引资是把中信银行推上市场之前，集团迈出的至关重要的一步。”

据中信银行行长陈小宪透露，早在引资之前，中信集团就提出，是次引资要“两边投，三角凳”，意即战略投资者要在中信银行、中信国金两边入股，确保中国内地、中国香港和战略投资者本身三方的稳固发展。

中信10选1，锁定BBVA

在历经几轮谈判，从2006年5月近10家潜在战略投资者进入“海选”，到“海选”对象逐步减少，最后10月底基本圈定西班牙对外银行(以下简称“BBVA”)。

随后，为了最后下定与战略投资者合作的决心，陈小宪11月初率队亲赴西班牙，考察BBVA总部及本土机构。“这家银行是不是真的有数据上描述的这么漂亮？战略合作也好比结婚，只有撩开面纱看清楚，才能把新娘娶进门。”

按照中信集团董事长孔丹的观点，就是只有把银行从“三钱不值两钱变为三钱值五钱，中信银行才能面对市场”。不过，BBVA以超过2006年预测净资产三倍（PB）入股中信，此价格无疑已抵“三钱变十钱”。

即便BBVA出了如此高价，据陈小宪透露，价格并不是惟一要考虑的因素。

除了“两边投，三角凳”外，双方的规模和理念比较匹配。BBVA有4000亿欧元的总规模，市值居于欧元区第八。“银行本身规模并不是顶级的，但是市值很高，内部管理较好，ROE（净资产回报率）超过欧美很多一流银行的水平”。

从承销商“选美”到引资，中信银行在利益冲突及排他性条件上有很高的要求。BBVA恰是在这些方面表现出极大的合作诚意，甚至停办了将要开办的上海分行。

此外，BBVA还给中信银行提供了相当可观的免费培训计划，并将视需要派驻专家，常驻中信银行进行业务诊断、指导或培训。

“中信银行在设定的重点业务中，将与BBVA优先合作。今后，双方在多个业务领域中交叉销售、代理销售以及其他业务单元合作，都会陆续展开。”陈小宪称。

推动中信发展特色业务

对于外资来说，中国内地广大的零售业务市场和深厚的发展潜力，是中国金融机构股权增值的重要条件。近年来中国各家银行纷纷提出零售银行转型战略，但陈小宪认为，“照搬老路永远也追不上别人”，尤其是对于中信银行这类零售业务后发银行。

因此陈认为，中信银行必须走自己的特色业务道路。他认为，在中国零售银行业务中，消费信贷、高端理财和银行卡业务是三个重点；围绕这三个重点，有客户积累、客户经营、客户增值等三个步骤。毕竟竞争形势时不我待。

此即中信银行零售业务转型的核心所在。按照这个思路，中信银行目前零售银行的重点，就是构筑贵宾理财业务平台，同时把借记卡和贷记卡作为中间纽带，主抓卡服务的深化。

“我们将要把私人银行业务定位在一般的理财业务之上，客户门槛将非常高；其业务内涵将从过去的个人服务扩张到家庭服务，从客户生前服务扩张到遗产安排等身后服务，从个人流动性财务服务到包括固定资产、保险、信托等在内的综合性服务，从银行自身的单一服务，拓展到各类委托、外包业务。”

陈小宪对私人银行业务寄予厚望，“将来，客户在房地产增值、委托买卖或租赁、子女的教育等方面，都可以享受到中信银行的全方位服务。”

目前，基于“中信控股”旗下银行、证券、基金、保险等子公司客户资源及信息共享平台建设已经基本完成。这使综合性产品服务对于中信银行来说不再是空中楼阁。

陈小宪称，中信银行零售银行业务已经改变过去在股份制银行市场排名比较靠后的局面，经过两年的努力，现在排名已大大提前。

中信银行历史上一直以公司业务见长，其人员结构、业务素质、营销能力都侧重于公司业务领域。陈小宪解释，现在要加强零售银行业务，正是为了使中信银行的优势更加全面，利润来源更稳定和多元化。

陈小宪多次向记者强调“市值”理念。他认为，随着中资银行陆续上市，银行发展应该从单纯以利润为主导转移到“市值”理念主导——要为股东创造效益，为投资者谋取更多回报。中信银行近两年来的改革和变化，最终目标都是“为了使中信银行今后的市值有能力保持稳定、长期的增长。这也是投资者愿意以高价购买我们股份的惟一理由”。