经济观察报 李晶/文 当曾经辉煌的传统业务遭受挑战之时，选择只有一个，必须改变赚钱的方法同时创造更多的商业价值，而这并不仅仅是单纯的技术驱动能够解决的。

曾有惠普 “印钞机”之誉的惠普打印及成像系统集团（以下简称IPG）正在经历着有史以来最重要的转型：从一个打印机厂商变成一个打印服务公司。这家公司表示，“我们发现商机并不仅存在于墨盒与打印机，打印服务和软件方面同样存在着巨大的机会”，提供打印服务已成了惠普的新王牌。

如今，惠普正大张旗鼓地在全球兜售它的新商业模式，即客户无需在打印机等硬件上投资就能享受到打印服务。新战略的重点不是卖出打印机，而是提供服务，比如承揽客户的全部打印工作。“比起通常的打印成本，企业将打印业务外包可以省下三分之一的费用。”这就是惠普正在全球兜售的“成本融冰，积沙成金”的故事。

中国惠普IPG副总裁胡大刚说，“这种改变就好像以前我们是卖手机的，现在则变成了运营商。增加了一个庞大的体系以及相应的人力，但通过有效的管理，我们的解决方案可以帮助企业节约10%到30%的文印输出成本。当客户将文印工作外包给惠普的时候，实际上也是将所节省下来的成本转移到了惠普身上。”

不过，这是一个必须的改变。一个显而易见的事实是，全球普通打印机销量正在锐减。对于自己所选择的新路，惠普信心满满，毕竟全球每年约40%的打印机销量仍出自惠普，另一方面全球打印服务市场的容量为50万亿页，而惠普仅包办了其中的1.3%，这意味着一个更加美丽的新世界正等待开拓。

打印2.0时代

2005年，素有“Mr.cost”(减少成本先生)之称的马克·赫德空降惠普任CEO，在推进商业模式2.0上，“Mr.cost”带领着这家全球最大的IT公司进行了深刻的变革。而IPG的首席技术官PatrickScaglia则将自己的博客命名为 IPGPrint2.0(打印2.0)。前段时间，他曾在博客中写道，“我们正在讨论的，是使得价值300亿美元的业务翻番的可能性。”按照他的计划，他将利用这个博客记录惠普IPG正在推进的 “打印2.0”革命以及战略转移的全历程——“从一个以PC为中心的打印机世界，向一个更加开放的以互联网为基础的世界转变，面向一切形式的个性化以及专业化内容”。

在Patrick看来，能够让惠普的打印业务再创辉煌的绝不仅仅是单纯的技术驱动，而必须改变整个商业模式。而且惠普必须面对的是一个新的商业世界，它不再是以PC为中心，而是以无处不在的互联网为中心的。“用户们越来越不关心那些设计精巧的打印机里究竟包含多少项发明专利，他们更看重的是能够利用打印来创造什么，以及如何、在哪儿可以便捷地得到这些服务。”

显然，曾是惠普利润支柱的商务打印业务到了重构之时，而新的商业模式正好顺应了由经济危机引发的节俭主义风潮。比如，中冶南方工程技术有限公司已经放弃自己购买打印机设备，而是每月支付给惠普一定的打印机租赁费用，然后再按实际打印的页数付款。而刚刚获得“惠普文印环保大奖”的毕马威中国的有关负责人DianaTsui表示：“惠普的‘打印2.0’战略能够让用户和客户来主导打印，让他们可以随时随地随需地打印他们想打印的东西，这是一个端到端的顺畅渠道，或者说是一个技术服务的平台，也是一种全新的绿色IT模式。”中国电力工程顾问集团西北电力设计院覃昕说：“未来绿色必将成为组织的另一项新的核心竞争力指标。你可以从惠普租赁机器，可以按每月打印纸页付费，可以使用惠普管理工作流的软件，而不仅仅是从它手里买台机器。原本打印机加耗材的一锤子买卖，开始延长其产生价值的链条，同时也帮助我们压缩了成本。”

重写游戏规则

自上世纪70年代施乐公司发明第一台激光打印机之后，这个高利润行业的游戏规则就在不断刷新。曾经的挑战者惠普则凭借喷墨打印机以及多功能一体机，颠覆了施乐通过贩卖价格昂贵的机器赚取高昂利润的游戏。

不过，整个打印市场的颠覆性变革却是在近几年发生的。它伴随着惠普IPG的战略转型而完成，打印市场从以前打印机硬件的计量时代过渡到了页面实际输出的计量时代。每家公司和大多数家庭都应该至少拥有一台打印机，换句话说，只有打印机及其耗材等硬件才是打印厂商收入支柱的时代开始成为过去时。

四年前，由于打印市场的整体萎缩，原本惠普最赚钱的利润引擎的IPG开始面临增长的压力，转向打印服务提供商就成了最好的办法。惠普开始了对IPG的重新塑造，如同马克·赫德对整个惠普公司所进行的改良一样，应用和客户驱动以及强调执行力逐渐成为IPG的新节奏，其制定了六大扩张策略。在中国，为了向外界传递这种改变，IPG执行副总裁、大中华区总经理柯玉璋变成了“空中总经理”，一口气跑了45个城市。

在IPG的辉煌时期，一个部门的销售收入曾占到整个公司的三分之一，利润更是接近八成。但是现在面对全球打印市场、尤其是家用市场的普遍萎缩，这个行业正在经历着一场深入结构的巨大挑战。与此同时，经济危机也意味着新的机会。那些忙着开源节流的公司正在着手于改善流程、降低成本以及提高效率。面对这种改变，惠普必须重新定义市场：不再只专注于产品的出货量，而着眼于优化企业的整体打印环境。除了提供租赁等服务，使企业尽量避免不必要的打印行为外，惠普还会根据企业的规模来为客户量身制定打印机配置方案。

其实，文印管理外包等服务形式在全球正日趋流行，但对于中国来说，市场的培育还需要一个过程。根据IDC的调查，在中国，仅有22.6%的受调查企业拥有专门的团队制定可持续发展策略，并采用最佳实施方案，以此减少碳排放量，有效回收并合理处置。

“目前在中国比较成熟的模式还是传统的硬件产品销售，至于外包服务这块市场及其价值，企业还不是很了解，所以也缺乏尝试的动力。”IDC的一位分析师说。惠普正在培育这个市场，而其现在60%的用户也都局限于更重视流程标准化的制造行业。从未来市场趋势看，单纯靠卖硬件肯定已经不够了，服务方案的比重将会越来越大。”

与此同时，惠普转型还在于对互联网产生了浓厚的兴趣。最近三年内，惠普先后收购了Snapfish（咔嚓鱼）、Pixaco、Silverwire等创新型的在线照片服务商。“惠普也希望能改变人们对其打印业务的传统思维惯性，将大家的注意力从打印机和墨盒上移开。比如惠普广告宣传的主题不再是‘打印机’，而是‘打印机能够做什么’。”中国惠普的一位人士说。

碳审计

“为了顺利实现转型，有三件事是惠普必须要做到的。一是要让来自互联网的打印变得更加轻松便捷；二是要发布下一代数字打印平台；三是要拓展数字印刷的生态系统。”惠普打印及成像系统集团企业文印管理事业部高级副总裁BruceDahlgren说：“我们正在做的事情非常有意思，这个文印管理服务给企业带来30%的成本减少。不过，事实上，大多数企业并未意识到高效管理打印环境除了能够切实减少成本和实现更高的工作效率外，还能带来更多的优势。在中国，我们开展文印环保大奖，就是为了鼓励在打印及成像领域的环保企业，因为绿色本身就是一个产业。”

仅在美国，这种打印管理服务就帮助3M公司在两年内节省了300多万美元的成本，3M公司的有关人员说，“现在我们购买打印机设备的成本减少了，3M每月支付的费用包括激光打印机和多功能一体机的基本使用费以及实际页数的‘点击’费。”

DianaTsui介绍，毕马威正在推行一项名为“碳审计”的方案，这是目前全球最流行的绿色IT的概念，帮助企业压缩了成本，特别是在经济危机来临的时候。“我们在公司内部明确了要降低能源与纸的消耗，做了全球性的策略规划之后，每一个国家和地区的毕马威的运作要负责自己的碳审计。在打印方面，惠普文印管理服务，会根据你的设备和行业特点自动判断出碳排放。现在我们用这套系统去追踪每一个员工，每天、每周、每个月打印量是多少，有效减少不必要的打印。根据这个审计结果，我们可以不断调整和优化各个流程的设计。”

行业分析机构Gartner的调查显示，打印成本在公司的营业额中所占比例为1%至3%，虽然平常这部分花费也许看起来微不足道，但当经济放缓时，这个数目所兑换出的现金着实不小。“我们算过一笔账，如果每个中国企业的CIO都能意识到这样的问题，那么全国5年的时间就可以节省100个亿。”中国惠普的一位人士说，“经济危机发生时，节省是说怎么更聪明地花钱，能使你的企业的竞争力发生变化，你只有通过投资，比如说请更聪明的人进来，去做一些创新的项目，来提升你企业。什么钱都不花，你能维持现状，但可能会降低竞争力。”