速贸天下做到的是，用买家所在国的语言和文化，把中国商家的产品展现给他们。

 

      本刊记者杨萍/文

 

19岁创业，做服装贸易。

20岁，成立日本佳盛株式会社，半年赚足100万。

21岁，成为千万富翁。

1987年出生的林雅志，如今的身份是速贸天下CEO。

6月的一个午后，一身休闲装扮的林雅志如约来到富力盈丰大厦的咖啡厅：蓝T恤，格子裤，人字拖，云淡风轻的帅气。

虽然在电子商务领域，已经有阿里巴巴、慧聪网、敦煌网等巨头，但林雅志对速贸天下底气很足：“我有信心做到最好！”

底气足自有他的理由。速贸天下，这个打着“不懂外语也能做外贸”的外贸服务平台上线半年来，吸引了诸如德同资本、IDG等几十家风投的关注。林雅志笑称：“德同资本找了我很久，最后发现，我的公司就在他们楼下。”

不过，他们却还未接受任何融资。

“提着篮子做生意”

林雅志是福州人，12岁举家迁往日本。父亲对他采取放养式教育——只要不犯法，做什么都可以。直到19岁他从东洋学院毕业那年，分歧来了，刚拿到高中文凭的他想创业，父母却希望他上大学。

“我老妈很死脑筋的，说不上大学没出息。”为了说服父母，林雅志算了一笔账：“4年大学，光学费也要400万日元，加上路费和日常开销，最少要800万日元。如果我去打工，既能赚钱又能掌握实践知识，以年薪300万来算，4年能赚1200万（日元）。”

最终，林雅志如愿以偿了。打工3个月后，他开始做生意。“19岁，没有别的技能，我唯一的优势是懂中文和日文，就决定帮日本商家寻找中国货源。”经过一番市场调查，他发现服装采购的需求量特别大。于是，他到各种采购论坛发布消息。找他采购服装的人还真不少，不到半年时间，就赚了1000万日元。

这1000万日元林雅志没有花掉，而是拿到国内做流动资金。那时从日本往中国打款，至少需要四五天时间。为了提高贩卖速度，林雅志把账上的钱全部放在国内，越滚越大，日本买家一打钱，他马上给国内厂家付款，当天就能发货。

其实，这种做法并不新鲜——在中国叫“倒买倒卖”，日本叫“提着篮子做生意”，先找好买家，再去找卖家，从中赚差价。

2007年，20岁的林雅志注册成立日本佳盛株式会社，公司只有他一个人。他在广州选定一家服装厂，把产品信息挂在网站上，到各大采购论坛发布信息。收到订单后，将订单转给厂家。厂家根据订单量，给林雅志提成。半年后，这个小小“倒爷”赚了100万人民币。一年后，年贸易额达到9800万，纯利润达1000万元。

一切都显得太理所应当。这1000万对林雅志来说像中了六合彩，他需要握住实实在在的东西。他开始思考转型。

要想在中国开网店把衣服卖给日本人，就要让日本的消费者“看见”你的产品。这件事看似容易，但它的难处在于，按照中国人的产品描述方式，日本人根本“接不上头”。日本人不会搜索“日系”或“韩版”这种词，他们有自己的搜索语言。语言使用习惯的不同决定了销售业绩。这种不对接恰恰让精通日语和中文的林雅志抓住无限商机。

林雅志决定搭建一个外贸服务平台，帮商家克服语言障碍和文化差异，以保证安全交易。他计划从熟悉的服装、鞋子、包包三个行业做起，先在日本建站，成功后扩展到更多行业。至此，“倒爷”开始转型。

自虐式尝试

很多人说现在的年轻人不能吃苦，但林雅志的表现令人惊讶。在启动速贸天下以前，他为了深入了解厂家、批发商、零售商在外贸环节遇到的困难，做出了一个大胆决定——逐一去尝试。这种尝试，并非是演员式的体验，而是真刀真枪地去经营。

要尝试的第一个角色是厂家。2008年末，林雅志注册成立佧色伊服饰有限公司，招了200多名工人，开起了服装厂，开始体味从未有过的艰辛。

“那段时间，我很怕接电话。无论多小的问题，都会打电话过来跟我询问解决方案，搞得我疲惫不堪。后来，我简直像变了一个人，火气非常大，十个电话，八个都在骂人。”

在日本长大的林雅志，看惯了用最少的人工、最短的时间，赚取最大的利润。此刻他体会到，最辛苦的事莫过于做实业。这段经历让他彻底摸清了工厂如何拿单及优劣势。

一年后，林雅志卖掉了工厂，开始尝试第二个角色——批发商。他来到广州十三行，租了个2平方米的档口（指小型摊位），开始体验批发商的压力。

这里有很多外商来寻找货源，林雅志发现，几乎每个外商身边都有一个翻译或中间商。翻译不准批发商用计算器，而是通过翻译给老外报价。完成交易后，翻译或中间商还要拿提成。

有一次，林雅志接到一个1万件服装的单子，原本能赚两三万块钱，不料，中间商要求每件衣服提3块钱，这样一来，自己就赚不到什么钱了。他觉得，批发商就像井底之蛙，只能被动等单子，完全被人掌控。“虽然报价很低，批发商赚钱却很不容易。”

体验完批发商角色的结果是：林雅志拿掉中间商，让批发商不受语言障碍，直接跟老外做生意。

最后一个角色是零售商。林雅志花了1亿日元（相当于当时的800万人民币）在日本乐天开了网店，开始做服装零售。开店第一个月，林砸了一两万广告费，营业额只有1万元。第二个月，他在一天内砸了30万元广告费，那天，所有环节被打通，广告效应延续了1个月，当月的营业额飙升至300万元。相比做工厂和批发，做网店零售让他多赚了几百万。

一年后，林雅志以几百万的价格再次卖掉公司，带着三年的自虐式体验所得，在广州注册了广州佳越飞网络技术有限公司，正式启动速贸天下。“这是我人生中最后一个项目，它会伴随着我一直走下去。”林雅志一脸严肃地说。

与大牌联姻

在林雅志身上，谦虚与自信并存。当有人拿速贸天下与阿里巴巴和敦煌网比较时，林雅志说：“我想，马云和王树彤肯定没有尝试过，几十号人指着他们吃饭那种厂家的压力，也不知道2平方米8万块租金的档口生意该怎么做。我之所以想亲自尝试，就是为了解不同角色真正想要的东西。”

为了增加竞争力，速贸天下跟一系列国际大牌联姻。除了跟国际贸易支付工具Paypal（在欧美普及率极高的国际贸易支付工具，母公司是eBay）合作外，还与日本最大的互联网广告代理商资源互换。这家公司会为速贸天下带来10万家零售商渠道，速贸天下为该公司提供大量供应商。

为了实现与DHL的合作，林雅志花了整整一年的时间，“不知道提交了多少次方案，从日本的DHL谈到中国的DHL，从中国的DHL又谈到新加坡的总部，在此期间，双方都在寻找共赢点，直到去年年底才谈拢。”林雅志说，“我并不认为，提交一次方案，人家看不上，你就没机会了。如果一年前我放弃了，也就没有今天的物流优势了。”

截至目前，速贸天下在人工和系统开发上，已投入上千万资金，在没做任何推广的情况下，已经积累了近千家客户，月交易额以5倍的速度增长，交易回头率超过90%。该平台称，买卖双方成交前，报关、商检等外贸基础服务全部免费，交易完成后，会从每笔交易中提取3%-6%的佣金。如今依靠佣金、广告、会员费盈利的平台并不鲜见，当然，速贸天下的赢利点并非依靠佣金，林雅志透露，速贸天下会是一个开放型的平台，主要依靠第三方机构来盈利。

 他说：“我们还很小，只能先烧钱，让更多人了解速贸天下，烧钱会持续到今年年底或明年中期，一旦客户量上来，会快速复制。”

说我是富二代很搞笑

F：赚了1000万时，你的家人为你高兴吗？

L：我们家很怪，老爸老妈和我各有各的生活圈，彼此互不干扰。我赚到1000万时家人都不知道。我老爸是个罗嗦的老男人。一看到我就说：masashi（林雅志的日本名），过来聊两句。他如果是坐下来跟我聊，我就会很反感，怎么这么罗嗦！因此，他有话说或想激励我时，就会发个短讯。

印象最深的是，我谈第一个合作商的时候，我爸在我的行李箱上放了张纸条：在任何人面前，你都要低头；在任何时候，你都要当自己是刚出生的孩子。这件事让我很感动，也让我很受益。后来跟其他商家一起开会，我一般都在听别人讲，偶尔发言，也是请教人家。

F：为什么把企业定在广州，而不是日本？

L：因为不想成为日企。日本人或美国人能做出的好东西，中国人也能做。而中国没有任何一个地方的产品会比广州更多，一个产品极大丰富的地方加上绿色通道，肯定能获得快速发展。

F：速贸天下最大的创新点是什么？

L：改变人，改变传统贸易的交易习惯，将贸易变成自助式。传统的贸易方式是：买卖双方见面谈，看样品、签合同，找物流公司，办理进出口报关等各种手续。买卖双方要交流，交流就会遇到语言障碍和文化差异。速贸天下做到的是，用买家所在国的语言和文化，把中国商家的产品展现给他们。互联网的优势就是，不需要沟通，看懂了产品描述，就能完成交易。

F：为何先从服装、鞋子、包包三个行业入手？

L：淘宝、梦芭莎、麦包包，都是从事这些行业的。任何一个平台，交易量最大的都是这三个行业。衣食住行，衣排在最前面。

F：接下来有什么打算？

L：准备启动中国的区域代理。等更多商家进来后，就启动日本的资源进行对接。我不怕没有交易额，只怕中国的商家不在我平台上发布产品。因为速贸天下还很小，现在最难的是怎样取得商家的信任。只要中国和日本的商家青睐我们，我很有信心地说，我们会比所有的B2B网站都复制得快。

F：在商务谈判时，年龄会不会成为障碍？

L： 我不介意人家谈论我的年龄，但不希望他们认为我是初出茅庐的小子。虽然我24岁，但我对我的商业操守、嗅觉及谈判能力，非常自信。我觉得很搞笑，不知道为什么，很多人看到我都会说，速贸天下的CEO是个富二代！还有人会说，24岁？刚出茅庐的吧！

现在的年轻人跟过去不同，只有我们才会知道这个时代的玩法。中国的80后，有很多都是强者。将来能创造世界，让中国创新的，是80后，80后会在世界上占据一席之地。