没有了“拿地”的难题，联东吸引了数量不俗的优秀企业进驻自己的产业基地，从“产业综合体”到“总部综合体”，一个个“中国硅谷”陆续诞生。
本刊记者 刘睿 / 文 拿地难，是当下许多房地产企业常常挂在口头的一句话。然而，从2003年进军地产业的联东集团却发现，2008年的金融风暴和近两年国家对房地产的调控，并没有给自己带来过多影响，反而商机大大增加。奥妙是什么？
走“偏锋”的房地产开发商
实际上，联东把自己定位于产业地产专业运营商。产业地产是指构建产业价值链一体化平台，以产业为依托，地产为载体，实现土地的整体开发与运营。在这种情况下，销售并不是唯一的获利手段，房地产服务将提供持续的现金流。
1991年，联东从模板业务起步，经过十几年的发展，成为国内规模最大的现代化模板企业，连续9年在行业内排名第一。
只是，模版虽好，企业进入成熟期，增长速度放慢，需要寻找新的增长点。2003年前后，很多企业转向房地产市场，联东也希望能分一杯羹。不过做实业出身的联东集团董事长刘振东希望有一个长期的收益模式，并不是盖了房子卖掉就完事。产业地产的概念引起了联东的兴趣。
然而，从来没涉足过地产领域的联东，初一引入这一新潮概念便吃了不少苦头。比如，因为没有考虑到工业企业对建筑物的供电、排污等管线的要求标准与住宅不同，房子建完了又重新开挖；因为对用电量估计不足，数次对电站进行扩容。甚至是在和企业签合同时，条款设计有缺陷，导致后来出现索赔等问题。
“我们所做的第一个园区——光联工业园就像是一个试验田，包含了联东做产业地产的酸甜苦辣。”刘振东回忆道，“不过，付出就有收获。等到第二个项目，即联东U谷·北京金桥，情况开始好转。”后来这个项目成为联东的经典案例之一。
联东“秘笈”
做产业地产，很关键的一点，就是从政府手中取得用地，尤其是在一线城市，否则其他的设计、经验等优势都是空谈。联东的一个优势便是“往往能够获得千亩以上的开发用地”。
联东做产业地产，规避了房地产企业最难的一块：拿地。因为政府既然打算做园区，就已经规划了开发用地。联东要做的，是如何让自己的项目打动地方政府。
经过前几个园区的建设开发，尤其是联东U谷·北京金桥项目，联东慢慢摸索出客户的需求点。围绕客户，满足客户的需求，是联东的核心竞争力所在。“与一般的地产商不同，联东的客户包括两个方面：地方政府和入驻园区企业。”刘振东解释道。
联东所做项目，往往是园区的启动区域，“因为联东知道入驻企业的需要。”联东集团副总经理梁环宇说。联东现在有个300多人的招商团队，负责在全国联网招商，“政府机制不可能培养这么多人去招商，所以需要采取更灵活的市场化激励机制。”
相比小城市，联东更愿意在大中城市选址，“这些地方经济环境较好，土地紧张。在这些城市一旦拿到地，就已经成功了一半。”梁介绍道，接下来，就是如何推销自己的产品。因为了解企业需求，联东在园区的规划设计上下了很大工夫：自身项目在整个大园区的位置，园区内的小环境，厂房的标准化，对企业尤其是中小企业的投资价值等等。考虑到有的企业对生产办公有特殊要求，联东会单独留出一块定制区，满足企业个性化需要。在服务上，联东还会为企业提供手续代办、政策落实、统一招聘和采购等一系列配套服务。而对于入驻企业提出的员工宿舍不配套、配套设施需进一步提升等要求，将成为联东在经历较快发展之后的全新挑战。
去年刚和联东U谷·北京金桥签订合同的张一元茶业有限公司认为，由联东开发的园区比较规范，有一定规模，也具有升值潜力，这是他们看中联东的原因。“从第一次接触到签订合同，总共只有19天。”张一元的总经理助理张忠说。同在一个园区的乐乐嘉医学技术有限公司总经理王嘉蕾也很认同联东的规范。
作为拿地的必须条件，联东以及其招商方向需满足地方政府的发展要求。为此，联东对入驻园区的企业进行严格地筛选。而与此同时，有了好企业，联东就有了跟政府谈判的底气。“相当于我们带着企业去‘团购’。”梁环宇说，“这是双赢的事。”
联东的进入，提高了当地的投资门槛，与政府形成错位竞争，“政府的精力集中在谈大项目、大企业；一般的企业交给联东就可以了。”梁补充道，“以往大多是政府做一级开发，把规划做完，然后把土地一小块一小块地出让给单个的企业。各家企业自行设计建造，往往不够协调，如果有企业做不下去，后续也比较难处理。”
而在联东运营的园区，因为在建造之初统一规划设计，即使企业后期发展不好退出园区，联东也能顺利地将腾退出来的面积，重新进行招商。如果是已经销售给企业的建筑物，租金收益归企业，由联东来运营，以保证园区内企业的质量和稳定的税收来源。
据梁环宇介绍，目前联东U谷开发规模达到1000万平方米，1000家入驻企业，税收贡献约6个亿。其中，北京项目签约企业400多家，包括多家世界500强企业，2009年租售量占到北京产业地产46%的市场份额。
联东的名气渐渐打响。北京的项目经常有外地政府来参观。不仅如此，上海和沈阳市政府还邀请联东去当地开发园区。联东开始向外发展。目前，联东在北京、天津、上海、沈阳、无锡都有了开发项目。
从“产业综合体”到“总部综合体”
北京丰台总部基地创始首席策划师张鹏认为，总部经济的核心是在“单一产业价值观引导下的人类高端智能的大规模极化与聚合”，典型的总部经济案例是美国硅谷，那里50%以上都是高端人才。
从2009年联东开发无锡总部商务园开始，总部综合体的概念渐渐成型。以往联东开发的项目多是位于城郊的园区，园区内包括了厂房、研发中心等，联东将其称之为“产业综合体”。
随着城区改造，城市中心或者副中心也有了联东发挥的地方。联东将这些地方设计成总部综合体，是企业总部办公、研发等集中的场所，也是聚合上下游及现代服务业等高端产业资源，形成发展总部经济的企业集群。这也迎合了地方政府发展园区的目的——有助于产业升级换代，发展绿色经济。
既然产业地产有诸多好处，在房地产竞争日益激烈的情况下，很多房地产商转向产业地产开发。这会不会威胁联东的发展？“这个市场刚起步，有实力强的房地产商进入，会促进产业地产的发展。”梁环宇说。为此，联东提出了“产业地产看联东”的口号，期待能够以业绩和影响力树立自己在产业地产的标杆地位。
