流，并没有大的问题，可能是再一个时点上出现问题了。对外付款出现问题了，所有银行都开始收缩它的资金链，把一个好好的企业收缩垮了，这样的案例大家听了非常多。我们华夏银行，其中有一个透支快线，保证你企业出现这样的情况下，我们用透支快线解决你的问题，不会让某个企业出现付不出款，引起社会的关注、银行的关注，大家都收紧，把你的企业收垮了。
我们的团队会给评委讲一个案例。
专家团队：我们有一个北京的医药连锁企业，通过我们现金管理，做的是一个资金的集中管理，主要是因为之前这个企业辖下有很多销售网点，以前销售网点有独立采购权的，你要资金集中不是传统方式可以实现的，因为在各个地方开户，我们通过资金结算快线，我们实现日末的资金轨迹，全部集中到总部，根据分、子公司的需要可以适时的下拨，这样，实现了采购集中化。资金集中才可以采购集中，这样就带来成本降低。而且财务人员也集中了，总部可以管辖下内的公司调拨、收付款。
刘琇臣：财务人员削减30%。
专家团队：通过一系列的服务，实现资金周转率，提高了2%，财务费用，因为成本降低了，相应一些子公司的负债、票据就没有那么多了。比如我们5张卡每张100元，我们要买500元的需要一张张的掏，我们现在只要一张了。
如您刚刚所说的各个行的差异不大，我们华夏银行的现金新干线，内涵更丰富，不仅本币、人民币的结算，外汇的汇款，到美国、欧洲、台湾，飞机过去了，资金不能方便的到台湾，我们可以使资金到达台湾。我们付款有急付快线，如果正好是遇到支付高峰，您可以直接给我们银行。比如收到1000美元，搞不清楚谁给我的，以前只能去拿对帐单，您可以看到谁给您的，信息很全面。而且不断完善，我们现在是七个快线，以后可以由八、九个。同时不断增加内涵，急付快线，增加效果。
主持人：感谢华夏银行。接下来进入最后一个环节，选手对抗环节。
深圳发展银行：第一个问题，这个产品下面有很多子品牌，七条干线，这么多子品牌，沟通起来比较麻烦，会增加你沟通的成本。客户不知道应该坐哪条干线，不知道你们怎么想的。第二，我们也特别想请一个代言人，我们不知道请谁，您请了搜狐的，我们会想，给自己的广告没有做好，而是给搜狐做了广告，是否会有这样的情况发生？
刘琇臣：我们是同行，以前说同行是冤家，但这个问题的确问得非常好。
第一个问题，我们七条干线的考虑，我们都有不同的定位。我们从大中小不同的客户定位不同的快线，我们有专门的现金管理专家团队，为什么要搞专家团队？这个产品专业性强，全国设了300多个专家团队，这是我们的一个考虑，要把快线准确的传达到客户，我们必须要有专家团队。第二，我们全行客户经理进行了培训，我们全行有2000余名可以讲清楚您刚才所说的问题，什么客户乘什么快线。第三，您讲了，搜狐代言人，是不是我们给搜狐做了广告？我想，代言是要共赢。现在和谐社会，我们要双赢，我们不能单赢。从某种意义上来说，华夏银行肯定会给搜狐带来更高的声誉，也给搜狐公司带来更多声誉，但是搜狐公司也一定会带给我们更多声誉，事实证明我们也是成功、正确的选择了代言人，谢谢。
