快公司观察 记者 缪舢 作为一个加工服务企业，我们的毛利率只有4%、5%，但如果资金一年周转10次，我们一年的资金毛利率就是40%、50%。
2010年12月1日，无锡大明国际金属制品公司（简称大明国际，01090，HK）在港上市，当天股价收于2.11元，微涨0.48%，融资5亿港币。
这个国内最大规模的不锈钢经销加工企业，年销售不锈钢42万吨，年销售收入64亿元。对于大明国际来说，5亿港币的融资额与其期望值相去甚远。中金和淡马锡在这次配售中买入大明国际的股份，但更多的基金、投资公司没有出手。
大明国际常务副总经理邹晓平颇有些遗憾，“这次在香港上市的时机不是太好，香港投资者对我们的商业模式还不太了解。”不过他也提到，“不少香港基金经理打电话表示，要到公司来考察调研。可以看出，香港投资者比较关注新的业态，他们对我们的商业模式有进一步了解的需要。”
那么，大明国际究竟有什么新模式，让处于国际金融中心、见惯了形形色色商业模式的香港基金经理们都感到陌生？
从贸易到加工服务
在大明国际厂区的生产一部，薄薄的不锈钢板飞速地从分条机的这边进去，而从另一边出来时已被分切为狭窄的16条。操作台附近的地面上，一卷卷包捆好的成品标签显示，这是为苏州斯达公司定制加工的汽车排气管用不锈钢板。
不锈钢板的宽度、厚度均按照苏州斯达公司的要求生产，大明公司交给他们的必须是合格的成品。而苏州斯达公司只需将已分条加工好的不锈钢板置入设备再稍做加工，即可制造出一根根汽车排气管。
据现场的技工说，“这台分条机从意大利费米公司引进，当时花了几千万。进口设备加工的产品要比国产设备精度高、效率快。这两点也正是我们的优势所在。”
苏州斯达公司是大明国际的重要客户之一，全年不锈钢加工需求五六千吨。大明国际有6000多家像苏州斯达这样的经常性客户。上述的分条机，是大明国际在2002年组建加工中心时引进的第一台进口设备。
8年来，他们累计投资6亿元，添置了大量全球一流的精良装备，90%以上为进口，这不仅提高了不锈钢的加工质量，也拓宽了加工领域。目前，大明国际已建成裁剪平台、表面处理平台、切割下料平台、成型平台、机加工平台五大加工平台。精良、齐全的装备，成为公司的核心竞争力之一。
经常性合作的6000多家客户，是大明国际的核心竞争力之二。“或许每个客户的需求量并不多，但大明国际有6000多家这样的客户资源，把他们零散的需求整合到公司的采购大物流、工业化大生产加工环节中，规模效应就显现出来了。”中储无锡物流中心林建军说。
“为什么我们每个月可以有这么多库存（原材料）？为什么每个月耗用的原材料与采购的原材料基本匹配？”邹晓平说，“因为我们知道6000多个客户的基本需求，把他们不同的需求整合成一个大的订单，向上游不锈钢工厂采购原材料时，我们具备比较强的采购优势，同时，我们又能为下游6000多家客户提供个性化、高品质的加工服务。”
不过，大明国际依然很有紧迫感。同行间，除了要比加工产品品质和精度外，还要比交货期。因为交货时间越短，越能赢得客户的订单。“我们现在一般的加工订单3天交货，长一点的交货期也就是一个星期。”邹晓平说。
金属加工及配送服务存在服务半径问题。为了满足用户更短的交货期需求，大明国际以无锡为大本营，在不锈钢加工比较发达的区域中心城市杭州、武汉、天津投资建立了全国四大加工服务中心。服务半径分别辐射全国不锈钢交易量1/3的无锡周边地区、传统轻工业发达的浙江地区、制造业从东往西走往北移的黄渤海地区，以及崛起的中部地区。
而为大明国际6000多家客户提供一站式服务的管理平台，由宝信软件为其量身打造。该平台涵盖了从原材料采购到仓储、加工、配送的全过程。比如，可把各个用户相同的需求集中在一起下采购订单；又如，一个客户若用一种尺寸的不锈钢材料加工，可能会导致较多余料浪费，但若整合同样用这种材料的其他客户需求，重新计划测算，一次同时剪切加工几家客户的不锈钢材料，可使材料的利用率显著提高。
客户赚大钱，大明赚快钱
大明国际的商业模式受到下游厂商的青睐，他们纷纷放弃自己原来的生产方式，投入到大明国际的怀抱中。“我们的理念是为下游客户节约成本，在节约的成本中分享成果，最终达到双方共赢。客户对我们的理念十分认同。”邹晓平说。
事实上，大明国际的一站式服务为客户节省了三个成本支出：一是半成品加工设备的投入，加工工序由大明国际代劳；二是原材料流动资金的投入，用户只需要求大明国际将加工合格的半成品按时配送到达即可；三是大明国际交付的是合格的成品，废品由大明公司承担，省却了客户为良品率操心的烦恼。
南通中集公司生产集装箱，其中圆形封口由不锈钢材料制成。过去，他们购置一套剪切加工设备，用惯常的直切工艺裁剪，四个角的余料全部浪费。大明国际的技术人员对此提出了一种新的斜切工艺，能最大幅度地增加材料利用率。但当时，全球还没有一台带有斜切工艺技术的剪板机。
2008年底，大明国际向意大利费米公司提出，能否在其正采购的剪板机上增加斜切功能。不久，费米公司答复说技术上可以做到。就这样，2009年，全球第一台携带斜切技术的不锈钢剪板机落户大明国际。
南通中集副总经理郭伟嘉计算过，“运用无锡大明斜切工艺后，我们的材料利用率提高4%。”也就是说，每吨材料可节省1600元，而大明国际从中收取的加工费仅400元。这再次印证了大明国际“为客户节约成本，让客户得到最大实惠，自己从中分得一小块”的朴实的商业理念。
中国制造企业大多小而全，什么工序、环节都是自己干，规模做不大。而现在，中国正成为世界制造中心，今后的社会化分工会更加精细，市场对高品质、高档化的不锈钢产品的需求也将更为旺盛。
回想1988年，大明国际以贸易起家进入不锈钢行业，国家实行的是双轨制价格管制，不锈钢还是市场中的紧俏品。经过10年发展，中国不锈钢产能大幅提升，原料一端的优势逐渐消失，长远看，单纯从贸易中博取差价的商业模式成长空间十分有限。
2002年，乐于并敢于尝试新鲜事物的大明国际创始人周克明，从国外金属公司的商业模式中得到启发。他看到加工环节的含金量，同时也认识到，自己掌握庞大的下游客户资源是一大优势。于是，他毅然带领大明国际变身为一个以加工服务为主的企业。
在国内，尚没有一家与大明国际一样，以鲜明的加工服务为主业的不锈钢公司，大多公司的主业还停留在经销业务上，添置的剪切机、开卷机、折弯机数量有限，起的作用是辅助经销业务。有观点认为，不锈钢产业链上，能投资几个亿添置加工装备的实力选手大有人在，问题是必须要有足够的机器装备利用率才能收回投资。商业模式若以加工为主业，就必须向一台台高端的专用设备砸钱，表面研磨机、等离子切割机、龙门刨床等等，一个都不能少。一台进口设备的价格在四五千万元甚至更高。林建军说，“必须先考虑有没有足够的客户资源让你整合，否则你根本没办法把加工作为主业。大明国际的6000多家下游客户，无形中已成为不锈钢加工行业的一个门槛，新的竞争者要想进来，除非你能超过他的客户规模，否则别轻举妄动。”
即使在国外，也很难见到与大明国际相同的商业模式。据邹晓平介绍，“欧洲金属企业的加工服务重心是上游钢厂，而我国更多的是为下游企业考虑。中国企业规模小、数量多，要提供的是个性化、零散化的服务。国外是跨国公司较多，采用大批量、大规模的产品生产方式，他们的金属加工企业主要为上游厂商制造的产品进行加工。”
正因为大明国际这种独一无二的一站式服务模式与国际行情有差异，国内又未见其他企业做过，难怪香港的基金经理、投资者们会一时茫然。
香港投资者还不理解大明国际的毛利率。“为什么你的毛利率只有4%、5%？”他们不解地向邹晓平表示担心，“这么低的毛利率风险很大的。”
邹晓平反问香港投资者，“如果一个制造业企业生产一个产品的周期是一年，毛利率是30%、40%。而作为一个加工服务企业，我的资金一年周转10次，毛利率是4%、5%，一年的资金毛利率就是40%、50%，你能说我的盈利水平低吗？”继而他说，“看一个企业盈利水平的高低，主要看它的净资产收益率，而不单是看毛利率指标。我一年2个亿净利润，6个亿的净资产，我的净资产收益率达30%，这是非常高的。”
