网商记者 杨萍 我们的工作就是“鸡蛋里面挑骨头”，专门挑出企业运营过程中隐藏的潜在风险，风险管理必须要着眼于细微之处，才能帮助客户规避并解决风险问题。

生活中处处存在风险。比如，有些公司高管出差时经常会集体乘坐同一架飞机，万一飞机出事，公司管理可能就会陷入瘫痪，因此，分散乘机是必要的。这不是危言耸听。今年7月18日，上海大众总经理、公关总监以及随行共四人，在甘肃敦煌发生重大车祸，不幸全部罹难。

诸如此类的细节，很多企业不会留意，但确实存在潜在风险。有些风险会导致企业陷入危机，甚至带来严重后果。我们的角色是充当企业的保险经纪人，专门帮企业做风险管理。

风险管理在国外比较成熟，英国依靠经纪人提供服务的比率高达95%，美国是70%。而国内的风险管理还处在早期发展阶段，前景诱人。很多人问：你们跟保险公司有何区别？其实，购买保险只是转嫁风险的一种方式，有些人买了保险，却不能得到保障，有时还得不到赔偿。保险公司并不能满足客户（企业）的所有需求，但经纪公司可以。

以上两点，正是我创办上海星达保险经纪有限公司（以下简称“星达”）的原因。

企业风险不容忽视

很多企业缺乏风险意识。典型的案例是，台湾厂商盛香珍生产的椰果冻噎死美国女童一案，美国加州圣塔克拉拉郡高等法院陪审团判盛香珍须赔偿女童家人1670万美元 (约新台币五亿七千七百八十二万元)。半年后再次发生类似事件导致两岁男童窒息死亡，在被告缺席的情况下法庭作出5000万美元的高额判赔。事发后，没有一家保险公司能帮他们解决危机，最终的结局是，这家公司被迫倒闭。

关于保险，首先考虑购买的限额够不够？很多食品进入卖场，保单的上限金额通常是200万美金或500万美金，盛香珍保单上线金额大概是1000万美金。其次，由于没有选择好承包商，使得未能及时有效地进行抗辩和危机处理，甚至不对诉讼作出响应，并在法庭缺席，导致事件进一步恶化。出事后，美国食品药物管理局便禁止这种食品在美国境内贩售，经销商大多也不再卖他们的果冻，再加上资金链出现问题，最后被迫关闭。这家经营了20多年的公司，就是因为没有做好风险控制导致失败，非常可惜。

再比如汶川地震时，有些上市企业受到重大影响，后来发现，其中的某些公司连财产险都没有购买。有的虽然买了财产险，但没有保地震，因此保险公司就不赔地震造成的损失。如果他们有个风险顾问的话，这个风险点很容易被发现，因为那里是地震带，而且这个保费也不高，他们之前支出的保费完全够增加这个条款。但企业缺乏风险管理专业知识，在看保单条款时，不清楚哪些条款符合自身的风险需求，结果是虽然购买了一份保险，却没能转嫁所有的风险。

其实，风险分很多种，如经营风险，政治风险，人或物的风险。此外还有责任风险，尤其是上市公司，董事及公司高层都要以个人名义担保发布的信息、签署的文件真实有效，如果因管理过失等因素造成风险，将会直接导致投资者的损失，甚至对广大股民及社会造成很大负面影响。情节严重者，将会面临巨额经济赔偿，甚至担负法律责任。

保险采购顾问

大家都知道，很多风险可以通过购买保险来转嫁。但现实情况是，大多数企业看不懂保单上面繁杂的条款，不能准确甄别哪些条款可能出现漏洞，会给理赔带来麻烦。

最近，我们发现一家公司的保单出现重大漏洞。这家公司是空调某部件的生产商，他们购买了一份产品责任险，其中有一项“间接损失除外”的条款对他们非常不利。

为了说明问题的严重性，我们举了这样的例子：比如一个电脑硬盘生产商是戴尔电脑的供应商，如果出口到美国的戴尔电脑出了问题，用户提出索赔金额600万，戴尔公司当然要进行赔付。检测结果显示是硬盘问题，戴尔就会追查硬盘生产商的责任。但硬盘生产商购买的保单上却有“间接损失不赔偿”的条款，这就意味着，这600万就要由硬盘生产商自己承担，而他们先前购买的保险，也失去了意义。

听完这番分析，该企业吓了一跳，因为对零部件生产商来说，这类风险存在的可能性非常大。我们的工作就是“鸡蛋里面挑骨头”，专门挑出细节里隐藏的潜在风险，风险管理必须着眼于细微之处，才能帮助客户规避并解决风险问题。

很多人以为，只要买了保险，就能规避风险了。其实，每家企业需求不同，很多保单并不适用。买保险跟量体裁衣一样，首先要有个好裁缝。而企业需要的“裁缝”，必须了解自己的身体尺寸和优劣势，帮你设计好款式以后，再去做衣服。

理赔争议谈判

保险公司与被保险人或企业是博弈关系，无论是否发生理赔，都存在利益冲突。很多保险公司不愿意告诉企业，某些风险是可以保的，或者是在不增加保费的前提下就能增加相应条款。因此，被保险人或企业与保险公司存在严重的信息不对称，企业也很难看出保险合同里有什么“玄机”。我们的价值就在于帮企业把关，并采购适合的保险，最大限度规避风险。当双方产生理赔争议时，我们会代企业与保险公司谈判、交涉。

有一家在美国上市的深圳企业，有3个理赔案久拖不决，其中一个从承保环节上就出了问题。保险公司业务员因个人疏忽，未把企业的资产写进保单，企业发现问题后提出质疑，该业务员说：“我给你加一个批单（补充条款）吧！”这让企业误认为有了这个批单，就不需要写投保资产了。

当时承保的资产是工地的变压站，变压站出事时，设备在另一个地址，与批单上的投保地址不符，保险公司因此拒绝赔付。双方争议很久，无法解决。星达介入后，我们调出当时该业务员与企业投保时的全部邮件，与保险公司理赔部进行交涉。

“我的被保险人没有过失，我们尽了责任告知你，但是你的业务员因为疏忽和遗漏，而且给的补充条款根本不适用，因此，你的业务员要承担过失责任。”在协商解决办法时，我们建议：保险公司再加一个批单，把这部分资产加进去，时间必须是从起保日开始，此次理赔相当于在发生事故时是有保障的，必须赔偿，经过努力，最终帮企业圆满解决了纠纷。

员工福利管理

企业发展到一定程度，人员结构相对复杂。年轻人比较关注意外风险，中年人会更关注重疾、养老、医疗等保障，而年纪更大的人，会关注子女及父母的风险。现实情况是，大多数企业的员工福利是一刀切，没有考虑到这些个性化需求。

我们开发了一套员工福利管理平台，根据不同员工设计出不同福利方案，让员工根据自身实际来选择。对企业来讲，不仅没有增加成本，反而更能体现对员工的关怀。

在此过程中，还可以为员工家属购买保险。去年1月1日，我们给深圳的一家企业做员工福利设计，把员工家属也加进去了，我们把保障计划做到了70岁，内容包括疾病身故、重疾、医疗费等，而一个老人一年的保费才100多元。不到一年时间，已经有一位老人病逝，一位老人患重疾，这两位老人，每人获得了5万元赔付。

深圳有一家企业通过我们，为员工购买了10万元的重疾保险，每人每年交的费用还不到60元，因为该企业有6000人。我们的优势是能拿到团购价，把公司所有员工和家属集中起来办理，就能享受到更多优惠。

我们星达公司成立于2009年8月，现在已经积累了300多家客户，主要包括上市公司、知名民营企业和国有企业。按照保监会规定，保险经纪公司是代表被保险人的利益，帮被保险人操作某项内容，并向保险公司收取经纪费。因此，我们通常会向保险公司收取5%—15%的经纪费。而对于某些大型企业，每年的保费数额庞大，双方会协商一个服务费，由企业支付，而不再向保险公司收费。

目前，我们的业务来源大多依靠承接单个案子。未来，星达还准备为相关协会或团体提供打包服务，到那时，我们的成本和产出比将会有所改观。