经济观察报 记者 李意安 监管政策出台前夜，被定位“网上中介”平台的P2P正在上演一轮线上大迁徙。

刘女士最近登陆上海一家名叫你我贷的P2P网站平台，想用自己的手机号注册一个用户账号，却意外发现自己的手机已经绑定了已有账号，具体一问，发现自己的身份证信息都已注册，而此前刘女士只在线下投资过你我贷产品。

“我们的业务员已经帮所有线下用户完成了线上的手动迁移，现在所有新老客户都有自己的网络账号。”你我贷相关负责人称，“即使是只跟我们发生过线下业务关系的老客户，现在如果要来我们这里办新业务，我们也会告诉他新的网络账号和密码。所有的身份证、姓名、联系方式我们全都已经做了线上录入绑定。”

无独有偶。一位接近宜信人士告诉经济观察报，从今年上半年开始，宜信这个P2P的龙头老大就启动了一个名曰“火凤凰计划”的战略布局，紧锣密鼓地将P2P线下用户向线上“宜人贷”平台迁徙。目前迁移率已经达到70%上下，预计在明年上半年将完全地“去中间人”，实现线下P2P财富端向线上的全线转移。

“这和监管鼓励‘小额线上’不无关系。”上述人士称。而接近监管人士告诉经济观察报，11月央行的一次内部会议上，相关领导表态“要积极促进互联网金融的健康发展，但对互联网金融的线下探索仍需进一步考证。”一个“但”字的转折意味深长。

沉痼“线下”

网贷之家数据显示，2014年前11个月线上贷款交易总额已经达到2500亿元，同比2013年1058亿元增速达到136%。纵比今年第二季度增速达到32.99%，而三季度的增长速度则达到50.9%。尤其是第三季度以来，在各平台增长寻求到平衡的状态下，大幅的增长与主流P2P理财端积极地去线下化不无关系。

而这从另一角度也反映了P2P线下发展的猖獗。“有一句话叫：线上流量，线下获取。而线下获客大多还是靠地推方式完成，原因是“简单粗暴但有效”，“另外还有一句话：线上多散户，线下多大户。同样的投入，线下带来的产出回报比线上高多了。”一家P2P公司的市场总监告诉经济观察报。

其中成本倒逼，成就了地推这一简单粗暴的发展方式。而一组数据则揭示了其中的秘密。如现在最直接的线上客户导流方式就是百度的竞价排名，但是跟百度合作，基本上一年没有一千万根本谈不下来。”一家上海P2P副总裁告诉观察报，“但是一千万可以在线下养一支100人的团队。100人的团队差不多可能带来将近5个亿的资金流水规模，但是1000万砸在线上，也许只能带来1到2个亿的流水，从投入产出的角度，选择线下发展的思路是非常合理的。”

同样的体验也来自另一P2P，“每一个关键字都要竞价排名，如贷款、P2P这样比较重要的关键字，要竞价到前三位，价格确实不菲。”其市场总监告诉记者。事实上，这也是此前绝大多数P2P的业务结构线下模式远超线上的原因所在。

而线下的方式各有各的打法。北京50多个社区陆续都开起了翼龙贷的社区体验店，上海浦东地铁站门口几乎天天都有你我贷的地推团队在大派体验券，互利网则利用银行弃租的网点作为门店，甚至参照银行门面来进行装修，以传统金融的营销形象吸引客户……

另外一种比较有意思的做法是，利用P2P和第三方理财的叠加效应，以理财的口碑和客户基础反哺P2P业务。同一家公司、同一个高管团队，将第三方理财和P2P进行品牌分立，典型的有你我贷和嘉银金融，宜信财富、宜信贷款和宜信普惠。因为拥有多家机构多个品牌理财产品的代销资格，宜信等品牌已经在理财计划的定制领域已经拥有不错的口碑基础，反哺了其P2P理财的客户基础。“宜信也有一些理财产品是直接对接P2P项目的。”上述接近宜信人士坦言，“以前可能80%的客户来自线下，现在慢慢向线上在转。”

这就造成了监管层的忧虑。“一个很重要的原因来自于线下模式的不透明，资金的来去流动都不在监管范围内，洗钱的可能性得到放大。”一家P2P副总裁告诉经济观察报。“如果能够放在线上，将贷款方的融资需求打散，可以降低兑付风险的地域集中度，一旦发生风险，也不容易产生太大的负面社会影响。”而这些都成为监管层去线下的主要考量。

经济观察报了解到，目前P2P平台们线下模式的自我改造，主要集中在理财端的线上引流，换言之，资金来源的线下聚拢方式将渐渐被线上取代。“我们会在一二线城市设置社区体验店对投资者进行线上投资习惯的培养。我们针对的是那些有投资愿望但是不习惯使用互联网方式理财的投资人。”翼龙贷相关负责人告诉记者，“但即使是社区体验店吸收到的用户最终也是通过线上进行账号注册和投标来完成投资，所有的交易环节都是在线上进行的。”

监管忧虑

接近监管人士告诉经济观察报，11月央行的一次内部会议上，相关领导表态“要积极促进互联网金融的健康发展，但对互联网金融的线下探索仍需进一步考证。”

目前来看，监管对金融线下模式的暧昧态度主要出于对理财端向线下下沉的忧虑。

“所有的问题都来自不透明。”一位银监系统的人士告诉经济观察报。

一位从银行转身投入P2P行业的高管人士坦言，洗钱在P2P行业肯定存在。“一般来说，线下参与的越多，洗钱就越容易。对监管来讲，如何管控是一个难题。但目前来看，并没有特别有效的解决方案。”该人士称，“就算是纯线上的P2P业务也不能完全解决洗钱的问题。因为无论融资方的资金用途写得多明确，作为P2P平台来讲也很难去进行贷后监测，尤其是消费类的融资用途，最难监测。”

除却对洗钱的担忧以外，另有接近银监系统人士表示，风险的地域分散程度也是监管比较在意的一个问题。“线上的资金来源比较分散，一旦出现兑付风险，不容易引起大规模群体事件，而线下来说，资金来源的地域相对比较集中，这是从地方政府到金融监管机构最为担忧的。”

打着P2P之名行“资金池”之实的伪P2P亦不在少数，“如果是做资金池业务，利润高的时候年化有10到20个点，所以层出不穷屡禁不止。”上述P2P高管表示，“通常来讲，线下做资金池业务的更多，也更方便。这是监管为什么反感线下业务的原因。”

相较而言，监管层面对于融资端的线下模式态度则宽松许多。

目前来看，融资端的线下模式除了寻找项目以外主要是出于风控需要。各家P2P亦各有玩法，点融网选择了东虹桥小贷公司达成合作，并通过股东新鸿基搭线亚洲联合财务，获取了线下小贷的项目推荐来源和风控协助，而积木盒子、翼龙贷不约而同提到了外部增信的模式。

积木盒子CEO董骏告诉经济观察报，目前外部增信的合作方包括了国有担保公司、消费金融公司、大型核心企业、资产管理公司等。“保证金、有限担保、无限担保、回购等超出原债务方自由偿债能力的措施统称增信，我们和机构的合作模式是机构推荐项目、提供增信。我们自己审核。”

翼龙贷则采取了加盟商的模式，“主要在三四线城市采取线下加盟的方式寻找项目。我们有自己的一套风控体系，会定期对加盟商进行培训，加盟商推的项目需要通过我们的风控，项目一旦逾期30天，我们要求加盟商对债权回购。”翼龙贷相关负责人介绍。

值得推敲的是，仅仅凭借对加盟商的培训能否保证风控措施的严格落实，外部合作的小贷公司又怎能发挥出“嫡系”团队的积极性，增信机构是否具备增信能力，这些“看上去很美”的模式是否能够精准落地需要等待市场的进一步检测。

另类驱动

不仅仅因监管之故，即使是P2P平台本身，出于上市的内在驱动，亦存在线下向线上战略调整的客观需求。

近日，91金融被曝有望成为互联网金融登陆A股第一股,目前已进入上市辅导期。

事实上，它并不是第一家拥有上市梦想的P2P公司。宜信的海外上市计划启动已历时三年，就在今年，陆金所董事长计葵生也曾公开表示，未来不排除独立上市的可能性。更有大批P2P机构已然成为风投追逐的热点。点融网、拍拍贷、积木盒子、91金融、翼龙贷等平台先后对外宣称获得千万级别的美元融资金额，甚至进入了B轮、C轮。

一家以住房抵押作为风控基础专注从事10年线下业务的P2P公司仟邦对经济观察报称，其线上平台功能已经开发完毕并进入内测阶段，预计2015年即将上线，同时表示“公司最终一定会选择上市，董事长的目标是三年内。”“线下模式因为不透明，较难估值，而线上模式业务相对透明，估值较为容易。同时互联网金融属于热点所趋，核心的交易环节线上纯粹度越高，对估值越为有利。”一名互联网投资人告诉经济观察报。

同样，对所有P2P而言，洗白“跑路”的行业污名亦是上市道路上必不可少的一步。

不能避讳的，P2P行业自诞生以来，跑路消息就如影随形。此前，不少监管及学术界人士归结P2P乱象重要原因之一在于其从业人员构成。

一家知名P2P公司坦言，公司团队构成的核心团队及从业人员除了吸纳银行员工和互联网团队之外，更多吸纳的，是早在P2P行业诞生以前就深耕民间借贷领域多年的从业人士。

一位来自人民大学商学院的教授称调研结果显示，大多数P2P的构成都与其相似，更向经济观察报直言P2P是“非法集资的互联网化”，虽然言辞偏颇，却也不无道理。

上述接近监管人士表示，今年年内《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》依然有望出台，但监管细则的落地则仍旧遥遥无期。“从监管给到各家P2P的信息反馈来看，无论是地方政府还是银监会、央行，都只会出框架，不会出细节。”

要“洗白”P2P跑路的污名，转线上是一个不错的选择。而在监管细则明朗之前，主动求变亦势在必行。