网商记者 王洁露/文 下午一点半，陆昀正坐在自己的办公室里读《沉思录》，阳光洒在他身边的工夫茶具上。外面的办公区域里坐着30多个员工，敲击键盘声此起彼伏。
陆昀大学时读的是上海师范大学物理、计算机双学历本科。毕业后，从事网络平台的开发、软件开发、教育培训工作达12年。曾组织建立了北大青鸟华东区域教育覆盖网络，主持研发了软件开发和软件测试工程师课程体系，并在一年内发展了36个加盟中心。积累了丰富经验的他，2007年带着三四个人，建立了上海书客信息科技公司。
越来越多的人认为，电子书终将替代纸质书，成为人们阅读的首选。在我们热眼看着汉王、方正、盛大时，许多人忽视了一个问题，目前市场上销售的各种电子书，都只是纸质书的简单电子化，相当于把纸质书拍成照片输入电脑而已。
陆昀希望颠覆人们对电子书狭隘的定义，“电子书绝不是纸质书的简单重复，不是简简单单换个阅读媒介。电子书应该是具有颠覆性质、改变人们阅读习惯的一场革命，它应该集音频、视频、互动体验于一身，是一种全媒体全方位的阅读享受平台。”
3年来，书客已搭建了完整而成熟的数字出版技术研发团队和数字文档销售模式。公司的业务范围涉及数字出版技术研发、数字出版解决方案研发和销售、数字图书馆技术研发和销售，以及上线运营的电子图书销售与阅读网站等。
陆昀觉得，电子书普及的前提是出版技术、图书馆技术以及图书销售甚至借阅方式的数字化，而这一技术正是书客数字科技的强项。“我们拥有了进入电子书行业领先一步的优势。”
技术换版权
据有关数字统计，目前中国几大购书网站的纸质图书销售总额约12亿元，而电子书、有声书的销售几乎为0。对比来看，著名的Amazon图书销售额为每年50亿美元，其中30%来自电子书和有声书。
目前在我国涉足电子书销售的主要有盛大、汉王、方正、超星等。由于书籍版权资源掌握在各大出版社手中，因此各电子书销售商普遍存在版权资源不足的问题。而各大出版社自己也有意涉足电子书出版发行领域。
书客拥有全国独有的数字文档转换技术，可以帮助出版社把各种出版编辑的格式文档处理成统一的文档，为数字出版提供基础平台，方便整个数字出版的改造；其次他们还拥有DRM版权保护系统，在同业中拥有技术优势，可以按照出版社的需求进行个性化的定制，让出版社更好的控制自己资源的版权和销售。
陆昀开始把建设电子商务平台的技术向出版社售卖。卖技术给出版社的同时，出版社愿意把部分书籍资源放在书客自己的平台BookNav上销售，除了最开始购买软件的费用，放在BookNav上销售的图书营利，公司和出版社四六开，按销量每个月、季度结算。
上海交通大学出版社从今年4月开始和书客合作，该社数字出版部主任华春荣说：“前几年一直在说要转型数字出版，喊的多做的少，从去年到现在，已经从说落实到了实际运作。国家也表示要大力推进电子阅读这类产业，这是大趋势。我们也不愿意放弃这个市场，放弃等于就是落后。”
拥有同等级别技术的公司并不只书客一家，华春荣也坦言，这些年常常会有这类技术服务商找上门，对于最后选中书客，他说道理很简单：“出版社提供内容，对方就得符合我的利益，技术公司要有能打动我的亮点。最重要的就是，是否能站在我的角度告诉我，我需要什么，营销策略计划可以让我感觉到这方面的特征。这就是和传知合作的前提。”
同一件事情可以获得两种不同的收益，对出版社来说何乐而不为。华春荣说：“有了自己的平台，对读者我们可以负责，因为内容的策划还是我们自己做，可以保持出版社本身的资源独立性。”
陆昀说，自己研究过传统出版社，出1000本书，真正对出版社来说挣钱的可能也就10%。电子书做的事情不是吞噬这100本书，而是帮出版社节约后面900本书的成本，收益只会放大不会缩小。
对于未来纸制书和电子书的关系，陆昀和华春荣都表示，热销书、画册、经典名著还是会以纸质书占主流，“别人还是愿意买一本书拿在手中看，好比去电影院看电影和在家中对着电视看电影效果的差别。”华春荣还表示，以后纸质书会逐渐向精品化发展。
基于技术优势，书客还制定了包括数字出版技术和数字图书馆解决方案。“我们每次向出版社和大型书业机构提供数字出版相关技术改造的专业服务时，都会要求获得客户的数字化产品销售的授权。”陆昀说，目前这一模式运作顺利，公司已获得40多家出版社约2万本版权书的电子版销售权，今年力争达到5万本。
全面覆盖的竞争策略
陆昀知道，仅靠一个出版业务无法在这个市场生存。他把目光投向了图书馆以及教辅类资源。
公司制定的竞争策略为：以数字出版技术抢占数字出版服务和数字图书馆技术市场，与各出版机构、各省级教育出版集团、各大图书馆等建立紧密合作的良好关系，同时以技术换版权，获得各出版社数字图书、教辅类资源电子版的销售授权。
利用数字图书馆技术优势，进行数字出版的渠道资源整合具体来说就是，公司推出免费或廉价、便捷和技术先进的数字图书馆解决方案，整合更多的社会和中小学图书馆，整合数字图书的团购用户销售渠道，建立最大的数字图书B2B营销网络。
书客对每家图书馆数字资源整合收费约10万元（个别大型图书馆如上图收费达到50万以上），建立按需打印系统收费15—20万元，建立手机图书馆收费10万，另外每年收取维护费3—5万元。
中国人自古重视教育，中小学教辅资源及重点学校试卷市场长年交易火爆，几乎每个省每年交易额都在4-5亿元以上。陆昀第一次展露笑容说：“把这一资源数字化，你可以想象一下这将是一个交易规模巨大、可持续性极强的市场。”
书客已经在试点地区建立起连接省内各中小学校的局域网，所有交易都在网上进行，老师、学生都可直接上网购买资料，而书客的技术可以做到保证资料只有购买者本人能使用，不会被非法下载盗版转售。书客在其中取得利益在于中小学数字图书馆，与各省级出版集团合作教辅资源包销售获得四成收入，省内重点学校题库试卷销售公司获得五成收入，再加上每年每所学校收取1万元维护费。
眼下这一市场还无人问津，书客可以说发现了一片极具想象力的蓝海。
“我们对这一业务充满信心，预计经过两到三年的建设培育期，它将成为公司业务跳跃式发展的保证。计划三年后我们将获得上海市场50%份额、长三角地区10%份额、全国1%份额。”
陆昀还谈到了纸媒，他说，除了图书电子化之外，纸媒电子化也已成大势所趋。书客未来也会把业务从电子书延伸到电子杂志、电子报纸等多种数字出版资源，从电脑、手机、阅读器、IPTV、网络电视等多种阅读渠道，提供便捷方便的全方位、全时空、全媒体阅读体验和享受，最大限度吸引个人客户。“目前，我们与文汇报初步接触，就建立文汇报电子版展开洽商。”
成立了三年的传知，如今主要的盈利还是帮出版社做项目。
陆昀踱到办公区门口，指着对面两间空着的写字间说，他正在招人，因为公司的几块业务今年都会有大的拓展。
“今年争取在出版社上做到与10家出版集团合作，现在传知已经拥有了30多家出版社合作者。”通过合作，整合10万到20万个数字资源。第二，图书馆与学校方面，开拓两、3个省，每个省一两百家。
陆昀说，书客用技术整合资源和渠道，用自己的特色换取市场地位，这些吸引了汉王的注意，“汉王是硬件厂商，缺乏两个资源，一是缺正版数字资源，二是缺数字出版相关技术。我们书客正好可以弥补汉王的短板。”目前汉王正在与书客数字科技进行接触，希望展开相关合作。
