将更多的中国富豪“纳入麾下”。这是中外资银行私人银行在中国开展各种竞争的最终目标。

但爱好“潜水”的富豪来自哪？

途径不外乎两种：升级原有的中高端客户，拓展新客户。一位私人银行负责人介绍，该行签约的100多个客户拥有接近10亿元资金，其中有5000万是客户自行划转来的。

而将原有的客户进行升级对于中资银行私人银行更加至关重要。

“外资银行35%的私人银行客户是由中高端客户直接升级而来的，中资银行的比例可能高达60%。”赛诺经典管理咨询有限公司总裁曹文对《投资者报》表示。他的表述或许揭示了中资银行最大的本土优势——拥有数量庞大的中高端客户。

“寻找私人银行客户，外资银行需要现挖，而中资银行拥有很好的客户基础。”中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇表示。

庞大的中高端客户

招行总行零售银行部总经理刘建军之前就曾经表示，该行于2002年在国内率先推出细分客户的金葵花理财业务，积累了丰厚的高端客户资源，得以为私人银行提供直接的客户来源。

招行最新公布的半年报显示，中高端客户资产占招行管理资产的六成以上。

招行中报显示：“截至2008年6月30日，本公司的零售存款客户总数为3627万户，零售客户存款总额人民币3727.82亿元。其中金葵花客户(指在本公司资产大于人民币50万元的客户)数量36.4万户，金葵花客户存款总额为人民币1350亿元，占本公司零售存款总额的36.21%。管理金葵花客户总资产余额达6138.13亿元，比上年增加1428.38亿元，增长30.33%，占全行管理客户总资产余额的61.91%，比上年提高了6.81个百分点。”也就是说，存款客户中，三成以上的账户资金都在50万元以上。

“中国经济发展越来越快，社会财富积累越多，个人手中金融资产的数量自然随之增大。”郭田勇认为。工行的理财金账户门槛只有20万元，低于招行的50万元，截至6月末，工行共有理财金账户381万户，几乎是以招行为代表的其他银行客户数的10倍；中信银行的理财客户也达到72.36万人，比年初增加近17.53万人；管理资产总值超过50万元的贵宾客户总数为8.05万人，比年初增加了1.39万人。

多不是客户主动升级

“中国富人大多都是企业家出身，从事金融业的人并不多，很多人并不了解私人银行的概念。”郭田勇对《投资者报》记者表示，“升级大都不是他们主动要求的”，而这就意味着多数中国富人缺乏升级私人银行客户的主动性，如果开始是某一银行的客户，很有可能“从一而终”。

郭田勇介绍，如果某个客户是分行的高端客户，其资产达到了私人银行的门槛。这就需要银行私人银行部门与分行进行协商，而客户升级需要银行各个部门进行利益方面的调节。

但涉及到内部利益调整，并不如想象般容易。一位银行行长曾直言，母行的“存量”客户不好拿。举例而言，如果私人银行客户（如人民币500万元以上）将从财富管理客户（人民币50万元以上）中产生，那么私人银行部门与财富管理部门的关系及边界该如何界定？

据称，解决方法一是内部竞争，胜者为王；二是“买客户”，取得的收益按比例分配。

中资银行攻城略地

“中高端客户升级为高端客户不仅是按照门槛，还按照地域划分。”郭田勇介绍说。也就说只有当地设有私人银行网点，富有人群才能享有这种服务。

为了抢得私人银行市场“蛋糕”的更大份额，各家银行已经纷纷将该项业务纳入战略发展重点，开设私人银行部的地区由最早的北京、上海、深圳向二线城市拓展，现在重庆、广州、大连、济南、哈尔滨等，都已先后出现私人银行的身影。

以招行为例，招商银行私人银行中心(上海)4月在上海成立，专为拥有1000万元人民币以上金融资产的高端客户提供私人银行服务。这是招商银行继深圳、北京后设立的第三家私人银行中心。近期招商银行相关负责人表示，因私人银行业务发展势头良好，招行计划在目前已有私人银行中心的基础上，在南京、杭州等地再开设4~5家。

而按照中国银行的战略，今年要在广东、上海、北京、深圳、江苏、浙江、辽宁、山东等地铺设12家私人银行网点。

对于中资银行的这种天然优势，荷兰银行上海分行的一位负责人认为中资银行确实有着广泛的客户基础，直接升级，减少了寻找客户的中间环节，但是对于私人银行来说，最重要的还是能否为客户提供“量身定做”的产品，产品研发能力最重要。而这却是中资银行如今的短板所在，如何为中国富豪提供更好的产品，使资产实现保值增值是中资银行私人银行业务持续发展的关键所在。