《快公司》记者 刘翔/文 一位网吧管理员，从十几岁时就开始研究曹操。多年来笔耕不辍，凡曹操之事，大抵逃不出他的知识储备。“他就像个疯子，就连吃饭时，也会将现代的锅碗汤匙和三国时代的比较……”朋友们对他的评价，也相当之高。

他趴在网吧前台，利用值夜班的时间完成了初稿。可怎么才能让更多人看到自己的作品，让更多读者认识曹操呢？他试着把书稿投给了读客。

后来，他和他的《卑鄙的圣人：曹操》都“火”了。戏剧般过百万的收入，使得本可子承父业叱咤商场的他，不仅偿到梦寐以求的写作乐趣，而且过上了自食其力、衣食无忧的生活。

这位小伙来自天津，叫王晓磊。读客众多签约作家中的一位。

惯性创业

王晓磊的创业故事，在读客众多签约作者中，简直稀松平常。也印证了一句话：高手在民间。但，又是哪位高手成就了读客？

——华杉和华楠兄弟。

据“史料”记载，兄弟二人的名号远没有其作品名气大。

起初华楠与哥哥在上海开办了华与华营销咨询有限公司，每年利润几千万。许多至今仍在业内名声大噪的广告策划案，均出自哥俩之手。微笑的田七牙膏、蓝瓶钙的三精制药、密集轰炸的黄金搭档，甚至还有晨光文具和厨邦酱油……

确切说，华楠是个生意人。

2006年，广州，一次朋友聚会，华楠认识了做出版的吴又。两人一见如故，当即决定联手，用“卖牙膏”的方式，进军图书出版业。当时的磨铁、共和联动、华文天下，这几家业内赫赫有名的民营出版机构，各个都虎踞龙盘。很少人注意到，这位新的闯入者——读客。

《赵赶驴电梯奇遇记》是读客出版的第一本网络畅销书。为了打响第一炮，华楠可谓挖空心思。他让作者赵赶驴带上驴头面具，进行全国签售。“当时很轰动，营销效果非常好，但一圈下来，也就卖了七八万册。”华楠遗憾的表示。

这个数字虽然是当时业界畅销书销量的2倍，但依然让华楠觉得灰心丧气。因为自己忙活了大半年，所卖的图书还不及营销公司一个策划方案挣得多。“当时才觉得，可能图书出版真的不好做。”带着些许挫败感的华楠，还是觉得应该再坚持一下。

重在营销

赵赶驴之后，华楠总结：牙膏一样卖书，其核心有两点：一是要有这本书的购买理由，二是要符号化地去传播这个购买理由。

他将这两个核心，运用到了随后发现的一部叫《最后的神庙》的网络帖子之上。“如果按这个卖的话，卖点就是“庙”，卖给谁呢？估计和尚都不会看。”华楠自己心里都犯嘀咕。

所以，要从书名上下工夫，将其重新开发成具有购买价值的商品，于是《最后的神庙》变脸为《藏地密码》。封面给出的购买理由也很简单：一部关于西藏的百科全书式的小说。这样就把“购买关键词戏剧性地植入到书名里，吊起读者的胃口。加之惯常的营销手法，关键将其用于产品开发和定位。只要读客的书摆在货架上，一定是这个货架上最清晰的，第一眼传达给读者的价值也一定是最简单明确的。”

据读客统计，每经过书架的100个人中，大概会有两三个人把《藏地密码》拿起来翻翻。如此高的转化率，与清晰传达产品价值不无联系。结果，当然也远远超过了赵赶驴。

500万册，这是仅《藏地密码》系列的销量。而这个成绩是建立在“营销上没花一分钱、没有任何广告、没开任何发布会”的基础之上实现。

清晰定位

《藏地密码》、《官场笔记》、《黑道风云》、《我们台湾这些年》、《流血的仕途》等等经过读客的“用心”包装和营销，无一例外地都成为了超级畅销书。当然，高调的业绩，也引来了褒贬不一的议论，比如浅薄、低俗、快餐。

“没什么好争论的，读者结构是多元化的。不是每个人都喜欢严肃文学，如同不是每个人都喜欢通俗文学。但事实是，通俗文学在撑着整个出版市场，读客定位清晰，只做网络畅销书。畅销就是读者最好的认可。”在华楠看来，努力并不是可耻的，而且是可以给草根写手提供平台的。

与读客签约的作者，在合同上都会体现读客有关出版数量和收益的承诺。当初，《官场笔记》的作者预想，能够发行二三万册已经很不错了，“但读客一个月的销量就超过10万册。”

为了最清晰地传达与表现，读客的图书产品开发周期、出版周期非常长。一个稿子从策划再到销售，时间一般会超过一年。“单单是编辑这关，就需要审N次，一切都是在做到极致后再推出。”

关于极致，还体现在一些容易被轻视的枝节方面。比如货架，读客就做了不小的功课。他们会按照每家书店的布局，找出最适合读客图书的摆放位置，甚至连码放的高度和顺序都有讲究。

今年，读客准备拓展国际版权业务。另外，还将加大在互联网销售方面的力度。读客将目标读者锁定在18-38岁区间，他们多数都有网购习惯和丰富的网购经验。借助京东、卓越、当当等第三方平台的网络发行渠道已经成为读客发行渠道的重要一环。

“抛开正常出版收入，仅依靠在京东上的返利，就足够公司支付一名微博管理人员的薪资。”生意人华楠很得意，“当然，读客的微博也很火哦。”