经济观察网 记者 沈怡然  “部队的人来了”，听到这个消息，张九（化名）十万火急地赶往北京中关村。6月15日的2017届尖兵之翼无人机展会上，对于参展商而言，向军方展示和推荐公司产品，是可遇而不可求的机会。

张九是一家主营氢燃料动力系统的民企销售总监，公司自主研发了一套用于武器装备的动力系统，2014年计划民参军，将产品卖给军方。当被问到部队是否有购买意向时，张九叹了口气，三年前的他还兴致勃勃，如今看来民企参军远非想象中容易。

军民融合是将国防建设和国防经济紧密融合，国家准许民企参军后，在政策上放开了由十二大军工集团担负中国武器装备研制生产任务的垄断局面。军和民分别由国务院和军队两个体系管理，多年来各自形成了垂直方向上稳定的供应链体系。

民企一定程度上面临军工集团的在技术、资金、人才的竞争，以及信息不对称的问题。幸运的是，部分民企正从无人机领域撕开一个口子，挤进军工市场。无人机作为新生事物，在军工圈还未形成稳定、封闭的供应体系，跃跃欲试的民企，推进军工产业在无人机领域最先市场化起来。

“民企仍是弱势群体”

在张九看来，民参军的最大障碍是，军方采购体系的变革滞后于技术发展。他曾从多种渠道向部队推荐公司产品，却发现部队的能源储备体系中并没有氢燃料这类新能源，也就是在军队列装的装备目录上，并没有列入以氢燃料为动力系统的武器装备，也就是说即便进入对方的采购体系，也无法形成稳定供应关系，只能作为非装备目录内的一种补缺产品。氢能源动力装置在国内市场较少，但已成为国际新能源产业的重点发展方向之一。

在张九公司展位不远处，河南三和航空工业有限公司的陶亮有着同样的困惑。“花费2年半研发了一款供特种部队使用的单兵飞行器，刚拿到适航证，却被告知在目前战术级装备采购名录中找不到”，展会三天，他向人介绍这款产品时颇为自豪，认为这是无人机产品超越了多旋翼、固定翼、复合翼技术框架下的一次创新，但他也理解，部队的采购一向谨慎，对新生事物的认识也需要过程。

“军民融合首先是制度改革”，在展会旁边的报告厅内，中航工业规划设计研究院总监佟京昊开始了他不足半小时的报告，他提醒大家认识到制度惰性所导致的路径依赖，与此同时出现的路径排斥，尤其是对创新路径的排斥。

这在市场化程度越封闭的行业越为明显。

对此，张九感受颇深。他做销售十几年，对自己打造的商业关系和广阔人脉很有信心，但在与部队打交道中，却屡屡挫败。进入军方市场的民企，需要具备军工认证，也就是申请承担武器装备科研生产任务的单位应具备的能力和资格。共有三个等级保密资质，目前民参军的企业中拿到一级保密资质的属凤毛麟角。

这在2014年成为公司一项重要任务，但张九发现，申请军工资质需要拿到军方或军工集团的采购订单，而让军方采购产品的前提是有军工资质，在这种动态的矛盾中，企业似乎陷入死循环。

军工资质是个准入门槛，而如何了解部队军备需求也是个难题。2015年1月，全民武器装备采购信息网上线，是军工企事业单位、优势民营企业产品和技术信息的重要汇集渠道，但是即便申请保密资质的企业，也只能按照军工资质的不同级别，看到不同级别的招标信息。

这已经在同一级别的民企做到公开公平，但相比军工集团、军工院校是没法比的，很多军工集团在部队立项时便得知了消息，等招标消息出台，民企只能错失机会。

这样的信息不对称下，军工圈子普遍存在“军不识民，民不识军”的现象，如何搭建双方沟通渠道是个关键问题，中国无人系统产业联盟秘书长孙柏原很早意识到了。当年国家政策号召“军民两用”的时候，一些民营开始进军无人机行业。2006年，由孙柏原为主的高博特策划承办的“尖兵之翼——中国无人机大会”附带展览，在近乎保密的状态下在北京北四环外的一家饭店召开。

据他回忆，当年一位军工集团德高望重的老领导，在展会上足足流连两个小时。他在航空工业集团下属单位的展台前握个手匆匆而过，在民营参展单位的展台前驻足不前，又是看录像，又是翻资料，且不停地问，“飞过没有？在哪里飞的？多少钱？都卖给哪些单位了”，他惊讶于一款民企研制的高速靶机，单发的价格竟然比他们采购的低速靶机便宜30万元。而他之前需要高速靶机时得到的答复是：这是国内最好的靶机了。作为消耗品的靶机，11年前一枚便宜30万，部队全年采购成本不知能降低多少。

“从无人机撕开一口子”

张九称，哪怕卖一把步枪的枪栓，各大部队都有稳定供应商，论渠道和资质都轮不到民企业来做。如何打破局面？公司靠一款无人机产品挤进了军工圈。

2014年，当张九走遍国内军事院校后，发现一个新的商机，不同于通讯电源，用于单兵作战、边境监控的电池，无人机作为一种新型作战武器逐渐被军方重视，因为飞行器实现无人驾驶后更有战斗力和操控力，同时免去飞行员损伤。

幸运的是，氢燃料动力的无人机，在各大军工集团几乎没有。为无人机换上这种动力系统后，寿命和航时更长，使用若干次后，容量几乎没有衰减，能量密度大于传统应用锂电池三倍以上。由此带来的性能，非常切中作战需求。

军工级别的无人机包括侦查、诱饵、电子对抗、通信中继、靶机和无人战斗机等机型，据三胜咨询报告显示，未来全球军用无人机支出总额将由2015年59.6亿美元增至2030年的153.4亿美元,支出总额将达到 1595.4亿美元,约占无人机支出总额的89%,年复合增长6.5%。

研制出产品后，竟有军工集团主动前来询问，部队缺乏无人机项目解决方案，公司是否愿意作为二级供应商，和军工集团一起向部队供货。双方一拍即合，而后公司终于了申请到了3级保密资质。

无人机突围

从军事上侦察、打击、察打一体,到民用的航拍、勘察、遥感、测绘、气象、农业、电力等行业,无人机正成为军民融合式发展最典型的产品。

更关键的是，无人机几乎是唯一一个民企和军工集团在同一起跑线上研制、生产和销售的领域。孙柏原认为，无人机作为新兴事物，是军工市场的增量，有条件打破军工圈多年的供应链关系。军工市场的其他产品，一直以来是垂直管理模式，例如航空装备只对航空上下游，目前无人机没有稳定供应体系，且军工集团的研制历史并不长，军方在各家军工集团和民企都可以采购。

展会上的北京中航智科技有限公司有相似的经历，2012年公司靠一款复合翼无人直升机拿到了第一单部队生意。谈起2015年参与军方招投标的经历，公司销售经理路志彪颇为自豪，“当时在一个实验场试飞，我们的无人机在性能上比过了两外两家军工集团的产品”，他的感受中，长期处于弱势地位的民企，在无人机上扬眉吐气了一回。

这也是会展主办方孙柏原多年将无人机定位为军民融合关键技术的原因，他举办的尖兵之翼展会在北京从两年一届改为一年一届，每次他都陪同着部队领导参展，看到民企的人拿着公司宣传册挨个向领导随行人员手里塞。那些跃跃欲试的无人机制造商，让他越发相信，无人机在军民融合领域的优势所在。从珠海航展到尖兵之翼，几乎每个定位军民融合的展馆中，无人机民营制造商占据很大部分。