经济观察报 记者 吴娓婷 开盘一个月，碧桂园马来西亚新山项目金海湾销售超过6000套，销售额91亿元人民币。

这不仅是罕见的单体项目销售额，还超过了新山全市一年的销售额。

在政治、经济、文化环境与中国截然不同的马来西亚，碧桂园整体上复制了国内的快速打法。

碧桂园马来西亚区域总裁阮家声说：“我们唯一的优势是率先进驻，这一点对我来说已经非常足够。”

阮家声解释说，因为占有率先踏足马来西亚、特别是柔佛州依斯干达特区的先机，当地政府十分重视，碧桂园因此享有更多便利。而且，先到者比别人多了一年时间积累政府关系和市场口碑，足以让企业立足下去。

据透露，碧桂园在新山和吉隆坡即将再添项目，而澳大利亚区域公司亦在四个城市物色地块，其中“悉尼肯定有一个项目”。

初到大马

阮家声35岁，个子不高，双眼大而有神。他的西装衣襟上别着一枚蓝色勋章，那是柔佛州现任苏丹为嘉奖有突出贡献的外籍公民而授予的荣誉。

阮家声毕业后就在碧桂园工作，一直跟随集团执行董事宋军，负责广（广州）清（清远）区域项目。曾操盘华南碧桂园等项目，从业经历11年。

碧桂园是国内最早一批赴海外投资的开发商，早在2009年，碧桂园董事会主席杨国强就透露在台湾等地物色海外项目。在阮家声前往马来西亚之前一年，杨国强就与远东发展主席邱达昌旗下的大马置地（Mayland）订立协议，建立合营公司Wealthy Signet Sdn Bhd，碧桂园占55%股权。合营公司拟开发雪兰莪州配以商业物业的住宅项目，目前已经拿下雪兰莪州两个项目。

派阮家声到马来西亚是决心开拓这里的市场，并且“要做自己的项目”。杨国强为此找阮家声谈了五次，才最终说服他前往。

初到大马，吉隆坡两个项目缓慢的进展先给阮家声上了一课。

首先是土地权属问题。两个项目地块属于私人所有，涉及大量的讨价还价。

其次，审批过程复杂漫长。接近碧桂园的人士透露，在马来西亚，项目审批必须外包给专业的顾问公司，甚至代表公司进行答辩。每一个按地契划分的地块都要独立申请，涉及不同的领域要向不同的政府部门申请。

“我们交了很多学费。”阮家声回忆。

在寻找新地块方面，各个州有各自的法律条款，产权年限、出让方法都不相同，阮家声花了大量时间研究政策。

对阮家声及区域公司，杨国强给予了充分授权。碧桂园24个区域总裁当中，阮家声可以直接联系总裁莫斌，关于人员和费用问题的审批都有更简洁的流程。

在吉隆坡的一次活动中，阮家声遇到来自马来西亚最南部——柔佛州新山市的企业，新的局面由此打开了。

认识依斯干达

这家企业名叫Iskandar Waterfront Holding Sdn Bhd（依斯干达海滨控股私人有限公司，以下简称IWH），在柔佛州依斯干达特区总共221707公顷土地中拥有1619公顷土地。

1997亚洲金融风暴，柔佛州因企业过度发展和借贷成为重灾区。政府成立国家资产管理机构接管银行体系的坏账和抵押或被接管的资产。不少现金充裕的华裔富商，向国家资产管理机构买下资产，IWH董事总经理丹斯里林刚河就是其中一位。

马来西亚政府其后于2006年设立依斯干达特区，与雪兰莪州、西部巴亨和吉打并列为国家四大特区，重振经济。依斯干达特区与新加坡一水之隔，涵盖新山市在内的五个县市，面积是新加坡的三倍。

因为地缘优势，每天通过新山往返新加坡和马来西亚的人次达16万。今年2月，马来西亚总理纳吉与新加坡总理李显龙表示，两国同意建设衔接吉隆坡至新加坡的高速铁路计划，将车程距离缩短至90分钟。其中，在马来西亚境内，吉隆坡到新山部分由高速铁路连接，跨国部分由新山的捷运系统和新加坡兀兰连接，该捷运系统预料会在2018年投入运作。

当地政府将依斯干达比喻成中国的“深圳-香港”，希望承接从新加坡“溢出”的人流与资金。政府为多种工业制定了优惠政策，吸引外国投资者。

特区分为ABCDE五区。其中新山市作为旗舰A区，重点发展新山新的金融区、中央商务区、金海湾河滨城市、地不佬海岸以及新柔长堤的周边。IWH的土地主要分布在旗舰A区，打造面向新加坡的海滨城市。

不过，这些蓝图仍只是愿景。目前，新山市中心，仍有大量被遗弃和半封闭的商店，显示这个城市未完全从1997年的金融风暴中恢复。而金海湾更曾经是一个沼泽区，通过填海拓地而来，人烟稀少。凯德置地观察了两年，都不敢下手。

林刚河在积极寻觅当地和外资投资者，帮助海滨城成长。他通过科利登资源私人公司持有IWH60%股权，而柔佛州政府则通过柔佛人民基建集团（KPRJ），持有IWH余下的40％股权。

一次破冰

“杨（国强）主席在土地签约来过（马来西亚）一次，项目开盘来过一次。”阮家声说。据介绍，金海湾项目的开展主要依靠阮家声及其团队的分析调研。

除了地理位置，较有利的一点是IWH已经将分散的私人土地收储或填海造地。碧桂园只需要跟IWH一个卖家谈判。而且，IWH有政府背景。

“IWH这类企业类似于中国的‘城投（城市投资集团）’，是比较稳妥的选择。如果跟私人谈土地买卖是非常复杂的，政府现在很怕引起冲突，这样项目到最后可能不得不放弃。”一名知情人士说。

碧桂园马来西亚区域营销副总裁张中略对吉隆坡、槟城、新山、沙巴等城市做了一次调研。其中，2010年新山的房地产销售额是50亿元人民币、次年达到60亿元、2012年则是70亿元，结论是房产销售的空间大。

“马来西亚这里福利这么好，是藏富于民的。”张中略说：“本地人不是买不起，而是没有合适的项目可以买。”

张中略还说，当时来自新加坡的购买仅占20个亿元人民币，而且按照在新加坡买一套房等于在马来西亚买一栋楼的价格，显然马来西亚的房地产市场还有很大的吸引力。

作为进入依斯干达的首个外资项目，IWH和地方政府方面额外重视，项目存在更多可谈判空间。

IWH控股方之一的KPRJ执行副主席莫哈末·奥斯曼·宾·哈芝·尤索夫介绍，投资者的拿地方式可以是向其直接购买、招标或者组建合资公司，“没有固定的规则，KPRJ对此保持开放的态度”。

事实上，马来西亚对本族相当保护，华资公司必须将30%的股权分给马来西亚本族的企业。由具有政府背景的企业供应土地，也必须通过买卖双方结成合资公司的形式。

因为碧桂园希望独资，经过谈判，IWH和政府方面最终决定做一次尝试。莫哈末·奥斯曼·宾·哈芝·尤索夫对经济观察报表示：“这是一次破冰。”他说，这是放开投资的好时机。

对拿不拿依斯干达的土地，杨国强对阮家声的指导是：“你自己决定。”

阮家声说他压力非常大。“最后我问自己一个问题，如果不拿这块地，我会不会后悔。”阮家声说，“答案是，一定会后悔。”

最终，碧桂园以383令吉/平方尺（约468万元/亩）的价格购买了55英亩（约334亩）土地。据业内人士评估，当时这一价格约买贵了两成。据阮家声介绍，项目预计总投资150亿，货值约200亿。

碧桂园拿下地块后两个月，凯德集团亦拍板拿地。IWH与新加坡政府旗下淡马锡控股以及凯德集团组成三方联营计划，在金海湾A2人造岛开发价值近80亿令吉的综合发展项目。