经济观察报 记者 宋磊 陈哲 当从绿城集团董事长宋卫平手中接过专为奖励集团年度销售冠军的“红包”后，置业顾问徐明终于知晓了自己的年终奖答案：一张写有税后500万元的支票。

2013年，是徐明进入济南海尔绿城全运村项目的第6个年头。正是这个陪家人吃晚饭都奢侈的一年，她销售房产总金额3.99亿元，只其中一单便达到上亿元。徐明也为此赚得盆满钵满，除了全国最高的500万元年终奖外，工资和业务提成也有70-80万元之多。为什么要进地产圈?山东姑娘徐明，掰着手指头数着“得天独厚”的优势来说服自己：性格开朗，为人真诚，好交朋友；纯粹吃货，怎么吃也不胖，好吃的门儿清，喜欢美食的业主有福了；1980年生人，年岁适中，更懂得高端客户的偏好和幽默。

但在2004年刚刚大学毕业时，徐明鼓起勇气，投向一家房地产代理公司的简历却是杳无音讯，只得在一家小公司里做文员工作。“可能因为年龄小或者干脆把我忘了，直到2005年他们才给我打电话。”徐明清晰地记得那天，地产代理公司的领导画了一张极具诱惑力的“大饼”：大学毕业生工资800元-1200元，来地产销售你月收入能有2000元。

干！徐明果断地从文员岗位辞职，做上了向往已久的房地产销售。销售薪酬是“底薪+提成”模式，无年终奖。在工作的第二个月，她就拿到6000元薪水。“做地产销售，实际是咬到肉饼了”。她说。

徐明把自己的人生经历，分为绿城外和绿城内。2008年，带着三年楼盘销售经验，徐明终于走到了城内。在销售位于济南奥体文博片区核心的海尔绿城全运村项目的六年中，徐明成就了婚姻、生下女儿，每年有20多万元的销售提成，却也经历了2008、2011年两次楼市大萧条。尤其2011年年中，绿城负债率一度高达163%。行走在破产边缘的绿城，年终奖也屡次传出沦为泡影的风声。“是不是房地产行业不行了？”一贯内心强大的徐明也出现了一丝迷茫。在这难熬的日子里，徐明接待的大多数是只询价，即便是磨破嘴皮，却始终不肯出手的观望者。往年轻松的销售任务，变成了难以翻越的大山。这一年，徐明并未领到年终奖。

但是坏年头很快就过去了。

一个妈妈级销售，怎样拿下3.99亿元销售额，并将500万元年终奖收入怀中，至今仍是诸多职员茶余饭后，醉酒畅聊时的热门话题。徐明，把成绩归功于老业主和绿城的地产平台。

原来，2012年绿城集团颁发500万元的销冠“悬赏令”。刚刚生下女儿的徐明，正好赶上房地产市场转暖，一回归便给自己的2013年施加了不少的业绩压力。冲刺过程中，她也时刻不忘自己的“麻将方法论”：销售工作非常挑战，每天和不同人打交道。就像打麻将一样，每天抓一副不同的牌，每副牌都能打精彩。不是机械地卖房，而是要对客户资产负责，与客户建立信任，做好服务细节。

于是，不管是准备买房的客户还是已买房的业主，都在她身上体会到了类似“海底捞”火锅的超人式服务：谁家亲戚在其他项目买房贷款办不了，一个电话，她出招；业主入住，她买好鲜花和鞭炮，去楼下等着；业主女儿生病住院，她去帮忙送饭；业主家暖气不热，她带着工程师和热力公司4次上门，修好后硬是让热力公司给业主当年供暖费打了5折。

化学效应逐渐显现。老业主在同一小区再置业，便成了徐明的回头客。她依然记得，2013年自己最大单诞生时的场景。三位民企老板的老业主来到售楼处，合伙从在她手里买走价格一亿元的别墅产品。“低调得吓人那种，穿得很朴素，放在大街上根本不显眼，但整个买房过程却很快。”她说。

按徐明的话说，这一年的销售业绩，“哧溜哧溜”稳步上涨。到2013年底，徐明年度销售额达到3.99亿元，成为绿城集团当年的销售冠军。这也意味着，仅靠工资和提成，徐明当年的收入就已经达到70-80万元。

不妨来算一笔年终奖和销售业绩的账。倘若以绿城集团二到十名销售精英人均销售3亿元、年终奖40万计算，再算上销售冠军徐明的贡献和支出，十位销售精英贡献销售业绩31亿元，绿城集团需在支付底薪和提成后，额外支出860万元年终奖。销售业绩与年终奖的比例为360：1。

巨额年终奖的大背景是，挺过生存危机的绿城集团，正在用快速销售，与其他房企之间上演着百舸争流的一幕。公开数据显示，2011年绿城实现合约销售额353亿元，2012年506亿元，2013年621亿元，同比增长22%。而2013年突破千亿销售额的房企，由2012年的3家翻了一倍，碧桂园、中海等已然杀入重围。

2014年1月5日，海尔绿城全运村项目又推出了一批新房源。打定“钱从哪儿来，就到哪儿去”的主意，徐明用自己500万元的年终奖，在自己工作的小区一口气买下两套房产，一套投资，另一套给公公婆婆住。

而平时徐明在小区里遛达，碰到业主祝贺她获得500万年终奖，并羡慕她入对了行、选对了公司时，却很少有人愿意和徐明聊起自己的年终奖。

每个行业都有自己的年终奖故事。在是否适当提高年终奖换取员工忠诚度这道选择题上，不同行业的企业主，写下的却是不同的答案。来自科锐国际人力资源有限公司对847家企业所作的调查显示，2013年地产行业是中国最热的热门行业之一，59家房企中72%将上涨年终奖，连续两年比例居各行业首位。而受汽车产业增长率低、整车企业降价促销的影响，42家汽车企业中35%预期下调年终奖。

就年终奖发放情况，猎聘网与众达朴信管理咨询有限公司也对5031家企业进行了调研。调研报告显示，基金证券期货、房地产开发、网络游戏、新能源、银行、通信、互联网、汽车、房地产服务、保险行业年终奖分列前10位。其中，基金、证券、期货代表的金融业以年终奖平均值55739元居首，房地产开发以49330元年终奖平均值紧随其后。与2012年相比，前三位置并无变化，汽车排位则从第六下滑至第八位，年终奖平均值39213元。电力行业彻底跌出前10榜单，取而代之的则是包含物业管理和房地产经纪的房地产服务业。

以北京地区专业经理层为例，房地产开发业年底平均可拿到68423元，IT通讯行业年底平均可拿到51432元年终奖，而零售行业只有14792元。另外，三成员工年终奖低于万元。

王伯岩接触的一家快消企业，没有资金给每位员工发年终奖，只能在年会上花心思。一名员工抽中三等奖，奖品竟是“允许今年请假10天”。王伯岩指出，年终奖多少，与所处行业发展速度和薪资水平密切相关。如被电商冲击的零售百货类，不少企业年终奖面临打折甚至发不下来的情况。快消、机械、服装、纺织等行业，也面临着类似困惑。

而伴随新一年的到来，昔日销售冠军带来的辉煌已成往事，徐明也已重新回复到忙碌状态。1月8日中午，本应该是午休时间，她却趁着这会儿工夫又赔客户出去吃饭推介房产业务。将近傍晚的时候，在回给经济观察报记者的电话将要挂断时，她笑着说，“今年还想再向500万元年终奖发起冲刺。”