《快公司》记者 刘翔/文 “好好读书吧，不然像咱们这样的农村孩子，是没有出路的。”在念中学时，一天，洪清华的爸爸干完活回家，坐在马扎上和他聊天。

出生在安庆的洪清华，有着一个被放养的、恣意玩耍的童年。跑野了的他，经常被老师请家长，功课也没太大起色。

虽然之前有过N次这种聊天或训斥，但那次却令他的生活轨迹发生了质变，“我父亲脱掉沾满泥渍的鞋，露出补了好多补丁的袜子……当时我就下决心，好好学习考出去，为他买一整屋的袜子。”

多次零起步

少年时期的洪清华，总是在玩伴之间扮演“总司令”的角色。他说，这与他性格有关。与父亲谈话后，他便开始玩命地学习，好像瞬间懂事了。几年后，这个农村娃果然高考中榜。

大学时，他几乎每天都泡在图书馆，饱读名人传记，研究经营管理。大三时，学校青年科技服务中心公开选拔总经理的消息，勾起他浓厚的兴趣。竞聘上岗后，在他挖空心思的努力下将学校舞厅、录像厅、家教中心搞得风生水起。

“我还‘招商引资’在学校建了一个计算机学习教室，每小时2元，打破了每周只能上机学习2小时的限制。”就这样，到他离任时，他经营的青年科技服务中心一共为学校盈利七八万元。

这种试验田似的小创业，也为他之后的创业打下扎实的基础。

毕业后，洪和朋友来到北京，一起创立了一家旅游咨询机构，在业内也颇有名气。就在这时，他在上海的女友也已毕业找到工作。异地恋的严峻和女友的“最后通牒”使一向重感情的洪清华，离开了北京，来到上海再次从零开始。

次年1月，上海奇创旅游景观设计有限公司创立。随后几年，奇创接二连三拿下三亚总规国际竞标、周庄、张家界、青城山-都江堰等著名景区的规划项目，从众多同类型公司中脱颖而出。

可做久了，一种行家的直觉告诉他：自助游已然兴起，无疑会成为未来的主流。随即，洪清华想搭建一个自助游网络平台，来帮助自助游客人获得景区折扣门票。借由门票优惠，景区可以获得更多人流，网络平台则从中抽取佣金。

2008年初，“驴妈妈”旅游网正式上线，用洪的话说，小驴要立志实现国内在线旅游从“旅”到“游”的转变。

整合机构

驴妈妈背后还有一个更大的平台。

2008年，洪清华在成立驴妈妈的同时，将之前的奇创旅游规划咨询机构整合起来，成立了“景域国际旅游运营集团”。旗下新设有五大板块，主要专注景区B2B业务，为景区提供规划咨询、电子商务服务和运营管理等。

在成立之初，洪对驴妈妈的定位就非常清晰：第一年做一个好产品，景区门票分销；第二年做成一个好平台；第三年做成一个好社区。它主要面向自助游的散客，目标就像名字那样：给驴友们妈妈般的呵护。

“驴妈妈的价值在于，让游客以更小的成本，游得更好。”洪说。首先是省钱，自助游平均3人以上，通过驴妈妈订票，一张就能省20-100元不等；其次是帮助驴友解决信息不对称的问题，社区中的点评、攻略，都可以满足游客需要。

可是，景区为什么要把门票分销给第三方呢？

洪回忆，最初的100家景区的谈判，是最困难的。“虽然其中一些客户，得益于奇创的关系积累，但老客户照样会碰钉子。比如为了拿到长三角某知名5A级景区的门票折扣，我们前前后后花了整整两年时间。”

为了赢得客户，洪清华采取了“买一赠一”的策略。同时向他们提供景区营销咨询服务，和更具潜力的营销模式。洪的另一创新是解决散客的通关问题，“在驴妈妈网站上购票的游客们，可在到达景区后用手机电子票的二维码直接通关，避免了漫长的排队等待。”

3年后的散客自助游，与之前洪的预测一样，已经形成了相当规模。但与此前谈判的艰难相比，现在几乎每天他都会接到各地景区希望加盟驴妈妈的电话。

融资之路

旅游品类电子商务，一向受到风投的追捧，从100万的自有资金起家，每年保持10倍以上速度增长的驴妈妈更是如此。

2009年9月，驴妈妈获得花桥基金和道杰资本A轮数千万元人民币融资。接着2010年12月公司完成了红杉资本和鼎晖创投的B轮亿元人民币融资。今年9月，驴妈妈获得江南资本和红杉资本的C轮注资，融资金额超过B轮。

目前，公司有3000多家景区，超过12000多种优惠产品在驴妈妈网站上进行销售。今年，洪又决定自建酒店。与其他特色酒店不同的是，名曰“帐篷客风情度假酒店”将修建在依山傍水的景区里。

与此前的机构整合不同，洪清华将“帐篷客”另设一家独立公司，单独引进人才进行运营，目前，已在扬州开设了第一家酒店，并获得国际资本的注资。

“帐篷客”只是个开始，洪计划待合适时机，还将切入景区餐饮业务，完整旅游产业链的上游部分。

如今，途牛、同程、悠哉等早期做旅游线路的网站，也开始拓展自助游业务，卖起了折扣门票，竞争不可避免。“对于对手，我们会研究，但决不跟随。”洪清华坦言，会更加细致地做好用户体验。

当被问及最近有无出行打算时，洪清华笑道：“先问驴妈妈，再去游天下。”