（图片来源：全景视觉）

经济观察报 记者 谢敏敏 克而瑞最新公布的销售排行榜显示，今年1-7月，龙湖地产（00960.HK） 销售金额达到了1029.3亿元，距离1100亿元的年度目标咫尺之遥。

今年，龙湖的市值也首次突破千亿。前六个月，龙湖新进入五个城市，买地金额超过400亿元。

“当市场发生变化，速度该快一点就快一点。但我们又不会过分超越、持续超越行业去追求速度。”7月底，龙湖集团CEO邵明晓在接受包括经济观察报在内的媒体采访时，分享了现阶段龙湖的战略思考。

大方向十分清晰：在龙湖内部，住宅开发、商业运营、长租公寓和物业管理，构成了四大主航道业务；与此同时，龙湖也在试水一展空间等点心业务。

邵明晓强调，龙湖是一个长跑运动员，不会为了相对短期的目标去做资源的匹配和变化。

“存货是癌症”

邵明晓认为，龙湖的提速，有多方面的原因。

首先是因为目前处于“从2014年三季度到2016年三季度的中国房地产行业难得的这一轮上升机遇中的一个翘尾”。“它就是惯性。”邵明晓说，这其中又包含了一二线城市良好的去库存效果和客户高涨的购买欲望等多重因素。

龙湖多位高管对经济观察报强调，提速在于龙湖自身的策略选择——供货前置。

“对下半年的预判，实际上我们维持谨慎乐观态度。”龙湖集团副总裁袁春表示，“一方面是一二线城市的限购，有很多三四线的城市也加入进来，再加上货币政策、金融政策收紧，对客户端，影响肯定存在。在这种情况下，如果市场还呈现一个快速上冲的状态，可能性并不大。”

在这种判断下，自去年第四季度开始，龙湖开始把供货提前，吃到了翘尾行情下的市场红利。

在龙湖内部，邵明晓反复强调“存货就是癌症”。

据介绍，龙湖对市场的判断离不开两个关键指标，一是客储系统来访量的转化率，根据龙湖的监测，今年3月份的转化率最高，是13%，这意味着到售楼处的100个客户中成交了13套房子，但到了6月份，这一数字下降到10%以下；

第二个参考指标是二级客储的成交周期，3月份同样是最高的，3.3天，到了6月份，这一数字延长到7.6天，这代表客户变得更加犹豫了。

除了上述指标，龙湖还建立了一套对所在城市的项目进行全面预测和研究的系统，“基于历史数据，可以预测这个项目在6个月后处于什么样的状态，包括周边竞品的状态，包括市场可能存在的一个机会或者风险”。“我们在5月份发现3个月内的压力并不太大，但是放长到9月、10月、11月，会发现竞争压力大了，因为很多竞品出来了。”袁春分析说。

在这样的供销存体系下，龙湖提前6个月做市场预判，将营销动作提前4个月，从市场端倒推出运营供货节奏和营销动作，提前安排供货。

袁春坦承，这套体系上线之后一直处于市场的上行周期，尚未经过下行周期的检验，“实际我们对它可能会更加谨慎一些。”“但是自从这套系统上线以后，我可以很负责任地说，从2014年到现在，我们开盘所有的结果都超过预期，这里面可能有市场的原因，横向对比一些企业，我们销售项目的溢价表现都是最好的，市场好的时候不是比谁卖得多，而是同样的地段同样的产品，比谁卖得贵。”

除了销售提速，今年龙湖在土地市场的动作堪称迅猛。据统计，前6个月龙湖新进入了5个城市，包括深圳和香港，买地金额超过400亿元。

邵明晓解释，龙湖一向严格按照净负债率的指标控制拿地节奏，年初是按照1100亿元的销售来拿地的，现在既然账面资金充裕，拿地的效率自然要提高。他还表示，龙湖这一轮拿的更多的是一些带天街的项目。由于这些带商业的项目出让门槛比较高，所以溢价不高，龙湖可以很好地控制成本。

长跑运动员

对于一个自诩为“长跑运动员”的公司来说，短期的提速是战术安排，打造持久的核心战斗力，则需要上升到战略的高度。

龙湖的铁律是持续降低融资成本，它在2016年的综合借贷成本仅为4.92%，为民营房企中最低。邵明晓说，龙湖是行业内少数没用过非标，没做过前端融资的开发商，这让龙湖长年保持60%以下的净资产负债率，也让龙湖获得评级机构和资本市场的认可。

“房地产本质上是资本成本的游戏。”龙湖认为，西蒙（Simon　Property）、西田（Westfield）等持续做投资型物业的公司，特点之一即是拥有较低的资本成本，在中国做投资型物业的回报率能做到6%就已经是非常优秀的水平，资本成本要大大地低于这个数字才可以。

西蒙这样的公司是邵明晓数次提到的标杆企业——这家美国购物中心巨头的市值已经超过600亿美元。与西蒙等企业一样，龙湖在投资型物业领域早有布局，按照龙湖董事长吴亚军的表述，这是“为未来可持续增长留下了一张船票”。

商业地产是龙湖的主航道业务之一，主打产品是在全国遍地开花的天街。自2003年第一家商场重庆北城天街开业以来，龙湖商业已经走过了14个年头。

根据规划，到2020年，龙湖天街的数量将会超过40座，租金收入超过50亿元。

邵明晓评价说，龙湖商业的持续增长背后，是体系的支撑，“我们这么多年的开发部分的现金流都是正的，一直很稳健、严格地进行资产管理。再加上完善的开发建设体系，从拿地、到定位、策划、开工、建设，再到开始招商、推广、开业，这套体系在我们内部非常成熟，而且已经完全实现线上管控。”

除了商业地产，龙湖还开始布局长租公寓这样的投资物业，这是一项被认为是“面向未来的投资”，他们认为，租赁市场的蛋糕在万亿规模以上。

作为创新业务，龙湖介入长租公寓依然聚焦一二线城市，将成都和重庆作为试点，并且更加侧重于重资产的投资，预计三年后租金收入达到10亿元。据了解，龙湖内部做过精算，上市公司较低的融资成本可以覆盖长租公寓的资金成本，预计对其资产负债表以及周转带来的压力不大，才决定涉足这项业务。

“这个业务三年之内是赚不到钱的，这是一个中长期的事。当务之急是把客户服务好，把业务运营好，当然不能用传统服务公寓的运营方式。可能要更多基于互联网、大数据、社群运营去做这个生意，未来可能有其他潜在机会。”邵明晓说。

试验田

龙湖的主战场是一二线，但邵明晓表示，现阶段也会考虑一线周边有潜力的外溢市场，包括环京、粤港澳大湾区、长三角等。“政府比较开放，另外土地市场相对公开透明，然后有大量的人口和产业，这样的城市肯定是龙湖最喜欢的。”邵明晓补充说。

在龙湖的上半年销售额大盘面中，长三角的分量已经占到30%。作为长三角的桥头堡，上海不是对龙湖集团业务贡献最大的城市公司，但被认为是“未来非常有想象力的战略高地”。

龙湖进入上海市场多年，但住宅项目偏少，规模提升速度较慢。邵明晓坦承，此前龙湖对于上海市场、政府和客户的理解相对偏弱了一点，这也是内部经常反思的一点。下一步，上海龙湖不仅要做住宅，而且在上海租赁、写字楼、城市服务、城市更新、教育、医疗等领域均有可能进行尝试。

目前，上海龙湖涵盖的业务范围包括住宅、天街、联合办公、长租公寓等业务布局，某种程度上在龙湖内部扮演了试验田的角色。

袁春透露，龙湖在上海市场尝试最多的是TOD轨道交通＋物业的运营模式，比如2011年拿下的虹桥天街项目和在建的颛桥项目。这是因为随着一线城市扩张，土地资源稀缺，未来一定是轨道节点的物业运营成为趋势。上海龙湖已经做了很长时间的研究，在龙湖内部，上海公司也走在了前面。

龙湖集团上海公司总经理温介邦认为，上海这样的一线城市已经进入全面更新的阶段，对于企业的要求是必须具备城市运营、城市更新、城市服务等全方面的能力，对此，上海龙湖已经开始提前布局，今年3月份在上海临港拿下一块面积超过10万平方米的工业用地。