IBM公司高级副总裁兼软件系统科技集团总经理史蒂夫·米尔斯（Steve Mills）

经济观察网 记者 沈建缘 在见到史蒂夫·米尔斯（Steve Mills）之前，我们很难想象过去的30小时内，他已经马不停蹄地跨越数个时区会见客户和他的数千名校园粉丝。多数已经达到他这个年龄和职位的科技公司高管都不再频繁地安排这样的旅行，但这个60岁胖老头把自己的日程表安排得很满。相比在办公室花上几小时，他更愿意到全球各地与客户和未来的技术天才们近距离接触。

作为IBM公司高级副总裁兼软件系统科技集团总经理，在过去20年里，史蒂夫.米尔斯一手创造了IBM软件业务部门，目前该业务仍是IBM投资幅度最大的部门，总体营收达到250亿美金，占IBM总体利润的45%。

在过去30多年的职业生涯当中，史蒂夫积累了这样的经验——客户需要什么，你就应该提供什么，客户需要怎样提供，你就应该让客户感到方便。

2010年，IBM在组织架构上做了重大调整，将软件和硬件同时置于Steve Mills管理之下，史蒂夫负责领导跨越开发、制造、销售、市场及专业支持等领域。

把软件和硬件结合在一起，并不是史蒂夫两年前刚刚开始做的事情，“我这一辈子一直就在做这一件事情。”他说，“因为软件要想起到作用的话，一定是在硬件平台上进行运行的，而硬件要是离开软件也没有什么意义，我们考虑客户需要什么，他们需要把软件结合在一起，我们要做。他们需要软件和硬件产品结合在一起，我们也要做。”

激励IBM销售人员去帮助客户实现更大价值的想法成为IBM的价值观，这是一种“英雄心理”，作为一名策划师和灵魂人物，史蒂夫必须让手下人保持这种“英雄心理”——将企业客户的业务与科技的结合。

“我要做的一大工作就是不停加强销售团队的力量，并且为他们进行赋能，让他们把我们的专业知识带到客户那里去，这个我们认为是我们业务成功的关键，因为逻辑就是这样的，只有我们帮助客户取得成功，客户才会花更多的钱在IBM上。”他说。

史蒂夫是分析客户潜在需求的高手，他善于根据客户不同的需求采取不同的策略。他要求自己的销售团队必须有耐心。“我们不可能走到客户那里说，你需要把我们的产品组合在一起的，你只有这样一种选择。如果客户需要一个整体解决方案的话，那我们就整体卖。但有的时候企业也需要单一的、某一个方面的技术和解决方案，我们也就把它分开。”他说。

有时，IBM必须将客户视作国王，让他们感觉自己强大并愿意通过购买行使这一权力。有时，IBM也教育他们，如何在那些声名卓著的行业建立自己的权威。

对史蒂夫来说，销售IBM的产品和服务就像开车换档。如何转换都看变速器的需要。“我们面临的挑战和我们以往多年面临的挑战没有太大的变化，客户只要提出技术需求，我们就要相应的适应并且满足，帮助他们解决问题。”他说。