经济观察网 记者 孙春艳“我们创造了中国电商的第三种模式，即与传统超市共享供应链，成为利益共同体。另外两种模式一个是自己做电商，比如京东等，另一种是为实体商超做代购。” 7月13日，多点生活（Dmall）联合创始人兼CEO林捷对经济观察网记者表示。6月底刚刚正式履新多点CEO的他，意气风发。

多点生活（Dmall）联合创始人兼CEO林捷

至于这第三种电商创新模式能否成功，他信心十足，他表示电商本质是“商”，回归生意的本质，要选好的商品，要有好的价格。多点于2015年3月底开始试运营，4月份就拿到了来自IDG和另外一家机构的1亿美元天使投资，并与物美达成了战略合作关系，截至6月30日，多点用户已经达到600万的规模，成为北京生活类020市场的领跑者。

“我们的目标是要建立全渠道的生鲜快消电商，生鲜将来会形成我们的堡垒。”林捷表示。在资本的推动下，无论是生鲜电商还是商超类快消电商，目前的竞争都进行的如火如荼，多点的优势何在？它又是如何与传统商超实现合作共赢？

从“4P”到“4C”

成立仅1年的多点，旗下团队融合了华为、京东、物美、唯品会的技术、管理大咖。作为美国耶鲁大学博士的林捷，曾任易迅网物流业务副总裁、京东集团副总裁、京东研究院院长。在他看来，随着互联网和移动互联网时代的到来，传统的“4P”（产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion）营销理论已经完全被4C（顾客Customer、价值Cost、方便Convenience、沟通Communication）营销理论所取代，一切的市场营销内容，必须瞄准消费者的需求和期望。

在多点这条创新模式的过程中，林捷体会到：现在的互联网电商整个服务链条非常长，哪一个环节出错了都会影响消费者最后的体验，无论是商品的供应链还是物流的供应链环节，都得做到极致才不会有抱怨。因此电商自建渠道、自己采购、自己建仓的方式，在当下这个时代已经很难了。

“整个营销环境的变化，就呼唤全渠道的电商模式，既要有线上也要有线上。想做线上线下一体化的全渠道零售的多点，则选择了改造线下传统零售超市，这样的做法在国外很多，中国则只有多点一家。”林捷说。

经过一年的努力，多点与物美在北京的108家大卖场达成深度合作，在卖场后仓设置有30-50㎡的专属前置仓，放置爆款产品。也就是多点去改造超市线下供应链，并与超市共享供应链。

在这之前多点与商超合作是纯代购的模式，即“跑腿模式”，即代下单，帮用户买东西，买生鲜也好、外卖也好、水饮也好，本质是一样的。“这就需要多点不停的贴钱烧钱，要把超市用户全烧成电商用户，然后维持下去，不知道要烧多久。”林捷坦言，这种贴钱的模式很快被证明走不下去。

“毫不夸张的说，拥有600万用户的多点，目前在北京是最贴近民生消费的电商，我觉得没有第二家了。”林捷表示。7月13日，《京华时报》头版，以幸·好有你为主题的大量话题正在线下以及线上迅速传播，这是多点为了回馈600万用户的大促答谢。

与传统商超形成利益共同体

与众多的电商平台相比，多点是唯一一家愿意选择去改造传统超市的。诸多的传统商超，比如大润发的飞牛网、华润自建的电商平台，都想自己做电商，但结果至今差强人意。“超市自建电商平台都这么难，何况我们去改造，肯定不容易，但难并不意味着方向不对。”林捷说。

“以物美为例，如果多点去改造你，只是让你延缓死亡，这件事情它的利益还不够大，只有让对方涅槃重生才有戏。这就要求双方利益绑定，形成战略合作关系。”

前置仓模式是多点与物美超市在改造线下供应链中的一个创新。据记者了解，在前置仓模式下，多点不用自己去建仓，而是对每个门店的畅销品实行买断后，在物美的后仓划出一片区域直接拣货。这种模式对物美也很好，除了能让它在上游要到更多的返点，而且对物美店面的运营干扰也少很多。

除此之外，在改善服务到家体验、驱动效率提升上，多点做了很多其他尝试，包括开发拣货APP、捡配流程标准化、生鲜散卖标品化，实施实时库存监测等等。

其中，可圈可点的是多点的物流配送。“我们的快递成本现在在行业里面，比所有的外卖和同城快递都低。”林捷介绍说。据了解，每个卖场内为多点线上订单拣货配送的工作人员，一多半是多点自己的员工，承担主力部分，为了更好的用户体验，还有一部分第三方物流人员和物美卖场内的员工来承担配合工作。

对于为何要做“全渠道的生鲜快消电商”，林捷的解释是，快消品是标品，同时又是生活必需品。只有把生鲜和快消一起在全渠道里面做，你才有可能取胜。

据了解，目前多点的商品都是物美供应商体系内的东西，而生鲜在多点的商品占比尚未超过一半。林捷也坦承生鲜产品并不好做。“生鲜是真的很难做，它是非标品，所以做好了才会有壁垒。”林捷说。

在他看来，成功的商业模式一定是可以复制的。“现在多点与物美的合作完成按100%来说，我们现在已经到60%、70%了，所以我们只要下半年能够找到一家合适的超市，我们就已经可以开始复制了。”目前，他在亲自带领团队操刀多点的区域扩张。他对记者表示，电商北上广深等一线城市，以及成都、重庆、武汉等区域都是战略重点。据记者了解，多点在上海与世纪联华正在合作，但目前还处于系统对接中。

“投资人没有给我们提任何要求，但我们烧钱的效率比半年前提高了一倍多，也就是我们花更少的钱，产生了更多的收入。”林捷坦言，他希望在两到三年的时间实现盈亏平衡。