经济观察报记者 缪舢 发自深圳

深圳的LED产业，可谓冰火两重天。

深圳钧多立董事长毛国钧10月初被媒体曝出负债跑路，去年销售收入上亿元，一度是深圳LED行业的领军企业之一。此后不久，深圳另一家小有名气的LED企业博伦特光电宣布倒闭。

但是敏感的媒体没有注意到，艾比森今年的销售增长依然高歌猛进，达到50%。在追光的路上，艾比森已经6年持续加速度，成就一家白手起家的创业小公司在新兴产业细分市场上的成长传奇。

做出口找到未来

艾比森加速度的秘诀在出口。

将出口国际市场调整为主战场，源于公司董事长丁彦辉2005年第一次出国，看到国际市场的巨大商机。

外贸公司给艾比森介绍了一个沙特的客户，9月初丁彦辉带着一个工程安装人员前去拜访客户，连翻译也没有带。他几乎单枪匹马在沙特跑了一个多月市场，靠着大学里的一点英语基础，拿着纸和笔，跑了几十家商户，比划着价格和需求。沙特客户发现中国艾比森公司也能生产LED显示屏，而且价格比他们原来从其它渠道的采购价便宜。

此后丁彦辉琢磨着调整方向，重点做出口打入国际市场。相对于国内回款难、相互压价恶性竞争的市场环境来说，国际市场的客户大多守信用，而且利润更高，此外还有国家退税政策支持企业出口。

艾比森董事，执行副总裁李海涛向记者总结，“2005年开始做出口，艾比森真正找到了公司的未来。”

比较艾比森历年经营数据，2005年是道分水岭，2006年公司销售收入不过200多万美元，到了 2010年，公司销售收入近2.65亿元人民币。2011年销售强势不可阻挡，增长依然有望达到50%。

李海涛说，艾比森是国内LED显示屏行业出口量最大的企业，占全国出口量的9%，一度出口和内销两个市场比例高达80%：20%。2008年后公司重新认识到国内市场的规范和需求潜力，目前国内市场比例上升到30%多，但仍以出口的国际市场为主。

艾比森从中东转战欧洲，在国际市场上纵横驰骋，靠的是产品品质。这一点，丁彦辉的内心在沙特受到过强烈震撼。

也就是在他2005年去沙特那次，无意中发现由艾比森制造并安装在一个著名广场上的LED显示屏居然贴着一家日本公司的牌子，沙特客户给他的说法是“中国既没有品牌，产品品质也难以令人信任，贴牌是为了更好地销售。”

回国后在全体员工大会上，从不流泪的丁彦辉说起这件事哭了。备感耻辱的他发誓说，要让艾比森做成一家有品质有品牌的中国制造商。这些年来，艾比森始终从源头把关，坚持采用名牌原材料，严格研发、生产、测试流程，保证产品品质。

三个大学生创业

丁彦辉虽然是这家电子技术企业的掌门人，却非理工出身，大学专业是完全不相干的汉语言文学专业。1996年，借了500元钱从西北甘肃南下深圳。据熟悉他的人说，当时另一位甘肃的同乡与他同在深圳LED显示屏公司做销售。之后，他们找到另一位也在深圳的LED公司做销售并志同道合的年轻人，只不过不在同一家公司。

深圳是座崇尚创业的城市，创业的冲动在丁彦辉、任永红、邓江波3个年轻人心中激荡。更重要的是，他们从每天销售的LED产品中看到了一个新兴产业井喷的前夜，面临历史性发展契机。“那时候需求还不成规模，但产品毛利非常高。到底多高也不清楚，那时我没有在这个行业。同样生产企业也少，21世纪前后两年互联网不发达，当时的商业环境开玩笑讲，就好比你在雪山上发现一朵雪莲，一旦发现了，这个客户就是你的，没人和你抢。”李海涛说。

2001年9月，丁彦辉、任永红、邓江波3个LED销售出身的年轻人拿出全部积蓄，创建艾比森公司，专注LED显示屏领域。“艾比森”取自《老子》的“哀兵必胜”，3个创始人时刻警示自己拥有危机意识，在商战中保持敏锐触觉和应变能力。

像联想电脑一样，艾比森的发展也走过“贸-工-技”的路径。3个创始人手上有些客户，又与生产厂家关系熟，艾比森最早两三年做LED显示屏贸易。有了更多的利润积累后，艾比森开始购置生产设备，渗入生产加工环节，加工组装模组等半成品。到2007年8月，管理层做出一项重大决定，继续向产业链上游延伸，投资筹建LED封装生产线。他补充说，“LED封装的技术含量更高，我们做封装以后逐步有了研发的概念，开始不断投入。”

在外行眼里，或许以为LED显示屏产业链加工环节的技术含量低，只要买些生产设备，加工组装简单。诸如，艾比森3个做销售出身不懂技术的创始人，同样能把公司发展为中国最大的LED显示屏出口企业。

这么理解有失偏颇。

艾比森的成功看似由不懂技术的人把控，但要看到他们3个创始人都浸淫LED显示屏行业多年，是第一代中国LED市场参与者，对这个行业的理解深度远超一般人，同时又拥有丰富的行业资源，包括搜罗各种技术和管理人才。

一位温商在山东先是本本分分做LED显示屏的经销，后不甘现状也向上游延伸，今年上半年投资数百万元购入生产设备，意欲加工LED显示屏的模组。结果焦头烂额，产品质量不过关，交货不及时，成本居高不下，等等一堆问题，温商叫苦不迭。

李海涛认为，LED显示屏行业与一般加工业相比，有一定技术门槛。“整个材料的配比、参数的调整都有技术要求，还有很多技术细节在加工制造过程中要去控制。”他坦承艾比森也是通过不断调整，一点点积累，把成功的经验变成公司内部的技术标准，确保良好的产品呈现给用户。

5年内打入全球前5名？

深圳集中了中国60%的LED产能。2011年是LED光电上市年，仅深圳就有联建光电、奥拓电子、洲明科技、雷曼光电、瑞丰光电这5家公司登陆创业板和中小板，IPO市场刮起一股LED旋风。

艾比森与上述5家新上市公司相比，2010年销售收入2.65亿元处于中间，销售规模最大的是洲明科技4.99亿元，更低的有奥拓电子2.22亿元和雷曼光电2.06亿元。而产品毛利率艾比森35%也处于中间段，大多数LED光电的毛利率30%，唯独奥拓电子毛利率45%居于榜首。

深圳一位LED企业高管认为，从规模和毛利率比较看，洲明科技的销售收入高，但产品毛利率略低；而奥拓电子以银行电子设备起家，有很多银行的高端客户，能接受更高价格的高档产品，产品毛利率高，但销售规模又小了些。艾比森的毛利率和销售规模之间形成一种积极可靠的平衡，这种结构有利于公司长远发展。

2011年1月，艾比森引入深圳东方富海投资公司的风险投资2300万元，目前正在紧锣密鼓地筹备上市。

但上市不是艾比森的目标。“我们的目标是3年内将LED显示屏业务发展为全球10强，5年内打入前5。”李海涛说。

记者有些怀疑，“目标是不是制定的太大实现不了？”

“你可以把艾比森的目标写上去，没有问题。我们还是有信心的，也许3年内就成为中国第一。”