经济观察报 记者 胡芳洁 3月9日，一个位于美国纽约、由中国地产公司开发的项目正式开始预售。

这是美国首个由中国地产商独立开发、并进入预售环节的房地产项目。在地产大佬们纷纷出海的今天，做到这一点的，不是万科、绿地，而是主要战场在国内二三线城市的鑫苑置业。

鑫苑置业是如何走在全国地产商的前面，完全自主在美国开发、销售房地产项目的？

第一人

鑫苑置业在美国的这一项目，位于纽约布鲁克林区南威廉斯堡。与曼哈顿、华尔街、中国城隔河相望。如果要从项目所在地到曼哈顿去，需要跨过威廉斯堡大桥。

这个项目的地块，是鑫苑置业于2012年9月，从美国一个本地开发商手中购得，付出的代价是5400万美元。据了解，目前已经进入预售阶段的南威廉斯堡项目，可售面积约为3.4万平方米，销售均价1万美元左右/平方米。

“时机很重要，当时买这块地的时候，美国房地产市场还很低迷，现在即使把地块转手卖掉，也能有不错的收益。”鑫苑置业总裁崔勇说，现在，在美国再要找到合适的项目很难，因为市场的信心在恢复，卖家的报价已经很高。

鑫苑置业在开发这个项目之前，已经在美国小试了两次身手，一次是在内华达的里诺（Reno），买了富国银行（Wells Fargo）的一个资产包，后来很快又将它卖掉了；第二次是在洛杉矶，从美国开发商莱纳房屋公司(Lennar)手里面买了一些已经建成的公寓，然后在美国本地销完。

而这一次的南威廉斯堡项目，则完成了从买地到预售的完整流程。

“美国的规则和我们很不一样。”崔勇说，地都在私人手里，找政府没有太大的意义，谈判也和中国很不一样。

南威廉斯堡地块，最初是在一个美国开发商手里，这家开发商申请了贷款，但是无力还债，于是被银行收回，回到市场上出售。在美国，所有的交易都需要通过律师来完成。

在这次交易中，美国地产投资顾问奥斯登扮演了重要角色，奥斯登曾是鑫苑置业的独立董事，现在依然是公司的顾问，而他本身就是一个有执照的律师。2013年上半年，奥斯登曾对腾讯财经表示，当初买南威廉斯堡地块时，他去了法庭，对法庭说鑫苑想买这块地，然后在48小时内就给出了报价。

快速的决策，为鑫苑置业争取了时机。“如果再晚几个月，我们都不可能再以这个价格拿到地块。”崔勇说。

奥兹登当时还对腾讯财经表示：鑫苑也许并不是最快看到海外商机的中国开发商，但是下决定快，抓准了时机，而这背后是管理层对外国人以及当地团队和专家的信任。在奥斯登看来，有的中国企业或其他亚洲企业，更愿意信任那些英文流利但对房地产行业知之甚少的老朋友、老同学，并让他们来担任谈判代表。

美国本土的人脉资源，是鑫苑置业迅速融入美国商业社会的重要条件。

2007年，鑫苑置业在美国纽交所上市，成为中国第一家在美国纽交所上市的房地产公司。而在上市前，鑫苑置业的两家主要的财务合作伙伴是蓝山中国和美国房地产基金EI Fund II China，而蓝山中国的合伙人也与美国蓝山资本有合作关系。

与美国机构投资者的合作，直接推动了鑫苑置业在美国的上市，这也为其在美国发展积累了资源。

“我们是美国的上市公司，经过了纽交所严格的审核流程，这是我们在美国发展最大的信用背书。”鑫苑置业美国地产部营销总监李兴说，“本土的合作者更愿意和鑫苑合作，我们所用的团队都是美国当地的团队，包括我们聘请的律师、会计师等，他们在美国本土都有很深的人脉。”

难点

从南威廉斯堡项目的开发中可以看到，其模式和规则，也与国内有很大差异。

首当其冲的是法律环境的差异。相对于国内的灵活处理，美国的规则更严格。例如预售，国内有的项目，还没有拿到预售证，就可以先开盘、交钱排号等。李兴表示，这种情况在美国是不可能出现的，如果这样做，就可能被起诉。

例如南威廉斯堡项目，预售之前，需要获得的最主要的几个证件是土地证、开工证（Work Permit）、销售证(Offering Plan)。以销售证为例，不是像中国由各地方政府颁发，而是由当地的律师协会(The Attorney General)颁发。

“美国的审批非常细，要把所有的细节都确定下来，最后一块砖都摆好了，钱都准备好了，才能拿到销售证。”鑫苑置业总裁崔勇说，项目是在今年3月拿到销售证，而这个审批经过了整整8个月。

根据鑫苑置业向经济观察报提供的这份销售证（Offering Plan），里面除了包括房屋面积、价格等信息外，还包括风险提示、使用第一年的能源成本的预算、社区设施、各方的权利和义务等各方面的详细规定，共有313页。

销售证下来以后，每套房屋都有其对应的具体价格，相当国内的“一房一价”。而房屋卖出去以后，包含成交价格等信息的底单，普通购房者可以通过专门的网站随时查阅。

购房者购买预售的房屋，在签订购房协议以后，需要支付15%-20%的首付，这一款项，将会存入一个第三方账户中，在交房之前，开发商是无法动用预售资金的。

李兴表示，工会组织也是项目开展的影响因素。

“国内的建筑工人一般都来自农村，他们的权益受损的事例屡见报端。但是美国没有农民工的概念，他们的建筑工人全部是所谓蓝领工人。这些工人的收入并不低于白领，有些甚至会更高。美国的工会组织会保护工人的合法权益，包括工作时间、工资、假期等，一旦劳资双方出现纠纷，工会组织就会来进行谈判，例如涨工资等。”李兴说，南威廉斯堡项目的建筑商是美国本土的公司，工人也是美国本土的，他们的工作时间和白领是一样的，上班时间是上午8:30左右，下午5:30左右下班，周六、日放假。

而开发商与合作方的关系，也与国内有很大差别。

例如，开发商与建筑商，国内开发商与建筑商是甲方和乙方的关系，建筑商往往处于弱势地位，承接一个工地项目以后，往往要先干活、先垫资，最后再找开发商结账。而在美国的合作关系中，甲乙双方是平等的，开发商也享受不到乙方出钱又出力的优待。

其他方面的合作关系同样也是如此。例如项目要进行营销要投广告，国内开发商会找一个代理公司，由代理先把活干了、把广告投了，后期再来结账。但是在美国，如果要做广告，开发商就需要先跟媒体签合同、付款。“总之就是严格按照合同规定走，不执行就可能被起诉。”李兴说。

从拿地、销售、资金使用等环节可以看到，在美国，要复制国内成功的开发经验，这几乎是不可能的事，这对开发商提出了更高的要求。出海的开发商们，也许需要花更多的时间去理解新的商业规则，再决定如何行动。