在上一期节目中，我们给大家呈现了中国首个汽车O2O生态联盟成立大会上8位创业家分享的如何解决创业公司们遇到的流量难题。本期节目将呈现成立大会第二场讨论精彩内容。10位汽车后市场的创业者和一位行业外公司代表围绕如何构建新型的O2O合作伙伴关系这个议题分享了不少“心经”。

朱文利九五智驾CEO

“私”享：车联网服务做得更深需要和垂直细分服务领域公司合作

简单的说九五智驾是中国最大的车联网运营商，客户占到车场的用户85%以上，O2O，再怎么着离开了这个2，我总得把线上线下连接起来，这是九五智驾的定位。我今天来是两个想法，第一是本身我刚才讲到九五智驾是一个平台供应商，我们是车厂体系内的供应商，车厂要和我们把车联网的服务做得更深更好，我们本身作为一个服务入口，一个服务平台，希望能够和每个垂直深度做得比较好的细分服务达成合作。

袁宝剑悠驾汽服创始人

“私”享：台风来了猪都会飞，潮水退了才知道谁在裸泳

我觉得移动互联网不必要过分地神话，也不要太迷恋O2O，说到底就是一个工具，如果说真正的O2O，中国有一个做了十几年做得特别成功的企业，就是携程，在2000年以前出差的时候我打电话，8008206666，我去订酒店，后来有了互联网，电脑普及了以后到网上订酒店，现在用手机客户端订酒店，并没有认为这个工具改变了，让我对携程就会怎么样，我认为把一个工具用好就行了，核心的讲做企业还是要用心，现在做的O2O见面就融资第几轮了，怎么获客，都是一些高谈阔论，我认为只要用心做事情什么都可以成，不要只是嘴上谈这些东西，意义不大。台风来了猪都会飞，潮水退了才知道谁在裸泳。

王梓冰宝驾租车联合创始人兼CMO

“私”享：我们没有浪费投资人的钱

我们不管是车源和租客都没有浪费投资人的钱，也没有浪费我们自己的钱今天我们获客只做新用户补贴，今天我们每一台车的获客成本没有超过100块钱，这是运营一年多的时间里坚持的一个方式方法。我不管大家提到的O2O也好，还是所谓的移动互联网时代，猪都要飞了，谁来裸泳了，这些都不重要，重要的是做自己商业模型的时候，每一步，每一个月在解决行业当中的哪些难点，痛点和闭环。

于海燕诸葛修车网CEO

“私”享：线下怎么能够把“客”服务好有两个难题

大家都是一种集客的工作，把线上的客集到线路一下，但是线路一下怎么能够把客服务好，有两个难题，第一是配件的真实性问题，第二是关于修车的技术，修理工的问题。携程做得成功是因为酒店是标准化的产品，五星级，五星级有定价的，修车怎么定价，修理工的手艺怎么定价，配件怎么定价。诸葛是做最基础，最底层的工作，把标准的产品弄出来，集来的客不在线下被丢掉。

武卫强车女婿创始人

“私”享：技师是公司最大的资产

车女婿创业初期明确了有所为有所不为，很坚定不做4S店的模式，不做非上门的业务，明确的以技师为核心，技师是公司最大的资产，今天下午来之前我们一个技工还找我，因为9月份要结婚，我答应过他全店那天要歇业，这是我们特殊的方式，我们有直营的，也有其他的方式，我们会变成互联网新一类的上门服务的方式，过去四个半月标准化的东西基本解决了，互联网的东西我一直担心线下，只是线上的团队比较强，目前看线上比线下做得更好。

林俊浩北斗星地产总裁

“私”享：大家是挖金矿的，我给大家送水

如果说O2O后汽车市场从运营的角度我们是门外汉，不是很懂，我们做资本的角度分析一下，大家是挖金矿的，我给大家送水，我简单介绍一下我们叫北斗星基金，不叫地产，是专注于另类资产投资的一个投资基金，我们原本的主营业务是两块，第一是房地产基金，我本身是来自地产基金公司这样的机构。第二是主要做并购，上市公司的重组并购工作。

海兰牛车网创始人兼CEO

“私”享：很难养成用户使用习惯是因为大部分业务是低频的

大家为什么拼命的烧钱，就是想烧出来用户的使用习惯，习惯养成了，用户就到我这里了。车开始烧钱的时候就遇到这个问题了，很难养成用户使用习惯，跟我们相关的大部分是低频的，比如二手车的情况，4年半左右有一次更换，修车也想起来一年有两次就不错了，这个事导致我们很难做。第二个特点是行业标准非常混乱，没有什么可以参照的价格体系，可能新车会好一点，我们看后市场，比如二手车这个事情如果去烧的时候，实在是一个很困难的事，如果补贴用户怎么补贴，说好这个车10万块钱，贴1万给你，9万卖给你用户会不相信，这个事还靠谱，这个车肯定原来就值9万块钱，烧钱是很有技术含量的，车里面很难烧的，烧出去把用户满意度烧出来，这对我们来说也是一个挑战。

蔡旭车易拍联合创始人副总裁

“私”享：二手车行业更多地还是合作

从合作来说，我觉得在座诸位大家彼此之间，尤其是跟我们之间合作的机会很多，我们愿意与大家合作，我们是一个频次太低的，如果全都是靠流量，流量得便宜到什么程度才能接受，更多地还是合作，这个行业里面我们认为上下游之间，大家有更多的机会，包括我们这些投资人，包括行业的资本方总问我，好像机会很多，为什么介入这个不介入那个，我说没有那么多精力和能力，这个行业里面诸位专家可能比我们好很多，各环节里面我们希望跟大家合作，能够产生共赢，因为在交易这个点上，能够带给客户的价值就是那么多，但是我们能够带给客户和诸位接触的机会会更多一些，能够带给客户更大家知的一定是靠我们整合的服务供应商共同的完成。

陈颖人人车联合创始人兼副总裁

“私”享：用户资源共享才能实现共赢

我是认为人人车的角度，非常希望能够在售后这块，包括后市场可以跟后市场的O2O的这些伙伴们一起给用户打造一个非常好的用户体验，把整个的市场规模做起来。回到前面讲到另外一个点，本身二手车交易非常低频的点上，就像前面几位讲到获客成本非常高，获客成本的高意味着我们需要想办法降低获客成本，自然而然的需要想办法，一方面跟更多的有潜在资源的合作伙伴一起合作，可以把共同的用户资源更好地开发起来，这里的用户资源共同开发包括一方面人人车对于我们获取到的用户资源可以开放给合作伙伴，让合作伙伴也可以在高成本的获客的情况下获取到一些有价值的用户资源，另外一方面我们希望可以跟我们的合作伙伴一块，某一个用户洗车的时候，如果有一个卖二手车的需求，有一些用户是把车租出去了，如果有想卖车的需求，可以在这个层面上做用户资源共享，让用户在二手车相关，跟车相关领域的需求，能够无缝的每个环节将体验比较好的满足。我们大家一块共同的合力，把用户围绕车相关的需求满足起来之后，我们才能够把整个的市场规模做得更大，把规模做大之后，今后再遇到更强的竞争对手进来的时候，我们才能更好抵御。

田淼飞驰镁物联合创始人

“私”享：汽车情商

我们更多立足于技术，通过车联网的服务，云计算和大数据的技术，提出我们汽车情商的概念，通过后端的数据对前端的汽车驾乘场景感知，结合后台技术的预算，能够跟更多的数据和限下的服务进行对接，能够在用户需要服务的时候及时地，主动地把服务提供给他。

从技术层面来说，为车厂提供汽车联网服务技术的同时，平台的同时，能够更好地为未来，包括二手车销售，汽车线下服务，怎样更好地在汽车出厂的时候就植入技术的基础，包括硬件和服务的体系。   

唐文易宝支付市场总监

“私”享：汽车后市场收款跨度大的应提供多元化支付方式

汽车后市场的收款跨度很大的，所以提供的支付方式应该是多元化的，不仅是移动支付，需要其他的多元化的收费方式。汽车后市场有一个特点，这个涉及的利益相关方比较多，能否高效地做资金的归集，管理和分账，也是对企业的考验。作为行业外的观察者，我们认为汽车O2O项目能否做好的关键是产品是怎么定义的：给用户提供的服务、频次是怎样的，服务的组合和频次组合是怎样的，提供的价值是多少。

今天讲到O2O的时候，这个词，我想说一下，可能是跟移动互联有关的，汽车后市场，这个市场很特点，收款的时候会发现收款的款项跨度特别大，洗一次车几十块钱，修一次车好几千，甚至上万，跨度很大，不是单一的支付方式就能够完全解决的，所以提供的支付方式应该是多元化的，不仅是移动支付，可能有一些大额的消费时，就需要有POS，需要其他的多元化的收费方式。另外一点，汽车后市场有一个特点，这个涉及的利益相关方比较多，不是说这个钱只是进企业的账，还有很多利益相关者，这个过程中涉及到能否高效地做资金的归集，管理和分账，能否快速地，O2O最大的特点是高频，也许汽车后市场是低频，资金的归集和管理需要高频，让上下游都很高兴。