一部手机可同时使用两张不同的手机卡，这是个有吸引力的创意。 

而且中博讯科技公司的“双卡通”，不同于移动或者联通“一机双卡”产品：不仅价格大大降了下来，只有100多元人民币，而且“双卡”可以是一张移动的、一张联通的，或者是一张本地的、一张外地的，用户可以同时开启两张SIM卡，轻松切换。 

在手机以及配件销售领域，竞争历来就是很残酷，许多商家不断推出功能强大的新品，大搞高密度的广告战，结果很多换回的却是赔本赚吆喝。即使中国联通这样的公司，在国内首先推广世界风双模手机，广告铺天盖地之后，问津者也寥寥无几。 

此时，中博讯这家初创民营企业，面对电讯巨头的广告轰炸却迅速捕捉到自己的机会，推出”双卡通”这一毫无技术优势、造价又很低的产品，并迅速露出锋芒，吸引大众的目光，取得了市场佳绩。 

它是怎么做到的呢？ 

借船出海，新品推出 

在2004年，中国联通在国内首先推广世界风双模手机，在国内提出“一机双卡”的概念，可惜那时定位于高端客户，平均售价为6000元，在价格上普通大众难以接受。 

从技术应用上来看，据中博讯副总林宏回忆，中国联通的双模手机，从技术上完全可以实现一部手机在联通ＧＳＭ网、ＣＤＭＡ网以及移动的ＧＳＭ三张网间的切换使用，但当时只能实现联通Ｃ网和Ｇ网间的自由切换。此后，中移动也推出“一卡双号”，就是通过技术改进，一张ＳＩＭ卡能够拥有两个异地号码，解决用户的漫游问题，但只能让用户使用中移动的网络。 

   “中博讯只是一家民营小企业，从实力上显然无法与运营商抗衡”，林宏说：“但两大运营商的产品弱势，就给了我们市场机会。” 

据他回忆，中国联通世界风双模手机在商场热卖，在全国各大媒体宣传了“双卡”的概念。“联通等于替我们教育消费者，让消费者知道双卡有什么好处”，林宏笑道，“给我们节省了广告费，而联通双模手机的缺点，就是我们的突破口。” 

于是，中博讯就顺势推出了“双卡通”，来个借船出海。 

便宜是最主要的优势 

“双卡通”有什么优点呢？ 

据林宏介绍，与中国联通世界风双模手机一样，手机可以同时装载两个号码，实现一机双号，“但联通推出的是一部独立的可以装双卡的手机，而“双卡通”仅仅是一个手机的附件产品，普通手机配备它就可以实现一机双卡的功能。” 

林宏说，“最明显的优点有两个，首先是便宜，当时售价不到150元，相比双模手机平均5000元的价格，这更能让用户接受。”合理的价格无疑是初创企业切入市场空白点的利器。但只是便宜还是不够，还要看功能是否实用。 

“别看它只是一个小配件，但本事很大。”林宏介绍道，通过 “双卡通”，一部手机可同时使用两张不同的SIM卡，轻松切换，也可关闭其中任意一张。通过手机卡的不同组合，就最大限度地节约通话费用。如异地卡与本地卡的共用，将节省异地漫游费；移动与联通卡的共用，将避免网内网外的通话收费差异。还可以实现移动和联通的网络互补，避免信号盲区。 

林宏给记者展示其产品，它的大小和普通的手机卡一样，只是它的上面有两个小卡槽，可将两张手机卡装到一部普通手机中来。为了更详细地了解这个产品的功能，他给记者亲自演示安装“双卡通”，首先把两张手机卡按照标准裁减成适用于”双卡通”的小卡，然后把小卡装到“双卡通”上，再把“双卡通”装到手机里就安装完了，整个过程用了不到三分钟。手机开机，查看菜单，多了一个“双卡通”的菜单；进入菜单，可以随意选择使用两个号码，而且还可以编辑号码，自动切换，功能还挺全的。 

渠道合作的探索 

只有好的卖点还不够，还要思考如何把它推广出去，这对于初创企业是另一个难题。   

“我们公司刚成立时有30多人，当时发现按照现有人手是根本铺不开的。”林宏回忆：“那时曾经通过苏宁电器的一家手机配件提供商把产品往苏宁送，但这个合作伙伴网点数量少，当时在北京才8家店，分散在北京各处，各个网点距离很远，一个销售人员一天也跑不了几个网点，还要派人盯着，很不划算。还有，宣传海报必须按照苏宁标准去制作，限制太多，没有多久就撤了。” 

“有没有找手机销售渠道商？”对于这个问题，林宏坦承：“也找过，但其进店费、节庆费收费太高，最少的进店费也要3万元人民币。此外，还有其他费用。尽管我的产品成本不高，但定价低，只能薄利多销，靠量去取胜。不能保证销量，一切都没用。” 

“我们也曾在公主坟附近的私人手机店去销售，但对方信誉没有保证，消费者不敢买，另外就是客流量太低。”林宏继续回忆，“当时，试过很多方法，最后通过招商广告，开展览会把它推了出去。” 

“大的投资者和渠道商，我们小企业也掌控不了。”林宏介绍道，“选择代理商有个标准，主要考核商家的市场渠道能力，就是能否快速将产品在各销售场所卖出去。例如，做个地级城市代理，只要交几万元就可以了，做省级代理，则交几十万元人民币。我们在发达的沿海地区、省会城市、大城市只找一个代理，而且是现款现结，代理商要想押款，一切免谈，因为这会给我们带来资金风险，这也是代理商缺乏实力的表现。” 

“还有，对渠道的支持是有针对性的。如上海的渠道商在做我们的产品，我们就在上海的媒体做各种类似新闻报道这种软性广告，以及刊发代理商联系方式这类的硬广告，消费者看到产品后，就会电话咨询，前去购买，这也算支持渠道商。他一旦看销量好，就有了市场信心，就会再次进货。”林宏说。 

据他回忆，后来又面向中小创业投资者，推出加盟广告，“由于首次投入只需几千元，不需要复杂的技术培训，我们还提供物料宣传支持。”他继续回忆道，“有些人拿他当小买卖来做，首次进货不到100套，取得初步成绩之后就想做我们二线城市的代理商了。” 

“小产品能否做大关键是要看它能否解决用户的实际需求，同时价位也要贴近百姓，最后就是要坚定地培育市场，坚持到底”，林宏强调说。 

新产品能否做长 

时至今日，“双卡通”不算一个新产品，对于未来的前景，林宏还是看好的。 

按照他的分析，自2006年5月中国移动、中国联通就在国内发放15号段的号码，从手机号码的角度来看，130至139号段就有10亿的号码，加上现已发行的159、158、157、156、153等号段的号码，号码资源如今已经远远超过15亿，而移动用户的数量到现在也刚刚超过5亿，从移动用户与手机号码数量角度来看，其中一机双号、多号用户将占有不小的比重。 

“我们产品也在不断改进，已经从当初的开关机产品发展到菜单显示，在线切换，更加贴近普通消费者的使用需求，市场反响也越来越大。”林宏说。 

如果手机厂商也要生产双卡手机，“双卡通”又有何优势呢？对于这个问题，林宏表示，“对于普通手机用户来说，要使用双号码必须去更换手机，这个成本还是比较高的，更换手机的话，他们所喜欢的品牌或者款式又未必具备双卡功能。所以，我们产品可以不用更换手机，可以自由选择自己喜爱的品牌和款式，而无须担心手机是否具备双卡功能，对于消费者来说将会省去一笔不小的开支。 

（赛迪顾问有限公司陈曦对此文亦有贡献）