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为理财经理插上人工智能的翅膀——专访平安信托副总经理郑建家

2017-09-27 19:31

未来,你可以足不出户,人工智能就可以帮你完美的解决财富管理需求。

与其他行业相比,人工智能与金融业更能迸发出激烈火花,这已经是行业共识。平安信托正在努力实践这一愿意,致力于打造国内领先的O2O财富管理平台,平安信托私人财富管理以“海陆空”三个服务渠道为载体,透过专业化分工,为不同层级客户提供最优的财富管理解决方案。

距离上次采访平安信托副总经理郑建家先生已经过去一年,正值平安信托参加第二届亚太财富论坛之际,再次采访了郑建家先生,对平安信托在人工智能应用、客户分层管理等方面,做了详细解读。

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转型效果超越预期

《财富管理》:2015年,平安信托启动零售业务3.0改革,落实“321” 战略模式。经过两年的实践,您认为是否达到预期效果?今年在产品和服务上有了哪些升级?

郑建家:我们的战略转型效果非常显著,超越了我们的预期。在“321”战略模式指引下,平安信托在客户服务和产品方面不断进行创新,并取得了良好的效果。

数据显示,平安信托2017年上半年活跃财富客户数6.5万人,较年初增长24%;净利润13.24亿元,同比增长56.13%;管理资产规模6,326.44亿元,业务结构进一步优化。因为产品线的丰富,客户粘性大大提升,流失率大大降低。

今年在产品上主要围绕家族信托等方面进行升级,强化线上线下O2O服务,做到三服务渠道无缝衔接,但各有侧重。

《财富管理》:贵司的“321”战略中的3个渠道,其中之一是平安财富宝,贵司是如何利用财富宝服务客户的,效果如何?

郑建家:我们利用集团旗下高端线上私人财富管理平台平安财富宝,在客户服务、信息披露等方面引入现代科技力量,为客户提供更及时、更准确、更方便的客户服务,实现了客户风险等级在线测试、客户预约、信息查询、在线客服等多种新的服务方式。

《财富管理》:平安信托建立了客户分级体系,为何要做客户分层?如何分层?产品和服务是否也需要做分层?

郑建家:首先,我们清楚的知道客户的当前价值(CV),再结合客户的大数据标签来建立对客户的画像,并预测客户的未来价值(FV)市场价值(MV);从而将客户分为5个等级,每个等级里面细分为4个大类,以识别每个级别的客户的不同潜力,进行进行差异化的经营。我们会提供不同的价值主张、产品体系、权益内容;并匹配不同的服务渠道。

客户分层的重点在于深度洞察客户的需求,识别客户价值。以便于为客户提供精准的服务,通过差异化的资源投放优化我们的投产,将更多资源投放到更多有价值潜力的客户中。客户分层并非一成不变,我们会每个季度对客户的分层进行更新,未来还会做到动态实时更新,及时调整产品与服务配置。

智能投顾较大提升了客户经理的产能

《财富管理》:如何借助大数据为客户提供服务?

郑建家:借助大数据技术和移动互联网,平安信托优化客户体验、管控销售风险,公司打造了领先市场的销售服务平台——平安智能化移动服务销售平台,实现100%线上认购下单,100%线上销售留痕,为高净值客户带来高效、便利、安全、私密的全新理财体验,也有效的提升了理财经理服务高净值客户的能力。

还通过“KYC—KYP-KYA”大数据技术建立私人财富“客户-产品-资产”的适配体系,以判断客户的风险承受能力和投资能力,实现客户的分级经营,将合适的产品和理财服务计划介绍给合适的人,为高净值客户提供差异化的财富管理服务。

《财富管理》:您认为未来的智能投顾是否会取代理财经理的角色?

郑建家:智能投顾不会简单的取代理财经理,但它会大大提升理财经理的产能,提升客户的满意度。因为对客户进行分层管理后,满足客户的需求就相对简单了。

理财经理可以把一些简单的工作,比如预约增值服务、查询产品净值,包括购买一些固收产品,都可以交给APP去做了,理财经理省出来的时间,可以做一些复杂推动,比如和客户关系的维护等。

但是有一个大前提,就是理财经理要懂得转型,如果理财经理只会卖标准化的产品,那智能投顾百分之百会取代他。智能投顾没办法做到人性化管理,所以理财经理的定位,一定要挖掘客户潜在的需求,这个是智能投顾没办法取代的。

我们的智能化平台主要围绕大数据、智能AI预测、与场景化服务平台为主。所有这一切是进一步武装我们的理财经理,让他们更好的服务客户,提升客户的粘度,增进客户的关系。

多元化配置是关键

《财富管理》:近年来,信托产品的收益率不断下行,是否会降低高净值客户对信托产品的需求?

郑建家:监管和转型从长远来看有利于财富管理市场健康发展,这对长期规范经营的机构而言是好事情。这里所说的产品收益率下降主要是指类固定收益的产品,一方面,这个有其大的行业背景与经济形势,是正常的;除了信托产品的收益下降,其他金融机构各式理财产品也都在下降;另外一方面,客户的需求不仅仅是固定收益类产品,我们还有很多丰富的产品可供客户选择,这个问题不担心。

截至目前,平安信托私人财富管理的产品线囊括了固定收益类、稳健投资类、资本市场类、另类投资类、海外投资类等全谱系品种。无论风险保守型还是风险偏好型的客户,在平安信托的平台上都能找到适合的产品,用以构建健康合理的投资组合,并满足其不同阶段的理财需求。

《财富管理》:当前经济形势下,您对高净值客户的资产配置有何建议?

郑建家:当前全球经济处于复苏期,本轮经济复苏是以美国为首的发达国家为火车头带动的。整体上看,美国经济仍处于强劲稳定的复苏状态,美国二季度实际GDP 增速上修至3% ,创2015年一季度来最高增速;而欧元区已经逐步摆脱了此前金融危机与欧债危机的影响,开始复苏,而且欧元区经济的复苏是今年一匹靓丽的黑马,年初至今包括PMI,GDP指标在内的增速都十分亮眼。因此我们对于中国高净值客户的第一个资产配置建议就是要进行全球资产配置。

当然,分散区域风险的同时,我们对国内的投资品类也非常有信心。正如我们年初时候的判断,今年股市呈现震荡上行的态势,虽然经历了上半年监管趋严与金融去杠杆引发的流动性担忧,但中国经济在下行压力下显现出来的韧性以及企业盈利改善所带来的基本面走好,都使得今年股市表现比较令人欣喜。

我们也是认为在政策相对明朗,整个市场由炒作逐步转向价值投资的趋势下,建议高净值客户配置资本市场阳光私募与对冲类产品,对抗通胀压力,力争获得超额回报。

另外,我们也建议客户能够适当的配置一些股权做长期投资。这部分投资有两大优势,其一是对冲系统性风险,其二是比较高的预期回报可能。首先一级市场投资回报与宏观市场相关性不大,单一事件对资本市场的负面冲击可能导致风险联动的现象,而通过配置一级市场,就对冲掉这部分的一些风险。另外,股权投资牺牲了流动性,但是一般来说回报也可能较为可观。

整体来说,我们建议客户的资产一定要做多元化的配置,重点关注国内资本市场,获得资本长期稳定的增值保值。