经济观察报 记者 李翔 73岁的吴栋材同我们所熟识的大多数商人都不同。某种程度上，他过着离群索居的生活，除了他熟知的环境之外，他对更大的世界的社交圈表现出一种反感。他不喜欢抛头露面，每个岁末年初他都在不断地拒绝各种活动邀请。他也没有参加某个企业家俱乐部，去寻求自己的身份认同。这可能同他的年龄有关。但是年龄又没有让他变得顽固而不可说服。他仍然保持着自己思维的开放性。他的办公室内，放着一台苹果台式电脑和一台IBM的手提电脑。从黑色的笔记本电脑上，他随时能查到永联钢铁每个月的销售额和利润。过往的生活没有让他变得世故和圆滑，他的性格仍然耿直，很多时候都难以控制住自己的直言不讳。
他总是被视为 “三农”人物的代表，但其实从上个世纪80年代起，他就因为自己创办的钢铁公司而知名。在胡润的富豪排行榜上，他是中国最富有的一百五十人之一。过往的观察家们往往迷醉于他个人的传奇经历，以及永联村和永钢之间的关系，但是却忽略了他的商业智慧。永联村是苏南最大最富裕的村庄之一，全国范围内，在财富创造上能够和它相提并论的也只有山东的南山村和同处苏南的华西村。永钢则是中国最大的民营钢铁公司之一，有着超过300亿的年销售额。2009年年初，在他位于江苏省张家港市的企业王国内，他同《经济观察报》记者分享了他对于当前经济形势，尤其是钢铁业形势的一些思考。下面是我们的谈话片段。
钢铁业和此次危机
现在钢铁业的情况基本已经明朗。我的一些老客户已经开始把钱提前打进来。形势应该就是这样，现在已经到底了，如果再往下调，也不可能再调整多少，现在钢价每吨是3500元、3600元，不可能再下跌到2500元，更不可能到1800元。
这次金融危机按道理来讲，我们提前应该有个应对，问题是最近几年的高速发展，把一些人的头脑冲昏了。危机不是9月份一下子就过来了，“金融海啸”这个词语也是后面总结出的。现在国际油价这么低，我们国内的油价为什么不降？因为这样一些公司会亏得不得了。这些公司以为上涨的幅度没有到顶部，它们认为石油价格可能达到200美元，于是在高价位买进了大批量的油。现在三十几美金一桶油，如果你在130美元买进，相当于降了100美元左右，这个差价到明年上半年也消化不了。
钢材也是这样子，这里也有专家学者的误导。这次金融风暴中，我们一些大企业亏得太多，因为它们在高价中被冲昏了头脑，没有一点防备的心理，只看到高价，没有看到一旦掉下来，后果会是怎样，没有后退的打算。生产也好，管理也好，整个运作过程都是高速的。就好像开车，本来开到160迈，你就要考虑危不危险，假如老是在180迈上运作，一旦出问题车子就翻过去了。这是市场经济的规律。在经济形势恶化之前，已经有突破规律的现象出现了。比如2008年钢价到六、七千每吨的时候已经不合规律了，那时为什么我们不回头来看看中国钢铁行业的几次上上下下呢？
在90年代，我记得钢铁价格每吨曾经从1000多元跳到3000多元，翻一番，接着从2800元到5000元又翻一番，接着一下摔下来掉到2000多元。现在是从7000多元掉到3000多元，升上去掉下来，都是一半。1990年钢铁价格掉下来，1992年南巡讲话以后又上来了。到1998年，热了六年又下来了，摔到一半。中国钢铁业不是没有经历过类似的大起大落。
2008年永钢出口的钢材价格曾经达到7600元。价格到了6000元的时候，我们生产开足马力，进口原材料刹车，走一步看一步，因为感觉到可能有风险出现。
这个刹车应该算是比较早的。所以我在想，还是要按经济规律来办事，规律就是钢铁价格不可能无休止地上涨，像工人挣工资一样，下不保底、上不封顶。市场价格不可能上不封顶、下不保底。
现在的情况是有好多原材料送上门来，你不要，他也给你，送上门来，价格还可以谈，钱还可以少付一点或者先付一部分，拖欠一部分。
这种情况还会持续多久？按照目前情况来讲，不可能总这样。如果中国经济不出现特别严重的问题，钢铁价格不可能再掉一半，没有这种可能。
如果再掉两百块、三百块，我就不赚钱了。按照现在的市场价格，对于原材料，我只能用到什么程度，购买到什么程度，摸着石头过河。
我们也不敢过多购买原材料。因为中国经济还没有见底，到底受金融风暴的影响有多大，包括2009年经济增长的比例会有多少，只有通过一个季度、两个季度观察，才能看出来。
现在只能慢慢来，只要有市场，产品有销路，就开足马力生产。快产快销，原副材料需要多少进多少，走一步看一步，只要还没有见底，这就是原则。我认为按这个原则走，会有很大的收获。
低潮时期如何发展
按照市场经济的规律，只要把握得好。由高潮到低潮，由低潮到高潮，都是机遇。
比如现在我们搞技术改造，通过技改在原有的基础上提高技术含量，提高设备的精准度，提高标准后，不仅质量好，产量还高。
第二，在钢铁业的高潮时期，购买原副材料，求人家他都不理你，现在价格低下来，对方送上门来。我考虑到了一定底线之后，我要适当囤积一部分原料。钢价超过6000元的时候，我就开始原材料购买刹车，把库存的吃光用光。现在基本上是今天购买，明天就用完。我相信我能等来钢铁业的下一轮高潮。
作为企业来说，要掌握这个规律。总之，市场运作就像战争，步步为营，来不得半点马虎和疏忽，弄不好就一步栽进去。搞企业也是在走钢丝，风险很大，一不在意就能摔个粉身碎骨。
苏南会出现钢铁企业的大调整吗
苏南地区的钢铁企业还不存在金融危机一来，就不能生存、面临倒闭的情况。比如江苏的沙钢、永钢和南钢都很大。这点不像唐山地区，唐山地区搞得比较粗糙，而且生产不配套，只有炼钢，没有轧钢，一旦有风险就很容易倒。这其实是一种投机行为，利用这一两年的高增长、高价位捞一把，现在一旦面临危机，就开始倒闭，捞到就捞到了，没捞到的也只有死路一条。
钢铁业的发展趋势是不是越来越大，最后出现像米塔尔那样的超级大公司？这样的趋势在中国境内出现有很大难度。中国境内比较大的公司现在有宝钢、首钢、武钢，中国所有钢铁企业都搞得像这三家大企业一样也不现实。我倒不主张一定要搞太大的钢铁公司，太大以后管理可能会碰到问题。如果管理出现问题，运作也会有难度。中国钢铁公司目前要生产这么多品种、产品又有这么大的使用面积，只搞几个大企业不行。
另外我们钢铁工业发展时间很短，全国产量才几十万吨的时候，西方钢铁公司已经不得了了。发达国家的钢铁厂生产的产品不是面面俱到，而是分工很明确的几个品种，因为社会的需求量已经稳定了。
这次的危机也反映出了部分问题。这次汽车工业和造船工业的衰退对钢铁行业的冲击很大。中国钢铁公司前一阵子发展船业用钢，觉得自己很不得了，工人找来了，设备买来了，铺了一个大摊子，但是订单没有了，或者对方付了订金后毁约了，怎么办？
目前来看，这次还不是我碰到的最凶险的情况。最严重的是1990年。亚洲金融危机时也受到了影响。
这一次，2008年的7月份是利润高峰，7月份我有3个多亿的利润，10月份则是亏损高峰，一个月亏了2.7个亿。
如何度过危机
1990年那个时候企业还很小，是有一些难度，但从我们来讲，不是说难得过不去。而且就那时的乡镇企业来说船小好掉头。
这一次，2008年9月底的时候，我把原来搞采购的人全部拉回来，因为原料价格降下来之后，大家都是送上门来，我一个采购员都不要。大家都搞销售去。
原来我们在全国各地，包括各大港口都有负责购买原材料的接收员。早些时候购买原材料竞争相当激烈，有些公司一买就是一个码头的原材料。永钢在2008年7月份就开始少进原材料，8月份的时候库存就少了，9月份一个月就消耗完了，10月份开始进新的。
10月份亏损的一个原因是产品，你运到仓库，运到无锡，运到杭州、宁波，一看行情不对，人家也不来买，拖到11月份。现在很多钢铁公司都是这样，产品都没地方堆，仓库都不够。所以亏损并不是在原料上亏。
做企业不要兴旺的时候太高兴，低潮的时候也不要太伤心，要保持平常心态。对我来讲，几次风暴都过来了，不可能有心理承受不了的情况，该拿出来的还得拿出来，该放下去的要放下去，这是企业领导人应有的本色。
商誉和信任度
危机中信任问题就很关键。经销商和供货商对一家公司的信任。现在很多供货商面临的问题是产品送过去销不掉，自己公司里也堆不下，有的已经上了船和火车，到南方来了。但是给谁呢？给之前的客户，前面的钱还没拿到，可货已经在路上，运回来又不甘心。于是跑到我们这里来商量，我们不要。他说要不这样，我自己建一个仓库堆在你的码头，放在你这里我也放心。全部堆到码头上，你什么时候需要，什么时候定价。企业做到这个程度应该是顶呱呱的，人家这样诚心诚意，这样放心把东西放到你这里来，你不接受人家怎么能行，必须接受，好好合作。我们做企业不是经销商，打一枪换一个地方，今天做明天就不做了，我们要几十年、几代人做下去。
永钢2007年的销售额是256亿，2008年大概300亿。
这一轮后，钢铁企业会发生怎样的调整
应该说大企业会变多，小企业会变少，中等企业能稳住。当然不全是大企业。另外国资钢铁公司在风暴中很大一部分会生存，国进民退。但钢铁行业不可能完全国有。如果完全国有的话，对整个行业的发展会带来伤害。有些钢铁品种，适合宝钢搞，武钢搞也可以，但是永钢不能搞。可是如果永钢的建材让宝钢搞、武钢搞，搞个看看？
还是尊重经济规律。比如2008年上半年宏观调控要“压压压”，老是在讲压，实际上是压过头了。从2008年2月份到9月份，是钢铁最高价位的时候，如果不调控，让这些企业开足马力生产，还能抢到一大部分钱。结果风暴真正来的时候，已经半死不生了。
社交圈
我平常接触的人什么都有，农民也有，工人也有，社会上层人也有，还有些学者。我也不参加什么企业家俱乐部，我不善于搞这些东西，你来找我，我跟你谈，你不找我，我不谈，我做我的事。我也不想宣传，我也不要当官。要表达自己的思维、一些思想，我可以在自己的报纸上。
80年代我就想通了，不争名、不夺利，不出风头，官场上这套我不懂。我觉得你这个人不好，但嘴上说不错不错、好好好，这个好怎么讲？违心的话怎么说得出口？时机不成熟或者环境不好，不应该闹起来或者对着干，这我得注意。你是领导干部，我明明对你有意见，最多我不表态罢了，我不会把你弄得下不了台。但有时候是要针锋相对，你不让我，我也不让你。
怎么看三鹿、百度等商业事件
这是一个道德规范问题。如果说为了赚钱不择手段，这可以用奸商来形容，旧社会多少年总结下来，无商不奸。道德是我们做人的底线，你突破了这个底线就不行。尤其是食品、保健品、药品，还有关系国计民生的，比如我们的钢材，还有建筑，作为人你突破了这个底线是不行的。尤其上了规模的一些企业，如果不把自己的道德行为规范的话，迟早是要垮台的。现在我们弄的这些，人人自危。
做企业，把产品搞好，把服务搞好，然后加上适当的品牌推广，比如刚进入市场的时候要做品牌推广。现在电台、电视台做广告，很多广告都是骗人的，比如一些手机广告做得很厉害，但是产品一用就不行了。我认识几个人买了广告上的手机，用不到半个月就坏了。（拉开办公桌抽屉）你看我这里还有几个手机。这些都是，我家里还有。我现在看到这样的广告，就关电视。
品牌要进行推广，如果没有推广，人家可能不知道我这个品牌。但是如果这个企业做了十年以后，品牌还在大力宣传，我认为你要考虑你做的到不到位，你在生产上下的工夫和你宣传的工夫，是不是到位。
为什么商人会丧失道德感
恐怕还是金钱的诱惑。西方国家走过一百年、二百年，我们才短短的几十年，加上我们人口又多，鱼龙混杂，也有客观的因素。但我总认为，这次金融风暴以后，公司的生产者和经营者应该反思，公司和个人作为社会中的一个组织和一个人，道德底线不能突破，尤其是一定规模的企业不能越过这条线。危机之中的公司和人看到别的公司死去，激动得不得了，我要怎样怎样，信誓旦旦。可是危机一旦过去，为了尽快把钱搞到手，又开始选择不择手段，应该改变这种状况。
