这家公司，卖手抄本资料起家；

这家公司，在托福之外又开拓了一块外语培训市场，成为让新东方头痛的对手；

这家公司，非典时期濒临倒闭，但是也在危机中摸索出新的教学模式；

这家公司，采用直营+加盟的模式，目前全国292家教学中心覆盖104个城市；

这家公司，正面临行业巨无霸和其他竞争者的市场蚕食，面临巨大的挑战；

这家公司，欲摆脱业务过于单一的困境寻找新的赢利点……但是，多元化会不会成为它的陷阱？

……

这家公司就是近期登陆美国纳斯达克的环球雅思（GEDU，11.44，-0.52%），1997年创始人张永琪在备考雅思过程中体会到考试资料的稀缺，在自己通过考试后等待使馆批复的时间里，张永琪将自己备考过程中的复习资料装订成小册卖给在使馆门口等签证准备考雅思但无资料的人，结果很畅销。

1999年张永琪从加拿大回国后，继续在工作之余买雅思资料，后来在朋友的建议下开始办培训班，当时雅思考试的培训市场还是一个空白，所以这个雅思培训班是国内是第一个。培训班吸引了全国众多考雅思的学生，培训班事务越来越忙，张永琪辞去工作开始专注于做培训班，注册成立了“北京雅思学校”，此后又开始在外地扩张办班，后注册“环球雅思学校”。

2001年和2002年为国人出国热的又一高潮，张永琪夫妇抓住这个机遇，一年时间里开拓了上海、深圳、天津、 长沙、沈阳、广州6家直营学校；并对于二、三线的中小城市开放了加盟市场。

2003年非典时期，很多培训学校都因学生不能外出上课而面临倒闭的危险，环球雅思也一样，这也促使张永琪开始建立网络课程。

2006年新东方上市。同年9月，环球雅思获得软银赛富2500万美元巨额融资，此后在VC的配合指导下，环球雅思学校正式转变为环球天下教育科技发展集团。

如今，环球雅思已经成为一家市值数亿美元的上市公司。

环球雅思：直营+加盟的速度与风险

（源自 i 美股《投资研报》）

环球雅思其实是环球天下教育科技有限公司的一部分，目前，环球天下教育的经营范围根据其招股说明书显示，主要有五块业务：教学中心、网络课堂、特许经营、留学咨询和教学资料。

教学中心是环球雅思收入的主要来源，在总收入中占了85%左右的比重。课程收费主要受需求、市场竞争、教师成本的影响。根据课程内容可分为：雅思考试、少儿教育项目、职业教育项目和其他语言类项目四块，其中又以雅思考试为其主要营收收入。

环球天下教育集团主要走的是直营+加盟的品牌连锁经营方式，目前，环球天下教育号称中国最大的教育连锁机构，其292家教学中心覆盖了全国104个城市，覆盖的区域范围为全国第一（其最大竞争对手新东方截至2010年5月31日，下属的学校和学习中心总数量为367家，包括48家和319家学习中心，覆盖全国40座城市）。

这种直营+加盟的经营模式，是张永琪在2002年开创的一种模式，当时主要利用加盟的方式扩展二、三线的中小城市。在引入软银赛富2500万美元的风投后，环球雅思运用这种运营模式进行了比较快速的扩张，由2006年8月31日44家教学中心（7家直营，37家加盟）增长至2010年8月的292家教学中心（49家直营，243家加盟）。

环球雅思的直营+加盟的连锁模式还有以下一些特点：

（1） 加盟圈地 直营创收

虽然目前环球雅思的加盟教学中心的数量（243家）远远高于直营教学中心（49家），但是环球雅思的主要收入绝大多数来自于直营教学中心，加盟店的收入主要体现在特许经营费用一栏，但是此项收入占比很小，2007、2008、2009和2010年上半年分别为11%、3.5%、2.3%和2.8%。

而且直营和加盟教学中心的区域分布也是非常有规律的，直营教学中心主要集中在北、上、广、苏四地，这四个区域的直营教学中心分别有24、13、8、7家，一共52家，占其直营总数的78.79%；其他地区以加盟为主，直营教学中心仅11个区域有分布，其中重庆、成都、西安、杭州、沈阳、大连、武汉的直营教学中心均为此前的加盟教学中心转化而来的。如下图所示，河北、福建、江西、等18个区域是只有加盟教学中心的。可见环球雅思的直营教学中心集中在中心城市，而加盟教学中心则分散在全国各地二、三线城市。

加盟是为了圈地，广撒网覆盖全国各区域，布局二、三线城市，是环球雅思抢占市场的推动力；而直营则是为环球雅思贡献营收和利润，是环球雅思业绩增长的推动力。

（2） 从加盟店里培养直营店种子

环球雅思的主要营收是来自直营教学中心的，引用环球天下教育提交的招股说明书中的陈述，“环球天下教育营收额和营业利润的增长直接受其直营教学中心扩张速度的影响，因此直营教学中心的发展扩张对其至关重要”。如果完全依靠自己发展直营中心，扩张速度就会受到影响，而目前环球雅思增长最快的是加盟教学中心，但是加盟教学中心贡献的营收很少，如何达到这种效率和速度的平衡呢？

环球雅思采取的策略是：对于经营较好的加盟教学中心，采用股权回购特许经营将加盟教学中心转换为直营教学中心。“为实现未来战略发展需要，环球天下教育集团对于优秀的加盟者，采用回购的形式，让加盟商持有公司股份，成为终身环球集团股东”，即有选择地收购加盟分校，收购方式采用现金加股权的方式，而且一般会绑定3-5年，在此期间分销的业绩要达到一定指标才能够拿到收购合约上的兑价。2008年以来采取这种方式，环球天下教育在多个城市进行了特许经营权的回购。

一般收购后环球雅思都会扩张原有公司的业务线，并提供培训、市场营销等各项支持。而且采用现金加股权的方式，同时绑定一定的年限，有利于激励收购后的分校保持盈利能力。此外，收购后，这些分校的所有营收和利润都将归入环球天下集团。

2008年和2009年，环球天下集团的环球雅思品牌直营教学中心分别增加10家和15家，而2008和2009年，教育服务业务收入(这块收入主要是由直营点贡献)同比增长分别为79.31%和54.68%，集团总营收分别增长69.07%和50.47%，保持如此高速的增长，或与采取回购特许经营权，将优质的加盟教学中心转化为直营教学中心有一定关系。

（3） 传统业务采取直营+加盟，新业务开展以加盟为主

环球天下教育目前的连锁加盟品牌主要有三个，一是环球雅思学校，二是环球少儿国际英语，三是环球倍趣科学。

对于环球天下较早开始进入的传统强项业务，比如环球雅思，该集团采取的是直营教学中心+加盟；而对于刚进入的新业务领域，比如环球少儿国际英语和环球倍趣科学，该集团主要以加盟连锁为主。

这种模式让环球雅思近三年的经营业绩得到了迅猛增长。

未来的不确定

环球雅思的行业背景是中国的教育培训行业，中国数亿人的人口效应，对教育培训的需求旺盛，使得中国教育行业成为一块超级诱人的大蛋糕，特别是有了新东方这样的培训学校上市的示范效应，使得越来越多的资本进入这个市场角逐挖金，也确实造就了一批类似新东方的中国教育公司赴美上市。

在中国教育培训行业这个巨大市场里，竞争非常激烈，其下有许多细分的市场，每一个细分的市场竞争都有一些做得比较好的培训公司，在这些细分市场之上，有一个超级巨无霸，这就是新东方，新东方以最先的英语培训为基础，后来借助自己的品牌影响力和资本的力量，业务链扩展得比较好，现在的新东方在保持英语培训市场份额的同时，其非英语收入已经超过其英语方面的收入，新东方的触角已经伸向少儿教育、中小学课外辅导教育等方面。

环球雅思在获得软银赛富的巨额融资后，重组为环球天下教育集团，开始开展雅思以外的业务以寻求业务多元化，但是目前来看，在托福、GRE等其他英语培训课程上环球雅思没有什么优势，虽然已经开办网络课程、环球少儿国际英语、环球倍趣科学、中小学课外辅导业务和非英语语言培训业务，但是其他业务占营收比例仍然过低，多元化战略尚未见成果。

与新东方这样的中国教育培训界巨无霸相比，占据的是雅思培训这个细分行业老大的位置，保持着雅思培训行业的第一品牌和第一市场份额，但是环球雅思在其他细分市场比如少儿教育、中小学课外辅导等方面，尚未形成竞争力。

目前环球雅思采用的直营+加盟模式也存在一定风险。虽然这让环球雅思迅速成为国内覆盖城市最多的一个培训连锁机构，但是这种模式也存在一定的风险。

一是加盟能否顺利向直营转换：环球雅思采用的是“加盟圈地，直营创收”的经营模式，直营数量的发展对其增长至关重要，能否将优秀的加盟店应转化为直营店也就显得尤为重要，在环球雅思的招股说明书中，该公司也强调能否顺利合理的将优质加盟店转化为直营店，以及如何保持这类转型过来的直营店继续发展，是未来公司发展的一大不确定因素。

二是引进加盟教学中心时风险，加盟模式可以实现低成本而且比较快速的扩张，但是对于保持连锁机构的统一化和标准化管理，有一定的不利因素，而且引进资质好的加盟商业至关重要，否则一颗老鼠屎有可能就坏了一锅粥，对环球雅思的品牌造成负面影响。