搬家搬出个舍得网
导语:从上学到工作至今,我已经搬过不下五六次家,每次都会清理出一大堆自己不用但又舍不得扔的东西,怎么处理?可真是个难题。

网商 记者 张逢 从上学到工作至今,我已经搬过不下五六次家,每次都会清理出一大堆自己不用但又舍不得扔的东西,怎么处理?可真是个难题。

后来,网络上出现了“易物”模式,在网站提供的平台上,由用户自己发布信息出让与索取物品。我也尝试了几次,发现和自己期待的体验相差甚远。这些网站往往交易效率很低,这里面既有交易需求双向匹配概率很低的原因,也有双方讨价还价费时费力的原因,还有网络交易普遍存在的诚信缺失和物流低效的问题,再加上,很多人是抱着“花小钱占大便宜”的思维,常常难以如愿。
寻思再三,我找到四个想法合拍的朋友,做起了换物网站——舍得网。我们称之为“闲置物品处理之道”。

与众不同

虽然国内出现的第一批换物网几乎都不成功,但是在国外,通过网络以物换物已经发展成为一个相对成熟的产业。英国的一家换物类网站每月新增4万多个用户,月商品交易价值超过25万英镑。

分析来看,一旦找到合适的商业模式,二手货交易网站在中国一样会很有前景。关键在于,要解决之前的失败者存在的效率问题,需要设计出一些有效的办法。

我们推出了一种“旧物——舍得券——旧物”的二级间接换物模式,通过“舍得券”作为站内的交换凭证置换旧物。舍得劵由低到高划分为“铜、银、金、白金、钻石”五种级别,它们分别对应估价为100元以内、100-500元、500-2000元、 2000-1万元以及1万元以上的物品。在舍得网,舍得券是交易的基本凭证,而在基本交易中,舍得币是对舍得券的价值的一定补充。舍得券可以通过舍出物品获得。舍得币则可通过网银、支付宝等第三方支付方式从舍得网购买。

舍得券解决了众多换物网存在的低效率问题,通过“一券一物”的规则模糊了物品的价值,来促进交易更方便达成。而换物所得的券,又可以作为下一次交易的媒介。

创业第二站

我和几个创业伙伴都不是纯正的互联网出身,但从以前的职业经验来看,增值服务越多,带来收益的可能性越多,所以我们将舍得网的盈利模式分化成多种增值服务和广告业务,以获得更多的盈利点。

比较常用的是舍得券兑换收费。舍得券由高级向低级兑换,没有限制;而由低级向高级兑换,舍得网将收取手续费(以舍得币支付):1张铜券兑换1张银券,收取5元;5张银券兑换1张金券,收取25元;5张金券兑换1张铂金券,收取125元;5张铂金券兑换1张钻石券,收取625元。

还有站内消息群发。如果想群发站内消息,针对舍得网为其筛选的适合对象群发消息,每100个人,用户需交费10元。通过网站群发手机短信也可以,每1块舍得币能发10条。而向对方表达谢意,赠送站内虚拟的鲜花、礼物,也可以用舍得币购买;用户登记置换物品时,如果是全新的物品,都将归入“全新闲置物品”,底价是一张舍得券,外加一定金额的舍得币,一旦该物品被索取,舍得网会从中抽取1%服务佣金,四舍五入,最少1元。

预定服务也很常用,用户可以预定某一件商品不被别人换走。比如说,你看中了一个手机,想先跟机主沟通一下,又担心沟通过程中手机被别人换走了,这时你可以先预定,花1元舍得币,可预订3小时,3小时内,手机不会被别人换走。这是舍得网与淘宝的本质不同。舍得网的特性决定了交换物的惟一性,不像淘宝那样的购物网站,可以补货。


 

两项广告收入也是舍得网的重要收入来源——可以根据网站提供的用户消费档次,在舍得网登广告;以游戏的方式在舍得网推广品牌,吸引用户挣积分。

此外,我们还通过发布一些对产品图片进行优化、认证、鉴别和补充信息的任务,帮助用户挣得积分,换取相应价值的舍得券,这样既节省了网站的人力,又增强了互动性。

有舍有得

就在舍得网飞速发展的当口,赶上了这一波金融危机,跟不少创业公司的状况一样,天使投资人撤资,我们遭遇了前所未有的危机。

此时,舍得网的注册用户已经达到100万,基本保证了闲置物品的交易量。为了节衣缩食度过寒冬,我们暂停了舍得网的所有推广活动,靠着剩下的钱扛到了2009年3月,终于等来了海纳亚洲创投基金(SIG)的400万美元投资,让舍得网的生存得以延续。

新资金注入了,别的问题出现了。我们很快发现,大量老用户快速流失,活动用户明显消费能力不足。为此,我们专门找人做了深入调研,结果显示,大部分用户处理完闲置物品后却找不到想要的东西,一堆舍得券拿在手里,花不出去。“以旧换旧”的思路遭遇瓶颈,必须想办法突破才行。

后来我们从两个方面开始着手——“舍”与“得”。“舍”上的改变是积极探索高端用户,提供更多成色好、价值高的置换物品,刺激交易的实际发生量;另一方面,我们赋予“舍得券”更广泛的用途——不但能够以旧换旧,还能以旧换新。

购物前一站

2010年1月底,舍得网推出新版网站,同时设立“二手闲置物品”、“全新闲置物品”和“超值换购”三个频道,对用户群进行细分,分别满足不同层次的用户需求,其中“超值换购”直接瞄准中高端用户人群,让他们通过处理闲置物品,获得换购超值商品的权利。此举有效刺激了中高端用户处理闲置物品的积极性,并明显带动了中低端用户的活跃程度。

我们做过统计,舍得网的用户群体较为集中,其中的60%为25-35岁白领女性,月收入5000元左右,购买力较强。针对这个主力用户群特征,舍得网推出了5大类全新卖品,包括日常家居用品、数码小家电、母婴儿童用品、图书音像,以及电脑及周边产品。以“舍得券+现实货币”的方式换购,我们还编了顺口溜——“二手宝贝只用券,全新物品加点钱”。

改版后的舍得网与京东、千寻、当当、卓越、奕尚网、红孩子、爱宠网、凡客、D1优尚网等国内知名网商建立了合作的关系,用户可以用舍得券加上一定数量的现实货币进行交易,甚至只使用舍得券便可以购买这些合作网商渠道里的全新物品。“购物可以不花钱”成为网友们上舍得网的全新体验。惟一的问题是,这类合作中最常见的CPS分红模式在舍得网并不适用,原因在于,京东、当当等网上商城由于价格压得很低,从销售利润中分成不够现实。于是我们决定采用CPS+广告的分红方式,请商家在舍得网的相关产品页面上发布自己的商品广告,然后从每一笔由广告点击而产生的成功交易中收取一定费用。

我希望通过这些努力,帮助我们的用户养成一种全新的购物习惯——网购之前先上舍得网,看看有没有能够置换或者出让的物品。

本文由舍得网创始人马健 口述,网商记者张逢整理)

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