经济观察报 记者 万晓晓

一

在邓薇看来，创业就是找市场的“痛点”，最好紧扣“衣食住行”几个方面。这个笑起来很像周迅的女生，进入互联网已14年。爱屋吉屋是她创业的第7间公司，前一个是打车软件大黄蜂，之前还有土豆网，最早是好耶。

“这些年来，不管做的项目是什么，我们始终是一家互联网公司，必须要跑得快，要跑在别人前面。”邓薇说。

在上海市普陀区宜昌路751号由仓库改建而成的“E仓”创意园的办公室内，一大拨的IT技术精英正在埋头工作。这是爱屋吉屋的中枢所在地。

上千号人被分成三拨：一拨人面对房东，通过网站和服务电话，收集房源信息；一拨人面对租客，当租客通过APP相中某套房源，这些叫做“看房顾问”的工作人员就致电租客，在线下“1对1”带客看房，直至顺利签约入住；还有一拨人面对电脑，处理海量信息，维护网页及APP。

这是一个没有门店的租房中介公司。

用120天的时间，做到上海租房的市场第一——这让邓薇的团队很兴奋。“因为，那些年初写在小黑板上对市场的判断，如今都一一兑现了。”邓薇说。数据也正在印证邓薇的兴奋，咨询研究机构易观国际的报告显示，2014年11月，上海整租房市场，爱屋吉屋以28.95%的份额独占鳌头，传统中介公司我爱我家则以9.9%位居第二，中原和德佑公司则分居三、四位。

与传统租房中介最大的不同是，去爱屋吉屋找房子，不用跑去门店，而是用户以手机等智能终端获取信息，并且需求不会被“转包”，不论你希望在全城哪个角落租房，都始终有同一名经纪人为租房人服务。

之所以选择租房中介创业，也缘于邓薇的找房经历。她描绘个中艰辛：传统的租房中介门店，只服务于周边的片区。当没有合适房源时，就将找房者的需求信息转包给别的片区门店，或者，不停地带你看房子，将你留在店里以等合适的房源。在这过程中，房客不堪其扰且效率低。

对于房主来说，由于传统租房中介经纪人赚的是租房佣金的提成，因此，他们会优先服务于那些佣金高的房源——在上海，按照行规，通常月租8000元以上的房子，中介收房东一个月的房租价作为佣金；3000至8000元的房子，佣金是对房东和房客各收月房租的35%；3000元以下的房子，则是收房客一个月房租价作为佣金。“这样势必造成中介经纪人在服务用户时‘挑肥捡瘦’，而房主和房客的需求则被摆在第二位。”邓薇说，“传统房屋中介由于单店覆盖半径小，单店房源数量有限，必须以垄断房源为主要经营手段，而且，各门店独立核算，店与店之间存在竞争，人员没有专业分工，这导致了用户体验被忽视。”

在与几个朋友商量后，他们认为，北京、上海两座城市里有大量急待租房的人群，而传统中介的门店运营模式，起源于三四十年前的香港，在互联网不普及的时候需要通过门店载体，以收集房源、促进成交。

爱屋吉屋创始人黎勇劲和邓薇等仔细研究了知名租房中介以及上市中介公司的财报后发现，这样的成本结构并不是当下合理的模式，以用户体验为中心的服务平台才是大势所趋，租房中介不再应以房源为中心。可以看到，链家、我爱我家都在向线上转型，搜房等线上巨头也在入股线下中介。“但是，大公司转型非常痛苦，需要平衡各种既得利益。”爱屋吉屋的团队觉得好时候来了。

二

2000年就开始在互联网工作的邓薇是互联网行业的老兵。十年前，她从土豆网高级副总裁一职退出之后，曾数次创业，每一次都和互联网密不可分。

2013年年底，邓薇所在的团队在打车软件“大黄蜂”上线8个月后将它卖给快的打车。经过两个月的调研，黎勇劲、邓薇和爱屋吉屋另一名联合创始人吴铮决定进军租房中介。邓薇觉得，移动互联网将会彻底颠覆现在的租房业态。

2014年3月，爱屋吉屋在上海成立；7月APP上线，8月网站上线，并在上海推出租房经纪业务；10月，爱屋吉屋迅速扩张至北京推出租房经纪业务。

邓薇打开手机“爱屋吉屋”APP，一张上海地图上囊括所有的地铁线，每条地铁线附近则标注房源，点进去，每一个房源显示面积、房型、价格、附近交通及实拍照片。“我们提供一站式服务，不论你需要上海哪个角落的房子，都有专门的一位经纪人跟随服务。”邓薇说，事实上，找房的人心中会有大致方位，通常会选择预设方位地铁站四站之内的区域。

有了清晰的地图和详尽的信息后，租客就会先行在APP上筛选，对意向房屋提交需求后，经纪人便跟进服务。

爱屋吉屋以双倍底薪招聘房屋中介经纪人，6100元底薪在业界很快吸引了一批加盟者。但是，公司要求经纪人每带一次租客看房，就让租客在APP上做一次点评，如果有一次差评并最终被核实，经纪人底薪中的服务绩效就受到影响；差评三次则被劝退。

让经纪人觉得受用的是，6100元底薪之外公司不设提成，而以服务奖金的方式体现。不论成交什么样的房源，每成交一套的奖金是450元。这样，经纪人的工作以“达成成交”为目的，只有带客看房和成交服务两个环节，只须帮助房东和租客协调预期成交，即可极大提高成单率。“我们的目的就是，更短的时间成交更多的租房。”邓薇说。

爱屋吉屋的房源并不需要经纪人操心，而是有个专门的团队在做房源收集工作，这也是公司创办后的首要任务，在前期以5个月的时间在全上海范围内收集房源信息。而为了吸引房客，爱屋吉屋更大的创新是——相对于传统租房中介的佣金“减半”。

租房“佣金减半”是个长期政策。也就是说，上海地区不论多大面积的房子，向房客免佣金，房东则收一个月房租的35%为佣金；北京地区则是只收房客一个月房租的50%为佣金。

每天的房源都有成交，因此，爱屋吉屋还有专门一个客服团队服务于房源信息的变更和确认，房屋租出后就从系统中下架，系统软件里也会实施自动提醒功能。

三

“我们是一间互联网公司，技术并不是难题。但这次创业确实和以往不太一样，我们会用到更多人力的成本。”邓薇说。

目前，爱屋吉屋上海公司已超1000人，北京公司逾500人。但即便如此，爱屋吉屋人均租单是传统中介人均成单量的8~10倍，所以公司还是可以省下很多门店成本，这也是公司敢于以“佣金减半”打响口碑的原因。“比如，传统的房屋中介覆盖全上海，需要1000个分店，而我们不设分店，只有30个分公司就足够了。”邓薇说，公司最大的优势就是没有负担，且随时调整、速度快。

最大的成本似乎是让更多人知道他们。这两个月，爱屋吉屋的APP在上海北京两地疯狂扩张。地铁里、广播中，爱屋吉屋的广告无处不在。有媒体评价他们像“门口的野蛮人”一样，不断跟传统中介公司抢客户、抢房源。

在邓薇看来，重金下注的方式，虽然简单粗暴，但效果却很明显。目前，爱屋吉屋经纪人人均每月的接单数超过了8件，这个数字是传统房产中介公司的8~10倍。从这个角度来说，钱花得值了。

像她之前创业的众多项目一样，邓薇始终把爱屋吉屋定位为一家互联网企业，因此对于未来，邓薇很看得很开。

邓薇说，作为创业公司，在第一年是没有人能够盈亏平衡的。如果我们追求一个盈亏平衡的话，在互联网业里也是不对的，你过度追求你的利润，会带来成长速度的缓慢。

事实上，从2000年的好耶，到十年以前的土豆，再到2013年的大黄蜂和2014年的爱屋吉屋，邓薇一直坚持认为，移动互联网只能以狂奔的速度前进。

这就意味着，移动互联网创业需要更高的门槛和壁垒。目前，一个“不去中介、人力成本偏重”的商业模式，让爱屋吉屋2014年3月开始创业至今，已经有1500人的团队规模。

邓薇的赌注何时能收获花开，静待聆听资本敲门的声音吧。

问答

经济观察报：你怎么看2014年中国经济发生的改变？

邓薇：中国经济调结构进入到深水期，移动互联网普及带来传统行业深刻变革。当下及未来两三年，是中国移动互联网创业的黄金时代。

经济观察报：对于在这样的经济变革期，你对企业转型做了哪些思考？

邓薇：爱屋吉屋2014年3月成立，8月在上海推出服务，11月做到上海整租房市场份额第一，在用移动互联网改变传统中介的路上，爱屋吉屋一路狂奔。

和传统中介相比，爱屋吉屋最大的优势是高效率。我们垂直重构了租房业务产业链，去门店，提高经纪人收入、降低租客支出、帮房东尽快租出房子并少受骚扰，让中介回归中介本质。

经济观察报：你如何理解在这个时代创新对于企业的意义？你的公司在创新上遇到的最大挑战是什么？

邓薇：创新是企业的发展基础。爱屋吉屋是第一家专业提供租赁服务的公司，自己开发房源数据管理系统、自建经纪人团队、全渠道推广、租客服务闭环监控，每件事情都是全新的。创业10个月，公司已经超过2000人，要将这些事情按照节奏掌控好，并快速成长，我们觉得有一定的挑战性。

经济观察报：据你的判断，你所在的行业正在发生和即将发生什么样的变化？这种变化给你带了什么样的机会？

邓薇：受宏观经济发展影响，国内房地产业步入调整期。而在爱屋吉屋进入租房市场后，去门店，降低租客佣金，提升经纪人收入，房源信息透明、真实，已经成为行业服务新标准。

爱屋吉屋作为行业新标准倡导者，公司迅速确立自己了在用户心目中的品牌领导地位和口碑。