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王芳 姜艳君

全球最大在线钻石珠宝销售商Blue　Nile（蓝色尼罗河）已经为进入中国市场筹划了三四年。

3月11日，Blue　Nile　CEO　Har-vey携国际业务总经理Vijay　Talwar来到深圳与走秀网CEO纪文弘见面，同时宣布Blue　Nile已入驻走秀网，仿照eBay模式架设店中店。

Blue　Nile是全球最大的在线珠宝销售商，已在纳斯达克上市，同时，它也是钻石小鸟、柯兰钻石、戴维尼等中国珠宝电商的模仿对象。

起初，Blue　Nile在选择国际市场时都首选讲英文的国家，如加拿大、英国等，最近四五年开始萌生进入中国市场的想法，“我们有信心将中国市场扩展到跟美国的营业额一样大。”Vijay　Talwar说。

分别评估了独立在中国运营电子商务以及寻找合作伙伴的成本及风险之后，Blue　Nile选择了后者。其目前在国际市场的年销售额为6500万美元，年增长率是25%~30%，而期待在中国市场获得的销售额高达2亿~5亿美元。

尽管在寻找中国合作伙伴，但当亚马逊提出希望Blue　Nile去亚马逊网站做生意的时候，“我们拒绝了。”Harvey说，“我们不想教他们。”Har-vey更倾向于eBay的模式。他认为相比于eBay，亚马逊在学到了合作伙伴的商业模式之后，亚马逊会尝试自己做这门生意。

而另一方面，2012年与eBay的合作为走秀网加分不少。在相继引入了菲拉格慕等品牌商入驻之后，走秀网的自营商品比例快速降低，逐渐平台化。

走秀网CEO纪文泓3月11日在接受《经济观察报》采访时表示，网站平台化是一个趋势。“过去，大家以为这世界上只有一个亚马逊模式，所有的B2C都在做自营，试图通过好的仓储控制商品，结果所有人都发现这是一个巨大的成本，而且不知道什么时候才能被消化。”纪文泓说，“再加上另一个变化是，绝大多数的品牌商都发现自己不能在一个平台上卖货，任何一个单独的平台都不足以满足他，所以他会分出去，去服务他们的用户，在这种情况下，未来会有越来越多的网站打开平台，只是所有人都关心的是，当大家都这么做了以后，差异在什么地方。”而这正是有意思的地方，纪文泓说。

Blue　Nile与走秀网的接触始于2012年。此前Blue　Nile已经与多家国内外电子商务公司交谈过。通过本土化的合作伙伴更容易解决运输、关税、支付、退换货等方面的问题，Blue　Nile“轻装上阵”进入中国市场，省去了很多麻烦。

与Blue　Nile的合作是走秀网开创的一个非常典型的合作模式。纪文泓说，“我们一接到订单就会传给他们，他们把所有的库存跟我们对接，有什么促销都会告诉我们，给我们一个折扣，我们在他们卖价的基础上加上正常的运费和关税卖给中国客户，其实跟我们与eBay的模式是一样的。”

过去，外资电商在中国独立运营有很多麻烦，纪文泓说，“我们能用更短的时间、更低的成本将货运到中国，怎样把货品从美国或者欧洲送到中国消费者手上，这是我们所擅长的。”

正常的程序是，得到订单之后，供应商将货物运到走秀网位于美国的仓库，统一在那里包装，然后到中国报关。Blue　Nile试过把货物从美国运到中国消费者手中，现在需要花费的时间是10~14个工作日。3月11日双方CEO见面之际，Blue　Nile方面提出其在美国本土的运送时间是两到三天，1000美元以上的则第二天就可以到货，而在国际市场是7~10天，希望和走秀网一起进一步把到达中国的时间再缩短。

Vijay　Talwar则表示，现在有打算，将一部分产品在中国本土制造，避免关税。“我们来中国之前做了两三年试用期，得到了从供应商的反馈，我们是打算在中国站住脚的，不是做几单生意就走。”

Vijay　Talwar描述了其在美国现在50%的销售额来自于iPhone和i-Pad客户端，因此对中国电商的发展空间非常乐观。他认为中国市场和美国市场的一个很大不同点在于在线安全问题，而这跟美国过去经历过的情况相似。

来到中国之后，Vijay　Talwar被提问到很多次的问题是如何保证真品质量。中国现在网购的假货比例有多高？以化妆品为例，玫琳凯今年3月15日公布了其委托第三方检验鉴定机构随机网购产品进行检验的结果，显示假货比例达到了49%。玫琳凯中国新闻发言人周立羽表示，在网购的店铺中，即便是淘宝的皇冠或钻石店铺，其销售的“玫琳凯”产品也有一部分是假货。因此玫琳凯只得声明表示，“玫琳凯没有网店，也从未授权任何企业或个人在网上售卖玫琳凯的产品。请消费者务必通过玫琳凯官方认可的销售渠道——美容顾问或授权经销商购买产品。”

纪文泓认为，2012年是中国电商艰难的一年，而2013年第一季度能够比较乐观起来，很多公司甩掉了不必要的包袱，模式变得清晰。

他以走秀网为例说，前两年只会盲目采购，而现在更多是数据驱动，“跟eBay合作让我们知道了最难的那件事应该怎么做。”

纪文泓所说的“最难的那件事情”是指，eBay下面有太多小的个体卖家，与他们合作如何不断提高自己的水平让用户体验不会差。“过去这一年，我们知道了怎么在美国建仓库，在美国降低成本，怎么做全球的仓储系统及与物流伙伴合作。”“一开始我们就意识到只卖奢侈品会有问题，用户重复购买率低，不是一个大的市场，2010年开始转变，提出的定位是‘把海外商品带进中国’’，但是低估了把海外商品带进中国的困难，比如发货时间太长。”纪文泓回忆说，“我们以为没什么问题，不就是让用户等十几天吗，但事实发现用户不愿意等，他们会退货，他们会有很多抱怨，所以在过去的三到五个月我们做了很大改进。”

还有一个巨大的变化是，把供应商推向台前。“过去我们以为我们应该站在台前，告诉用户什么是适合他的，决定应该卖什么东西给用户，也承担了海外商品进入中国的很多费用。但现在我们鼓励供应商自己站到台前来，我们提供服务，让他们来承担比如仓储、物流以及市场费用。这样我们一下子轻了很多。”纪文泓说。