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经济观察报 记者 董瑞强 “80后”白睿已经在钢铁行业走过了18个年头，熟悉的人都称他为“老白”。

去年10月，在离开钢银一个月后，白睿创办了化工行业产融结合的供应链协同服务型平台——奥凯大宗，集资讯和在线交易服务于一体。平台两端分别连接着小微化工企业和原料代理商，奥凯大宗通过提供购买资金赚取资金服务收益。今年3月份，平台已完成了398万的销售收入；4月份，完成了450万的销售收入。

在上海钢银电商的三年，白睿担任整个公司的“总舵手”，将公司发展到新三板挂牌，被誉为钢铁行业最年轻的领军人。他所开创的“融资+寄售”模式很有特色，在短短两三年时间内，就交出了一份颇为靓丽的成绩单：2016年钢银电商平台实现营收410.96亿元，同比上升94%；净利润1825万元，2015年同期为-4.4亿元。

“互联网很神奇，往往能给其所接触的行业带来一种趋势与革命，钢铁电商发展至此，已经是没有任何一方的退出就能阻碍它的发展，我们做好了在钢铁电商大潮涨起的时候站在潮头的准备。”白睿在2015年3月的上海钢银新兵训练营里讲这样一段话，现在读来仍颇有前瞻性。

4月16日，白睿接受了经济观察报的专访。他表示，“对我个人来讲，我占领了一个新的互联网制高点，是用‘高频’打‘低频’，具备了新的优势。同时，再加上整个产业背景和投资，我们会成为这个行业的翘楚。”

目标与资本运作

“我们现在的目标很明确，2017年销售收入达到4亿元。”白睿告诉经济观察报，在化塑领域做大平台，这是完全有可能的事情。快塑网去年的销售达到了六七十亿元。

不过，他也表示，这无非要看找钢网能否完成上市。“找钢网毕竟是B2B和产业互联网领域的一面旗帜和风向标，如果能上市，我相信化塑行业也一定能有企业上市；如果找钢网不能上市，那对整个行业将是一个沉重的打击。”白睿说。

目前，业内对于找钢网究竟何时上市、以何种方式上市一直非常关注。

“其实我们都希望找钢网能赶紧上市，因为这对提振资本信心将形成极大利好。”白睿说。找钢网创始人兼CEO王东4月15日在接受经济观察报采访时透露，找钢网正积极争取上市，虽然现在符合了申报条件，但还有点早，很快会有一些国有资本进入找钢网，“应该就在这一两个月”。

对今后B2B电商的发展方向，白睿有其独特的思考。他认为，B2B电商正在回归传统，做新兴的贸易企业，比如找钢网，它更多的是借助信息化完成整个贸易商的改造，提高了自己的效率，并成为钢铁贸易流通领域的领军者。

在白睿看来，2017年是资本大年，如果说资本倾向于产业互联网，那就需要一些东西来引导，现在找钢网顶着的光环来自投资方，在本轮产业互联网风口下，除找钢网寻求上市以外，我的塑料网、上海化交、卓创等B2B电商平台也都将准备上市。

在资本运作方面，他透露，“2017年，奥凯大宗还会完成一到两次融资。现在有很多VC投资商准备对我们进行投资，目前已接待了十几家。接下来，我们要进行的是Pre-A轮融资，目前已谈得差不多了。不过，这一轮的估值会非常低。”

据了解，今年3月，奥凯大宗已完成首轮1950万增资，其中，产业投资方中国远大集团有限责任公司控股增资1300万，白睿个人增资650万元。该轮投资将主要用于团队搭建、市场开发以及在内容、系统、金融等领域的业务拓展。

基于供应链价值的服务

当谈到对平台服务的定位时，白睿明确表示服务应是基于供应链价值的服务，而非是基于供应链的服务。“我希望按照既定路线往前走，当时定的战略是‘平台+服务’，构建平台型企业，其实钢银和找钢网的逻辑是一样的，不论寄售还是联营，本质都是贸易的一种销售方式。但这难免会对市场进行预判，进而带来与上下游之间的角逐。这是一种竞争关系，而非配套服务关系。这种逻辑对于今天的找钢网和上海钢银来说，已经是无法改变了。”白睿说。

白睿表示，“从我个人角度来讲，这不是我坚持的方向。我更倾向于做服务型的平台，即把社会服务型的资源聚集在我的平台上并不断地进行嵌套、融合和结合，而后达成一个利益共同体。”

他进一步对服务型平台做出阐释：“尽管现在都在提服务，但我觉得大家对服务的理解是不一样的，找钢网、上海钢银对服务的理解和我对服务的理解是完全不同的，找钢网和上海钢银更多的是一种资源型一体化服务，是基于供应链的服务，而我所倡导的服务是基于供应链价值的服务。”

其中最大的区别就在于找钢网、上海钢银提供的服务是在自己的体系内完成的，即所谓前期构建的生态，它们更多是把服务拎出来，不去强调服务的价值和质量。“而我希望能在我的平台上形成服务系，通过第三方服务系，在平台上进行嫁接，形成服务价值链，我对其再进行分层和匹配，这种服务的契合度更高，有效性和精准性也更强。”白睿说。

而今天所有人都在提服务，其实就是把所有用户都推到面前，一方面让用户去选择，另一方面强迫用户去选择，而用户对于服务其实是很茫然的。他表示，“这种服务与我所理解的服务完全不一样，它并未对客户需求做出最精准匹配，我更看重的是减少服务流中间的所有环节，让服务更精准化，匹配效率更高，而且能够不断的嫁接这种服务。”

“找钢网和上海钢银所倡导的‘平台+服务’更难改变，这也是其定位使然。”白睿表示，从企业治理结构和组织架构来看，它们有大量的业务员来自市场，这些业务员本来就从事该项工作或与之相关的工作，入驻平台后同样要与市场进行竞争。在企业里，他们是一种成本，当然也可以变成资产。

在这种情况下，“我不认为它们能快速变为一种服务型平台。我一直理解的服务型平台是阿里巴巴那样的平台，大家一起去参与，而后进行筛选、分层和评级。C端和B端最大的区别就是服务链条很长，如何在服务链条中不断地嵌入合适的服务点，嵌入适合的人，这是很关键的。”白睿认为，今天的找钢网、上海钢银，其组织架构是由大量底层业务人员构成的，其服务由自己来完成，而非社会化服务，这样就无法做到聚合、分级和精准。

他告诉经济观察报，“企业内的服务体系构建是处在一个小的组织架构里，无法真正匹配用户的需求，这种所谓的服务是基于体系内的服务构建。而市场才是最鲜活的，我们一定要把市场上最顶尖的那部分筛选出来，再放到平台上实现价值最大化。”

柔性化组织平台

“电商平台上的组织化一定是柔性的，但到今天为止，我还没有发现所谓的柔性组织。如何在平台上做成一种柔性化的组织，是决定未来所谓的反向定制C2B的一个很重要的点。”白睿说。

在他看来，做电商平台首先要找到所有人的利益共同点。比如，一个最优业务员的市场公用价值是每月1万元，如果为其提供了所有公司化的支持，他的价值有可能变成2万元，而且在我的平台上不会扣除任何费用，其积极性就会更高，动力也会更大。并且，我是用最好的业务员为用户提供了最好的服务。也就是说，一切根本的出发点都基于利益的共同体，所有的协同都是协同利益，如果在利益的共同点上协同好了，那所有人的积极性都会随之提高。

“我们一定不要去提供质量高且免费的服务，这种服务是不长久的。我既然提供了高标准的服务，收益一定是高于其它服务的。况且客户的选择和需求是不一样的，我们要根据客户的需求变更组织架构和商业体系。”白睿表示。

在他看来，其实模式对于钢铁电商没有任何意义，“我认为B2B没有模式，什么叫B2B模式？把互联网和产业简单结合起来，难道就是模式的创新吗？显然不是。”白睿说。

白睿坦率地指出：“我不认为找钢网和上海钢银的模式是最好的，也不认为它们是最差的。其实我早已不关心模式了，如果它们拥有足够的资金和足够的资源获取能力，那就一定可以在这个市场上生存下去。”他表示，“在前期资本筑立的情况下，我只能说它们是幸运的，但并不代表它们选择的这种交易方式是正确的。”

“钢铁行业是第一个被资本宠坏了的行业，目前有可能跑出来的钢铁电商也就是两三家。”他认为，可以肯定的是，资本确实在一定程度上已构筑了很大的壁垒，市场规模量已基本形成，没有人能再去逾越，即便投入再多的资金，恐怕也很难翻倍。因为这是一个存量市场，而非增量市场，它本身就有一个瓶颈期。如果要去争夺其它电商的用户，那难度是非常大的。

“我们最应当关注的只有一个——效率，到底提升了谁的效率，到底提升了哪部分的效率，提升的效率是否具备门槛和核心竞争力，这是需要认真考虑的。”白睿说。

巨大的化塑商机

白睿表示，“在钢铁电商领域的多年从业经历，为我今后的发展创造了条件。”因为毕竟钢铁是先行者，也是先驱者。自2012年始，钢铁行业的互联网化就已经启动了，而化塑行业一直到2014年、2015年才开始逐步启动。

据白睿介绍，目前在化塑领域，还没有一家上市的企业，并且形成较高的资产门槛，这一行业的融资最多就到C轮。“从逻辑上来讲，一般C轮融资是不具有资本门槛的，这也是我选择该领域的一个最重要的原因。”白睿说。

“我认为在大宗商品领域，先进和后进其实并不重要，重要的是有没有形成一个很高的门槛，尤其是资本门槛。而对我来讲，现在几千万的融资基本算不上门槛，所以完全可以在该领域尝试做一些事情。”白睿向经济观察报表示，这是一个非常有潜力的领域，到今天为止，化塑行业的竞争看似很激烈，实则蕴藏着巨大的商机。

“我相信我们未来的发展前景，但最后能不能跑出来，何时跑出来，这都还是未知。”白睿向经济观察报坦言，“如果从模式上来讲，到现在为止，我不认为B2B行业有一家跑出来了，无论是钢铁、化塑，或者其它行业，没有一家上市的。比如钢银电商，去年营收400亿元左右，净利润却不到2000万元，而其净资产收益率（ROE）更是极低。”

但是，据他了解，金陵钢宝网作为南京钢铁股份有限公司下属的全资子公司，从来就没亏过。“金陵钢宝网规模虽不大，人数也不过百，但每年得净利润就有几千万元，而且其服务体系构建的非常好，运用的信息化技术也很实用。”白睿说。

白睿认为，大部分B2B电商在上升期的配置是理论化的配置，并非是从实际需求出发的。白睿表示，“其实到今天为止，我并不觉得钢铁电商平台的内部管理效率会比传统钢贸商更高，它们利用互联网信息技术提高了采销效率，但其内部管理效率并没有得到提升。”

“如何把钢材与用户精准匹配，中间一定是需要嵌套服务的，而服务的精准性和匹配力，其实是每个平台都在追求的，但仅仅依赖于自身服务体系构建的服务还远远不够。”白睿告诉经济观察报，我们正在做的就是聚合社会服务，现阶段的标语是“聚合平台的力量”，明年还要进一步升级，可能会变成协同。

“未来真的就是一个供应链协同管理的时代，我一直坚持认为供应链协同管理就是利益的供应链协同管理。”白睿说。