走秀网,你凭什么上位? 5月20日欢乐财经

主持人:5月19日,高端奢侈品轻时尚路线的电商代表走秀网宣布完成C轮3000万美元融资,领投方为怡和联创,KPCB等原机构投资方和创始团队跟投。这3000万美元的C轮融资之后,下一轮Pre-IPO将在不远的未来启动。眼看着众多打着“高端电商”头衔的网站相继战死于“互联网江湖”,走秀网却能杀出重围独辟蹊径,走出了一条风格独具的发展道路。人们不禁要抛出一个大大的问号:“走秀网,你凭什么上位”?本周商业观察,经观评论员杨阳特别解析“走秀网已打破高端电商三大魔咒”。

 

  其实从2008年至今,走秀网成立这七年来,一直在摸索高端电商的发展道路,而倒在路上的高端电商一家又一家:尊享网2014年已经如预想中倒闭,剩下了一堆所谓的高端轻奢站,很多都已经没有了声息;海外高端电商的情况也不乐观,就在今年四月初,两大奢侈品电商英国的Net-A-Porter与意大利的Yoox宣布合并,高端奢侈品电商遭遇到模式的挑战。

  困扰高端奢侈品电商的是几大门槛:货源、盈利模式和库存---货源短缺和库存是一堆难兄难弟,要么进不到货,要么花钱买货很难控制销量,一旦过时卖不掉就成为库存,成了库存就要贬值,降价处理的话此前买过的用户就会很愤怒,影响口碑和重复购买率,而用户还会养成等着打折处理的心态……

  其实这还不算完,形势的严峻还体现在更多的竞争对手涌现:海淘汹涌崛起,跨境电商各路神仙现身。在这样的情况下,走秀网的这3000万美元融资意义非凡之处在于,它不是当年团购网站融资后烧钱砸市场的投入,而是走秀网商业模式的毕业典礼:在这七年中,该交的学费都交了,走秀网CEO纪文泓最终总结出了一套自己的方法论。

  是的,怡和联创,KPCB(早期投资谷歌的美国著名风险投资)是为走秀网的这种方法论买的单。

  好,那么走秀网究竟研究出了什么方法论,值得两大风投愿意倾心相随?

  一,打破“规模”魔咒,要走高利润的佣金

  纪文泓选择的商业模式是,保持足够高的毛利---因为是奢侈品,所以价格可以高上去,没有必要陷入价格战,当销售额足以覆盖成本和佣金后仍然比国内便宜---商业模式就成立。

  他敢这么做是因为经过细心地比价,他发现走秀网上的货品只有20%的货品与其他网站同质,大部分商品是走秀网独家拥有,因此不需要打价格战。

  二,打破买手制、代理制,不囤货

  高端奢侈品是一个特殊产品品类,供应体系十分不完美,货品无法源源不断。对走秀网来说过去几年比较大的挑战就是怎样让这个供应链做到比较顺畅。

  国内高端奢侈品电商的进货主要是以下几种方法:第一种就是目前风风火火的代购;第二种是自己买货;而买货若销售不畅的话,则很容易造成囤货。

  纪文泓认为代购不便宜,盈利模式不划算,因此被第一个排除;而货品一旦滞销造成囤货,则很难处理,会给营销操作带来硬伤,也不宜采纳。

  那么,既不买货,又不囤货,走秀网是如何做生意的呢?这就说到了走秀网推行的第三个方法:

  三,与品牌商谨慎合作,与渠道强者广泛合作

  如果你去和品牌商签代理、合作,那么意味着你加入到了这个品牌的价格体系中,也就意味着,你不能破坏这个高端品牌的价格策略,但如果你执行它在国内的价格,那么就与线下实体店毫无差别,没有价格优势可言。

  最早,走秀网此前曾经与菲拉格慕达成了战略合作,也是唯一的一家,这个合作让走秀网借此拿到了很多独家SKU的货品。但是此后,走秀网只跟欧美知名品牌的代理或者其线下多品牌店合作。

  这样做有三个好处:第一货源稳定,代理商都帮走秀网搞定了。第二就是价格便宜。走秀网已经可以直接对接B端批发价,而不是零售价---目前与走秀网深入合作的海外商家数量超过600家,独家合作近200家。这使走秀网上超过80%的商品低于香港零售价,65%的商品低于美国和英国零售价。

  走秀网花了这么多年终于树立起来一道门槛:走秀网的系统目前已经对接了600家奢侈品门店,其中200个是独家合作伙伴---纪文泓花了大量的时间和精力来开发中间件,对接不同奢侈品不同渠道的多品牌店的系统。竞争对手短时间内根本无法复制。

  走秀网这套营销系统的强悍之处在于能够做到单品实时库存管理---这意味着,消费者看上了走秀网上的任何一件商品,走秀都能立刻知道这个产品在欧洲或者美国的哪家店,还有多少件,立刻将货品打包快递回来。

 

主持人:要不说,“做生意得用脑子”呢!这样精妙的系统设计的成功运转,使得走秀网既不用苦恼选品的风险、也不用再担心库存的贬值---这些风险都隐性地转嫁给了地面店。走秀网则像给全球的奢侈品店面都搬上了“奢侈品天猫”,帮助所有奢侈品的线下店卖货。而走秀网自己只需要做好用户管理:拉新客户,提高老客户的回头率。基于此,既能做到高利润不烧钱,又能甩掉实物库存的包袱只做信息流,投资人不跟进才怪。而老板纪文泓接下来的主要方向就是在全球复制这个模式,again and again......感谢收听!明天见!