围剿银行客户 利得金融发力高端、大众富裕理财

李意安2017-06-15 14:05

经济观察报 记者 李意安  第三方理财对传统金融的“挖角”仍在持续升级。

近日,利得金融集团CEO李兴春接受经济观察报专访时表示,得益于过去几年互联网技术的持续投入,截止2016年底,利得金融客户数达到35万,而就在此前,2015年,利得金融客户数量仅为10万。而新增客户的结构中,70%的迁移来自线上,且主要来自银行。客户数量的激增也带来了资产规模的大幅上涨,截止2016年底,累计管理资产规模达到1212.26亿元,而2015年的同期数据为708.83亿,增长率达到71%。

“虽然利得金融早在2008年就已经成立,迄今为止已在第三方财富管理领域深耕近十年,但真正的高速增长则始于近两年。”李兴春表示,“互联网技术的引入确实在为业务的高速增长提供了可能,但要实现可持续的增长,更重要的是在打造更为精细的客户体验。”

互联网改变运营生态

“去年我们高端理财、大众富裕理财和机构理财的占比大约是5:3:2,2017年,预计将发生一些变化,大众富裕理财增长较快,将达到50%的占比,高端理财大约占40%,机构理财今年有一些萎缩,占到10%。”李兴春坦言,业务结构的调整有主动进行战略调整的因素,也有市场的因素,“一方面,由于监管政策的影响,机构业务下滑的比较厉害;另一方面,我们主动调整了高端和大众富裕理财的业务比例,高端市场也在增长,但是相较而言,富裕群体理财的市场增长更快。由于互联网的发力,我们得以持续性的增长。”

记者了解到,相较于高端理财600万的人民币的投资门槛,利得金融大众富裕理财的投资门槛则基本在30万左右。“大众富裕理财这一业务板块的门槛,我们不会再降低。”李兴春表示,“这和利得金融的定位有关,我们十分清楚,最基层的大众理财和流量直接挂钩,利得金融和纯互联网基因的BAT企业相比没有流量优势,因此,我们也不会将其作为主战场。”

“早在两三年前,利得金融就组建了接近200人的IT团队。同行们都觉得太奢侈了,因为IT人员的平均薪水相对偏高,养这样一个团队每年至少需要投入上亿资金,而且在最初的很长一段时间都没有产出。但我们认为,这个事情虽然短期看不到回报,长远考虑却是必须为之,因此还是坚定地选择了这条道路。如今,我们线上的交易量增长迅猛,而且远超同业。由此可见这种投入产出的价值是能够在长远角度得以体现的。”“对大众富裕阶层来说,他们对投资理财知识的储备是相对薄弱的,投资喜好可能偏保守,传统第三方理财机构对这部分群体的理财服务是缺失的。”李兴春说,“利得就是发现了这个客户需求,以金融科技为突破,聚焦智能理财和基于大数据的客户画像,从而做到千人千面量体裁衣的个性化理财服务。”

客户体验是核心竞争力

在李兴春看来,就金融行业而言,互联网技术解决的核心问题在于客户体验。“虽然,传统银行其实也在逐步改善服务体验,但就解决问题的主动性和执行效率而言,传统银行和新金融还是存在差距。”“互联网企业的核心竞争力除了技术本身,就是以客户为中心的企业文化和理念。事实上,现如今技术已经不是一个绝对的高门槛,而如何更有效地发现并解决用户的痛点才在更大程度上决定了一家企业能走多远。”李兴春表示,“财富管理行业现在面临的现状是,客户用脚投票已经是一个高效且零成本的过程——不需要去银行柜台,不需要面对客户经理,手机一点就能实现。所以如何做好客户体验一定是重中之重。”

李兴春认为,客户体验环节,收益率的价格优势仅仅只是一个维度。“互联网时代获取产品的信息是比较容易的,他在你这里能拿到的高收益产品,其他渠道一样可以获取。在价格已经相对透明的前提下,提升客户体验会是增强品牌感,加强竞争力的唯一方法。”李兴春表示,“而相较于被动解决客户痛点,主动发现客户需求是更为重要的工作。所以其实利得金融希望用制度去保障和激励我们的团队跟客户保持一个紧密而持续的沟通。特别是随着企业发展壮大之后,一些员工会盲目自信,自认为了解客户,但事实上他们以为的客户需求与客户真正的需求是存在差距的。这个时候如何保证我们的员工依旧把客户体验放在第一位,持续地跟踪了解客户动态的诉求,是非常重要的工作,也就是我们所说的——发现客户的需求。”

李兴春透露,为了满足客户全方位、多维度的需求,利得金融在公募基金管理、公募基金销售、资产管理业务、私募基金管理人等四张金融牌照的基础上,也正在着手申请互联网人寿保险牌照,并考虑参股证券公司。