经济观察报 记者 张煦 刘晓林 商务部近期公布的《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》（下简称《意见》），使得长期“埋伏”在汽车流通领域的盘根错节的话语权之争再次升级。

    根据规划，“十二五”期间，汽车流通领域集中度将进一步提高，其标志就是将出现“收入超过千亿”的经销商集团。尽管这一目标被业界认为有些虚渺，但经销商集团化的趋势显然已经势不可挡。

    实际上，从2011年开始，经销商便开始了自我救赎，借助资本市场融资和优胜劣汰下的兼并重组，以庞大、联拓等为代表，国内各区域快速崛起了多家“钱袋满满”的大经销商集团，而由此带来的汽车流通领域的“国美梦”也在2011年底迅速发酵。

    与此同时，经销商与汽车厂家之间的关系，也打破了“地主与长工”的模式。手握新的议价筹码——雄厚的资本，集团化的经销商开始尝试抗衡厂家的“品牌授权制”。而对于经销商的羽翼渐丰，厂家的威胁感与日俱增。

    2012年，经销商集团将开始与厂家真正意义上的博弈，如何共赢将是这场博弈的最终目标。

成为“国美”的冲动

    来自商务部的这份《意见》指出，“十二五”期间，零售百强企业营业额占行业营业总量的比重要超过30%，同时培育30家主营业务超过100亿元的区域性汽车流通企业，3-5家超过1000亿元的大型汽车流通企业。

    这一“宏伟”目标让人颇为兴奋，但流通领域的业内人士很清楚，这一目标离现状仍颇为遥远。记者了解到，虽然在国家备案的具有小轿车经营权的汽车经销商已由2000年的4000余家迅速发展到目前的7万余家，但其中75%仍为单店经营。经销商集团化是大趋势，但就目前而言，国内经销商的集中度仍不高。

    在中国汽车流通协会公布的2010年国内经销商百强中，前10名经销商集团的汽车主营业务收入全部加在一起也仅为2813.7亿元。而国内规模最大的庞大集团2011年的市场份额也只有2.6%。

    “资本市场对经销商集团的认可，使得经销商们看到了机会。”金杜律师事务所合伙人景岗表示。目前，国内已上市的汽车经销商集团共有7家，此外，还有诸多经销商集团正在排队等候上市。

    “经销商集团规模化之后，在话语权上确实有了一定的提升。”一位已经上市的经销商集团负责人坦陈，在热销车型的供货量上，汽车厂商会给予优先照顾；甚至在采购车辆的价格上都可以与厂商砍价。而经销商规模化也能带来的汽车消费成本降低，进而扩大客户资源。

新博弈：抗衡与渗透

    经销商集团的逐步壮大，难免会触动厂商的敏感神经。对于不断做大的经销商，厂家颇为纠结,既看到了其拓展市场和抵抗风险的能力，又心惊于其不断增强的摆脱束缚的力量。

    去年11月30 日，在北京市朝阳区京顺路四元桥内，由亚之杰集团投资兴建的全球第10座奔驰旗舰店梅赛德斯-奔驰（北京）中心开业。

    据悉，该项目投资3亿元，在2006年启动时，并非亚之杰独资所有，而是以北京奔驰的母公司北汽控股与亚之杰共同投资的形式立项。但直至2009年店面建成时，双方仍未在控股权问题上达成一致，这也导致在2009年6月就具备开业条件的旗舰中心被迫搁置两年之久。在这场博弈中，北汽控股的砝码是销售权，亚之杰则手握地皮所有权和展厅使用权。

    对于北汽控股意欲染指渠道未果的原因，北京奔驰相关人士以“国有企业与私营企业的经营理念相左”做解释。而在业内人士看来，这起合作失败的更大启示在于，实力强大的经销商开始试图与厂家平等抗衡。

    大经销商与厂家的抗衡在进口车领域展现得更加淋漓尽致。两年前，捷豹路虎启动了全面收权，取消总代理，成立中国销售总公司收权。一场殊死抗争最终以四大总代理的“隐忍”和疯狂扩网“自保”而结束。

    更惊心动魄的利益之争当数正在上演的奔驰在华销售权的博弈。作为奔驰在华最大经销商，手握奔驰中国49％股份、占据奔驰在华总销量半壁江山的利星行在今年终结了8年特权协议，但坊间传言，在由奔驰中国与北京奔驰组建的新销售公司中，仍留有利星行的一席之地。

    面对大经销商的崛起，厂家参股和直营店的战略意义也被凸显出来。最典型的就是丰田，早在丰田进入中国时，厂家参股经销商的方法就已开始推行，目前很多丰田4S店都有厂家参股。

    而借助旗下的投资、汽贸公司参股或投资直营店，也是厂家间接把控销售权的主要方式。

    据悉，丰田通商、现代通商以及兵装集团下属的万友汽贸等带有厂家色彩的经销商,目前已经开始将对直营店的参股升级为直接控股。东风南方则以10%的份额，成为东风日产的最大经销商集团；东风鸿泰也在东风旗下的其他合资品牌占有诸多份额。这些门店表现上与其他经销网点一样，但其实可以直接从厂商拿车，有更多返利、更多热销车型等便利条件。

    目前，包括上海大众、一汽-大众、长安福特在内的合资厂商和奇瑞、比亚迪、长城等自主品牌，都建立了自己的直营店，并且所占的销量份额约为4S店的20%-30%。

    在对独立经销商的管控上，以“严格”出名的一汽-大众奥迪品牌、上海通用都对一家经销商集团旗下的门店数量有所限制，特别是在同一区域的门店数量。

    “这主要是为了避免经销商集团在某一地区势力过大，对厂商在渠道的控制权上构成威胁”，长期与经销商打交道的某业内人士指出，“经销商形成地域影响力的一个直接后果就是对定价权的把控，而这也意味着大量利润将流入经销商的钱包。”

    某经销商集团负责人在接受媒体采访时透露，厂家之所以对经销商上市、做大存有戒心，一个重要的原因是担心经销商上市后财务报表公开，这会影响汽车企业控制经销商的一些经营行动。

    东风旗下一家合资公司的负责人坦言，“车企有时候需要经销商承担一定的压库，那些勇于在车企困难时帮忙的经销商会在之后得到更好的回报。”而一旦经销商上市，则很难再倾囊相助。

    事实上，厂家最大的筹码就是“品牌授权”。据悉，有些厂商已经将此前三年一签的授权协议变为一年一签，这几乎成为牵制经销商的紧箍咒。

    除此之外，作为警告，厂家会先停止一段时间的配车，而且大多是利润丰厚的热销车，这种断货的“惩罚”带来的损失是经销商难以承受的。

    记者了解到，在某些强势合资品牌的经销商授权合同中，经销商的资本运作、任何股东结构和管理层结构的变化，都需要向厂家汇报，而未经厂家允许的改变则将面临着被取消授权的风险。

    对于大经销商集团而言，能否取得像“上海通用”这种优质品牌的代理权不仅决定着其融资能力，某种程度上也决定着其生存能力。

    正是这种矛盾，催生了上市经销商集团“暗度陈仓”的新对策，即以经销商集团旗下子公司的身份，收购已经取得厂商授权的经销商，“子公司名字厂商无法识别，这样就成功地增加了经销商集团旗下相关品牌的门店数量”。

先共生 后共赢

    “经销商很长时间内都不大可能威胁到厂商的地位，而汽车厂商也不可能会对经销商集团有过多的束缚。”一位经销商集团负责人直白地表示。既相互钳制又相互依存的关系，是厂家与经销商新一轮博弈的主要特征。

    事实上，与分散经营、抗风险能力低下的中小经销商不同，大经销商集团在“授权”博弈中的最有效资本就是规模实力。

    业内人士分析指出，借助上市融资将规模做大后，经销商集团旗下代理的汽车品牌不断增多，对某一个品牌的依赖度也自然减弱。“这个品牌不给我授权，我可以做别的品牌。在拥有这种底气后，大经销商集团在与厂家谈判时的议价能力和话语权也随之提高。”

    与此同时，在车市步入稳定期之后，一些实力尚未强大的汽车厂商，也需要倚仗全国和相关区域的强势经销商集团来发展势力。

    以自主品牌为例，目前，海马已经分别与庞大、成都建国形成合作关系，分别推进华北、西南地区的渠道销售，提供海马旗下相关车型的独家销售。在海马相关负责人看来，这种合作方式使得海马的销售迅速扩张，尽快占据市场。

    韩国双龙也通过与庞大和原中汽南方签署“中国地区销售代理协议”的方式，由两家流通领域大鳄在相关省市进行代理销售。

    “汽车厂商并非刻意让经销商集团不能壮大”，全国乘用车联席会秘书长饶达认为，厂商对于经销商经营同一品牌门店数量的限制，主要是出于“鸡蛋不能全放在一个筐里”的顾虑。

    “汽车不同于普通家电，在售后服务、维修保养方面的要求较高，只要服务做得到位，汽车厂商也会给予相关经销商集团更多的支持。”饶达表示。