快公司观察 记者 杨萍 双胞胎集团的推销员很“时髦”，在向养猪户推销时，从包里掏出的不是猪饲料，而是笔记本电脑。
养猪户们觉得很新奇，都笑嘻嘻地来围观。电脑打开后，屏幕上出现的是双胞胎牌猪饲料的PPT。据说，这个PPT是特意请“高人”制作，专门给销售员当“开路法宝”来用的。
放完PPT，销售员开始问养户：小猪会不会拉稀？成活率有多少？一包猪料能长几斤肉？从小猪出生到养成，需要花多少钱买饲料？听完养猪户介绍，销售员们开始算账，如果使用双胞胎的猪饲料，不仅省钱，小猪长肉也快。
这些销售员背着电脑，来到猪圈旁，费尽口舌，目的仅仅是为了说服一个养猪户买饲料而已。他们认为，只要能拿下一个养户，整个村、甚至整个乡的市场都能拿下。这就是被双胞胎集团津津乐道的“按图钉式”营销策略。靠着这样的营销策略，双胞胎集团近年来步步为营，在猪料市场逐渐崭露头角。
专注乳猪料
中国饲料工业协会前会长白美清告诉记者：“双胞胎集团在猪料行业算是后起之秀，尤其是乳猪料领域，更是佼佼者。”这个刚退居二线的饲料行业权威，称赞双胞胎集团针对乳猪生长发育特征，研发出的乳猪料在全国居于领先地位。
2009年双胞胎集团销售额达到76亿，2010年约115亿，年销量360万吨以上。颇为特别的是，双胞胎猪料在农村有极好的口碑，越是基层养户，口碑越好，市场地位越牢固。更值得一提的是，经销商从双胞胎集团进货，必须现款现货，零售价也必须严格遵守双胞胎集团的规定。
双胞胎集团的前身是赣南饲料厂，国营企业，以生产鸡鸭料为主。
1994年双胞胎集团董事长鲍洪星任厂长。当时厂里账上没有一分钱；无人可用，国营体制又不允许向外招人；产品卖不出去，这可急坏了鲍洪星。
鲍洪星，出身农民，身材较为魁梧。据说，他出差时，曾在火车座椅下睡过，曾骑单车跑过市场，和营销员同吃同住。下市场拜访养户时，会麻利地跳进猪栏，打扫猪圈，亲自秤猪。
1998年，赣南饲料厂改制为华利饲料公司，模仿正大集团，主攻鸡料市场。之后，发现鸡料技术含量低，竞争激烈，路越走越窄。2000年，调研发现猪料市场很大，却没有领军品牌，就决定进军猪料市场。
在猪料市场，技术含量最高的是乳猪料。当时，市场上除了正大集团的乳猪料，其他品牌都不成气候，而且，大多乳猪料都很难解决拉稀问题。
2001年，“我们投了400万元开始研究乳猪料，从此开始战略转型。不再做鸡料，把所有精力放在乳猪料的突破上。”该集团总裁邓书甄告诉记者，那400万元是公司的全部家当。
他们把膨化技术引入乳猪料的生产，连续做了两年多的配方实验，至2003年，最终筛选出一个最优配方，解决了小猪的拉稀问题，还使小猪皮毛更光亮了。
屡出奇招
产品一上市，问题随之而来，双胞胎乳猪料很快就被假冒者仿制。饲料行业里，跟风是常事。邓书甄说：“迫于无奈，我们开始对饲料模具进行改造。改造后，两颗料并排压制出来，外形犹如一对双胞胎。”
当时农村实行计划生育，哪家生了双胞胎是相当喜庆的事，因此，公司就把这种外形独特的乳猪料命名为“双胞胎”，不仅如此，公司也正式更名为“双胞胎集团”。吉祥喜庆的名字，新颖的外观，让老百姓一下子就记住了双胞胎。
为了防止对手复制，该集团迅速对产品外观、名字都申请了专利。而且还把“三胞胎”、“四胞胎”、“梅花型”等所有非圆形的饲料外观都申请了专利保护，给对手设置了“复制”的法律壁垒。双胞胎也成了饲料行业第一个拥有自主知识产权的企业。
2003年，全国饲料市场渠道和价格都相当混乱。一般饲料公司的做法是，设立一个市级总经销商，下面还有县级、乡镇经销商。渠道一多，经销商之间就相互串货，再加上假冒产品多，利润越来越薄，有些经销商卖一包饲料只赚4毛钱。
双胞胎再次特立独行，直接发展乡镇渠道商，由乡镇直接卖给养殖户。省去了诸多中间环节，双胞胎把更多利润让给了经销商和养户。如此一来，经销商就有热情来推广双胞胎的产品。
双胞胎另一奇招是统一定价。无论经销商大小，均一视同仁，不仅进货价格一致，连零售价都统一定好。不仅如此，双胞胎还强硬规定，所有经销商进货，必须现款现货。
“2003年之前我们也做赊账，财务部每月都有几天通宵打对账单，欲哭无泪。而且每次对账单出来，数目总是不对，销售人员变成对账员了。”邓书甄解释说，因为饲料是农产品，价格自然会上涨和下跌。一涨价，经销商就认为有问题，意见很大。再者，就是返利原则，总经理、销售经理、片区经理，再到营销人员，分别有不同的折扣体系，最后对账时相当混乱。
为解决问题，双胞胎规定，统一定价，所有经销商一律现款，任何人都没有权利赊账和谈价格。自此，营销人员从杂乱无章的对账中解脱出来，专心做营销服务。
对经销商而言，既要现款，又必须按照双胞胎的定价来销售，怎会保证利润？双胞胎的做法是，如果专门销售双胞胎饲料，会给经销商发专销奖，达到一定销量，还会进行返利。
营销策略
饲料行业知名咨询师、上海汇易咨询有限公司董事长李强，曾公开称赞双胞胎是“中国乳猪料大王”。酒香也怕巷子深，产品再好，也需要对路的营销策略。
双胞胎的营销策略，跟农村养殖户很对味。他们把30个营销员全放在一个县，从一个养殖户开始，按点突破。哪家生了小猪，等小猪断奶后一个月，双胞胎的销售员就主动上门，给小猪称重，并说服该养户使用双胞胎乳猪料。使用一段时间，再次称重，效果就出来了。经测试， 1斤2两猪料可长1斤猪肉；双胞胎仔猪浓缩料，每长1斤猪肉节省成本1元钱。相比市场上其他小猪料，双胞胎小猪料每包多长6斤猪肉。
除了称猪算账，双胞胎还定期在村里开产品推介会，组织养猪比赛，冬天上门给小猪建保温箱，邀请养殖户到示范户去参观座谈等，指导养户科学养猪。只要一家取得成功，其他养殖户都会跃跃欲试。通过打造一个标杆经销商和养户，以供其他人学习，在农村散户较多的情况下，这种口碑传播效果显著。
为了品牌宣传，双胞胎也选择打广告，但宣传方式很朴实。饲料的大部分用户在农村，因此，双胞胎将农村作为宣传的主要阵地。选择的媒介也是农民经常接触的，比如在墙上刷品牌广告，在经销商店里放些宣传资料，在地方电视台放宣传片等。广告词也很实在，“省时省力不拉稀”、“二元左右长一斤”等，让养户一看就懂，一听就明白。
靠这种方式，由一个村开始，成功后不断复制，辐射到乡、镇、县、市，屡试不爽。这种营销策略创造了惊人业绩，双胞胎的净资产从1998年的40万元，增加到2009年的10.5亿，11年增长了2625倍。其中乳猪料月销量达5万多吨。
至今为止，双胞胎是中国乳猪料销售量最大的公司，客户也从散户转向了中小型猪场。现在，双胞胎产品种类比之前更加丰富，但拳头产品依然是乳猪料。目前，双胞胎集团已经在十多个省市的市场进行开发布局。计划在2014年年销售量达到1000万吨。
邓书甄给记者算了笔账：全国6亿头猪，假如按3头猪1吨料计算，一年的猪饲料总消耗量为：6亿÷3头 =2亿吨。双胞胎2010年的猪料产量为350万吨，仅占总需求量的1.75%：350万吨÷2亿吨 =1.75%。以此计算，假如双胞胎年产量达到1000万吨时，也只占全国总需求量的5%，市场空间巨大。如今，双胞胎已经提交上市申请，正排队等候IPO。
