“合作伙伴、独立经营、恒久利益、终生事业”为特点的伙伴代理制，改变了保险代理人的生存状态，“解放了生产力” 

 在一个初夏的深夜，一列从长沙开往广州的火车上，七个身体疲劳但面色坚毅的人在车厢里聚集。周围的人都睡了，他们仍在小声地商量着事情。一个声音说：“时间过半，任务过半啊！” 

谁都没有想到，这个在火车上召开的会议给全国的保险中介行业带来了一股冲击力极强的鲜活力量。当时是2007年6月初。华康保险中介公司当时主要的七个负责人，在长沙开完当月的全国经营会议后乘火车返回广州，在已经熄灯的火车车厢上抓紧时间开了一个高层会议，其中一个重要决议是华康需要迅速地从区域性业务向全国性业务转型。“火车会议”从晚上10点多开到凌晨2点。会议之后的早晨，深夜制定的方针就被紧锣密鼓地执行下去了。 

“火车会议”后一个月，华康推出了保险中介领域里首个股权激励方案，以及“伙伴代理制”。这些作为华康“解放生产力”的重要改革，激励了众多保险代理人，甚至改变着行业里保险代理人和保险销售员的工作状态。 

2007年12月份，仅一个月，华康的寿险保费就达到1.6亿元，而记者采访时，华康业务已经进入了14个省，并占领进入省20%以上的寿险代理市场份额。“解放生产力”的华康公司，发展计划一再超额完成，不得不将目标不断提高。 

伙伴积累式的创业过程 

华康虽然创立时间不长，但发展过程一直是一个伙伴积累的过程。华康保险CEO汪振武从2002年产生创业办保险中介公司的想法，到2006年7月接受IDG注资成立企业，这一过程中汪振武联系过很多同行，但是大家都在犹豫。企业创始期的团队都是在公司拿到风投后陆续加入的。 

事实上酝酿华康的过程就是汪振武在积累合作伙伴，计划各方面的事情，思考行业的动向，不断寻找到伙伴，共同推进事业的过程。这样一种合作、拓展的精神贯穿在整个华康的企业文化里。 

值得一提的是操作投资华康2500万美元的IDG合伙人杨飞，是汪振武在华康事业上的第一个伙伴。2002年初汪振武接触杨飞谈关于保险中介行业的创业想法，未能成事。正是开始的这样一个挫折让汪振武深入思考市场和商业模式。“这是个很磨炼人的过程，每一次和风投接触，他们的提问和质疑都让我的想法越来越清晰。”到了2006年，汪振武再次见到杨飞时，两人一拍即合。杨飞的说法是“市场时机到了。”而汪振武认为，是自己和自己构想的公司已经成熟了。 

“当初就像耶酥传教一样，首先是提出理念，然后在普及中让理念本身愈加完善和成熟。然后有追随者，有伙伴不断加入。我们要做的，就是为员工和代理人提供伙伴式的终身事业平台。”汪振武如是说。 

整合大量“伙伴”的制度创新 

华康要普及的理念和终身事业平台，都有一个关键词——伙伴，华康正是通过“伙伴”的力量，把自己送进发展快车道的。 

2007年7月，华康推出以“合作伙伴、独立经营、恒久利益、终生事业”为特点的伙伴代理制。成为国内第一家这样提出并且付诸实践的保险中介企业，被业界誉为中国的第二代代理人制度。 

华康伙伴代理制度的核心是——华康视代理人为身份平等、终身合作的商业伙伴。允许他们在行政许可的范围内跨城市展业，给他们提供不同险种、不同类别的保险产品，同时，还明确规定代理人的续期利益和团队利益属于代理人个人所拥有，可以继承和转让。他们还提出“打造100个中国保险营销的常青树团队”，为团队领导人提供独立经营团队的权力和长期稳定的事业发展空间。 

陈颖是华康上海分公司的一名业务总监，她曾在一家著名寿险公司做了10年的保险营销，拥有不错的客户基础和自己的团队。但她同样拥有自己的烦恼，频繁的团队裂变和换血让她感觉到危机。为了维护自己的既得收益，同时也受到华康“终身事业平台”和股权激励的吸引，她放弃了自己原有的成绩加盟华康。陈颖对记者表示她最看重的是“一个被认同，受尊重的工作氛围。” 

华康湖北分公司总监潘国成的团队100多名成员中，已经有56人获得了2007年的华康股权激励资格。他本人更是在今年2月28日湖北华康省公司落成签约议式上，作为湖北的代理人“股东”代表坐上了嘉宾席，受到了政府各级领导的接见。“这是想都没想过的！”潘国成说，“‘伙伴代理制’从根本上解决了保险代理人的顾虑，我们怀着对华康的感恩之心，更加积极地去做自己的事业，一定会有更出色的业绩！” 

保险中介行业的生命力 

今年4月3日，保监会主席助理陈文辉第一次离开北京，对一家保险代理企业进行调研，而这家公司就是华康。陈文辉当时表示，从国际经验来看，中介代理机构发展主要有两个方向：一个是小型化，类似日本的代理店，另一个方向就是专业化、集团化，或者说是比较大型的提供专业服务的保险中介，而这种大型化、集团化的趋势应该是适合中国实际情况的。 

今年5月份，全国保险市场上有14家保险代理机构、2家保险经纪机构停止经营保险中介业务，退出保险市场。中央财经大学保险系副教授管贻升称，一面是保险中介的寿命过短；而另一面强势保险中介集团开始谋求和保险公司结成战略联盟，说明大型保险集团开始认可保险中介集团，对于保险中介业的发展是有益的。 

自从泛华保险中介2007年初在纳斯达克上市以来，保险中介公司一直为业界所关注。专业保险中介机构由于缺乏核心主营业务，也给外界留下了空壳保险中介公司的嫌疑。华康保险的业务尝试，或许为一直困扰保险中介业生命周期过短的难题提供了新的出路，也给中资保险中介发展探索出了一条新的发展道路。 

“保险代理公司存在的前提是，让保险公司感觉到在代理销售保险这个领域，它可以比保险公司做得更专业、更好。保险代理机构的全部精力会放在为客户在多家保险公司的产品中挑选最适合的保险产品组合，而且保险代理机构不需要建大楼，严控在保险公司经常发生的非核心费用的产生，保险公司可以把保险营销这一块业务外包给保险代理机构，”汪振武说。