经济观察报 记者 吴娓婷 阴天、小雨，气候不算宜人，但这是比较典型的广州春季。外贸也一样，虽然未全面复苏，但广交会总算来人了。“势头不错，看接下来几个月的表现吧。”113届广交会现场，佛山一家建材企业的总经理陆小姐看起来心情轻松。三天展会，她的公司收到超过200张名片。陆小姐参加广交会超过10年，她说近年出口贸易表现都不理想，交易会的热闹让她“总算有点安慰”。
据广交会主办方统计，广交会首日到会采购商为45842人次，比上届同期41858人次大幅增长了9.5%。参展商都表示，从客流量来说，形势不错。
素有“风向标”和“晴雨表”之称的广交会显示，欧美等中国传统出口市场最近有所复苏，但更多的出口地是新兴经济体。由于今年到目前为止，客商采购价仍比较低，反映购买力仍然不强，未来出口的不确定性较高。
“人气挺旺”
广交会第三天，浙江浦江冠山锁具有限公司负责人沈先生已经接到4名新客户和1名老客户的订单。他没想到交易会气氛会如此不错。“之前一点迹象都没有。”沈先生说。
广交会第一期主要展示电子及家电、建材及五金、机械设备等产品。去年秋交会同期现场，沈先生拍了一张馆内空空如也的照片发上微博，引来众多参展商转发感叹，感叹“寒冬已至”。而本次交易会，包括冠山锁具的展位在内的众多展位、馆内通道都能看到人来人往的热闹场面。不少外商除了询价、看产品，还直接下了订金。
从交易会看来，采购商的采购欲望比去年确实有所增加，但沈先生对后续表现仍然谨慎。“老客户只订了一个货柜的数量，新客户也是先下几十万的单子试试看。”沈先生说。
而且，本届广交会上，客商还是一个劲地讨价还价。按照出口企业的经验，压价严重反映外部需求并不畅旺。“如果需求真的旺盛，采购商通常不计较一些小钱，因为终端销售的价格是往上走的”。
三协洋行负责人杨先生从1985年就来广交会为外商采购，每年两届，从不落下。他跟沈先生持同样的谨慎观点，认为出口订单走量，但需求尚未真正释放。
杨先生的判断不仅来自交易会场内，还有场外印象。他利用空闲时间到广州的中山路五金电子产品市场“考察”。“电磁炉98块钱一个，你能想象吗？”杨先生说，这些“便宜货”都是工厂将客人退订的产品抛出市场销售的。
据此，杨先生认为，谈经济复苏还言之过早。“买卖双方都在做急单、小单，要求周期短、发货快。”杨先生说，跟过去囤货待升值的情况完全相反，现在发货迟了价格可能继续往下掉。
本届广交会上，杨先生相当谨慎，将采购重点放在罐头等食品上，因为“无论经济怎么差劲，人总是要吃饭的”。去年秋交会的一幕让杨先生印象深刻，在他牵线下，厂家亲自跟客商谈订单，最终谈下来几百万的单子，但利润只有几千块。
要吸引到客人，参展商必须使出浑身解数。前文所述的陆小姐就在交易会前集中培训员工的现场解说能力，还下了“人盯人”追踪服务的要求，希望增加采购商的下单几率。参展商普遍表示，虽然采购商表现出意向，但毕竟现在的经济状况大不如前，再不可能回到“坐着有钱赚”的时候。
本月初，中国物流与采购联合会、国家统计局服务业调查中心发布的2013年3月份制造业采购经理人指数 (PMI)为50.9%，是自去年5月份以来的最高水平。有分析指出，尽管PMI各主要分项指数都出现了明显的反弹，但与过去几年PMI指数在3月份的表现相比，这样的反弹力度仍然不大。
新兴市场
丹麦采购商Michael来到广交会，他主要关注机械产品。他透露此行目的是了解新产品，但下单将非常谨慎。“目前欧洲的经济还不好，价格合适是我们考虑的主要因素，新设计现在没那么重要。”Michael说。
按照过去的经验，欧美的采购商总是青睐新产品，因为“推出市场后一下子就卖掉了”。但是现在这批采购商首先打探的是价格，如果价格不合适，采购欲望马上下降。相反，以往新兴国家的采购商认为越便宜越好，但今年这批采购商却被新产品吸引了。
冠山锁具负责人沈先生这次带到展会的新铁锁，就是冲着拉丁美洲的客人而来。利用技术让铁锁保持一段时间不生锈，适合闷热多雨的拉丁美洲，结果如愿吸引到3名新客户。
来自张家港一家工具产品公司的负责人高先生3月份刚结束在巴西的考察。
那个拉美国家即将举行世界杯和奥运会，对灯具、工具等与基建相关的产品需求有所上升。客人对产品的关注，让高先生很兴奋，他相信巴西市场的潜力，现在需要做的是找到双方的契合点。
为了进一步接触这个国家的客商，高先生到达广州后没有第一时间到广交会现场，而是拖着行李箱直接走到一家做贸易平台的公司组织的论坛，与巴西客商对接。
宁波市一家工具企业董事长尤先生表示，在行业内开拓新兴市场是趋势。“在稳住欧美的情况下，许多公司在南非、乌克兰、巴西等国家都有所尝试，”尤先生说，“需要遍地开花才行。”
尤先生认为，在外围经济不景气的情况下，行业呈现两个主要的特点：“一是中端产品需求量增加，二是个性化服务需求增加。但是每个新兴国家产品及渠道都不一样，国家政治经济和文化也不一样，对企业来说都是考验，需要摸索和研究。”
不过，广州某模具企业的总经理谢先生就指出，到印度、俄罗斯、巴西这些国家开拓新市场意义不大，因为走的还是比低价的路线。从去年7月份开始，谢先生开发商品条形码业务，试图在经济下滑的欧美市场找到新增长点。
但沈先生也表示，虽然目前欧美市场仍然寒冷，他的企业依然在接洽欧美客商，未来还是要走高端市场路线。
“明年希望到欧洲和美国参展。经过这几年的努力，我们的铁锁已经达到欧美的技术标准。”沈先生说。这些年，冠山一边维持生产一边做技术改造。目前基本完成机械化的分段开发，计划明年完成全过程。
