（图片来源：全景视觉）

经济观察报 姜鑫/文

作为粤港澳大湾区的重要组成部分，建设中的横琴自贸区宛若一个“大工地”。在新建不久的横琴金融产业发展基地坐落着唯一一家以横琴命名的金融机构——横琴人寿保险有限公司（下称“横琴人寿”）。

横琴人寿于2016年6月上旬获批筹建，2016年12月28日正式开业。由于冠名了2017年横琴人寿珠海WTA超级精英赛，这家新成立的寿险公司正在被不少球迷所熟知，而其上一次处在媒体聚光灯下，则是公司董事长兰亚东的入职。

2016年8月，身为人保寿险执行副总裁的兰亚东离开北京，南下横琴。其配有珠海风光图的朋友圈：“别忘了当初为何出发”也给保险圈内对其去向的诸多猜测画上了句号。

“离京的机票恰是在老东家业务规模达到一千亿的那一天，”在接受经济观察报记者专访时，兰亚东谈到离开仍有一种异样的情绪。

从国寿“六十五万禁军总教头”，到人保寿险执行副总裁，再到横琴岛上的一切从零开始，兰亚东的选择令许多人不解。

诚然，寿险行业生变，依靠资产驱动负债模式迅速发展成为过去时，行业不断回归保障的竞争新局下，业务结构日趋合理的大型寿险优势明显，中小保险公司生存压力倍增，而刚刚拿到牌照的新公司更是面临两年内不得出省开展业务的限制。

横琴人寿将如何突围？兰亚东给出了答案——背水一战。

为何离开

虽然很多人不理解为什么选择到一个岛上从零开始，但兰亚东清楚的知道自己想要什么，“粤港澳湾区对我是陌生的，而横琴恰又是自贸区，有着无限的可能性，也对我有一种吸引力，职业生涯中应该去感受一下。”

在市场看来，兰亚东在个险营销领域成绩斐然，这位见证中国寿险业发展历程的职业经理人，其从事的工作，涵盖诸如个险、银保、团险到业务运营、信息技术、财务、品牌等诸多范畴；亦深得时任国寿集团副总裁吴焰的赏识。跳槽至人保寿险担任副总裁后，成为时任人保寿险总裁李良温最得力的干将之一。但在人保寿险经历管理层变动后，兰亚东选择离开了体制内。

对于在国寿和人保的近20年从业经历，兰亚东称之为两次创业，1996年到2006年见证了中国人寿从小到大的成长，又在接下来的九年于人保完成从0到1的积累。体制内的两段经历，给兰亚东留下了遗憾。“原来的两家公司中，中国人寿是成功上市的500强企业，我也曾带领65万人征战，有着很复杂的感情，我想改造它，但是无能为力，在当时的条件下很难做到。”“中国市场的潜力给了寿险公司很大的机会，因此把一个公司从小做到大其实并不难，但很多人从大平台离开后反而做不成事，就想试一下是平台成就了个人还是个人影响了平台”，兰亚东更想验证的，是自己在一个完全市场化的环境下，不依托平台或者是仅靠有限的资源，能否把一家公司做好做大。

不断试错

近几年，在资本的大举进攻之下，保险业的平台作用渐显，而当监管风向生变，保险业已不再是资本愿望中的保险。

资料显示，横琴人寿于2016年6月上旬获批筹建，由珠海铧创投资管理公司、亨通集团、广东明珠集团深圳投资有限公司、苏州环亚实业、中植企业集团等5家公司共同发起，五个股东的持股比例均为20%。

兰亚东的第一个难题，就是告诉股东市场环境生变，弯道超车的机会已经没有了，新的市场环境下，公司如何生存发展、何时回报股东成了需要反复讨论的问题。

幸运的是，兰亚东得到了股东充分的信任，“专业的人干专业的事”更是给了兰亚东足够的空间，加之结构清晰、关系融洽，兰亚东称之为职业经理人“理想的环境”。而兰亚东亦给股东带来了回馈，一些原来的国寿、人保干将随他一起南下横琴。

2016年12月28日，保监会批复横琴人寿开业。按照惯例，保监会要求横琴人寿开业后两年内在广东省开展业务，两年后根据公司经营管理水平等逐步在广东省外设立分支机构。

数据显示，横琴人寿前个八个月原保费收入15676.29万元，据兰亚东介绍，这其中来自股东的保费收入不超过200万。而在11月，横琴人寿第三家分支机构在广州成立，公司的各业务条线也逐步筹建。据横琴人寿高管介绍，1.5亿保费中，超过九成来自银保渠道。而随着近年大型保险公司业务结构的不断调整，银保渠道并不是保费增长的主要来源，中国太保、中国平安的个险渠道保费占比甚至高于95%。

一方面是两年的区域限制，另一方面是包括香港市场的激烈竞争，兰亚东如何实现横琴人寿从0到1的发展？“要背水一战”，或许这是兰亚东对股东和对自己最好的交代。“目前的想法就是，在两到三年内，立足于粤港澳湾区去探索不同的可能性，我们愿意为这些探索付出成本、付出代价甚至碰壁。”据兰亚东介绍，目前公司主要进行扁平化结构管理，公司内部孵化多个创业小组，公司出资、人力鼓励内部创业，探索不同服务模式。“简单地说，粤港澳湾区就是我们的实验室，在可控的范围内实验，然后根据测试的结果推向全国。”

对于两年不能出注册地展业的限制，兰亚东表示，“我们不担心，我觉得用两年的时间探索，过去习惯的很多事都需要进行变革，我们可以在两年时间里去探索各种可能的模式，然后去探索吸引有潜质的优秀人才的机制，去探索一些产品和服务的融合，去探索一些新型的与银行和经纪公司、代理公司合作的模式，甚至去探索代理人成长的方式。”

建设什么样的横琴人寿？

与其他保险公司的吉祥物不同，横琴人寿的吉祥物由四个蓝色水滴状玩偶构成，这个四个有着不同身份的玩偶组成了一个家庭。而这正是横琴人寿对自己的定位——面向中产阶层的家庭需求。“目标客户定位在粤港澳地区的新中产阶级，主要是中产阶层的三口、四口之家，产品上对标港澳产品。”兰亚东表示，公司会陆续推出一些面向家庭的、小孩的产品。

对于公司的长远规划，兰亚东给股东和公司制定了三个三年发展计划：第一个三年证明公司模式可行，争取做到成本可控，投入产出有期待，这也是需要大力投入的三年；第二个三年是争取实现盈利；第三个三年是使得股东和员工得到回报。

今年6月，横琴人寿曾和众安信息技术服务有限公司达成全面合作，目前双方正在合作开发一款面向代理人的APP。就在双方签订合作时，兰亚东曾在会上提到2017年将是中国保险业3.0时代的元年。

在兰亚东看来，1.0时代是中国寿险业起步，主要是寿险营销方式，产品以普通寿险产品为主；而2.0时代则是试图突破的时代，渠道不断多元化，但业务结构单一，以资产驱动负债发展方式为主；而目前已经进入的3.0时代则是商业模式多元化的阶段。“可能会有公司仅仅依靠场景保险就能生存下来，但它不会成为行业的主流；有些公司依然还可能以资产驱动负债的方式生存，但也避免了2.0时代的忙碌、野蛮和不守规矩。”

致力于打造科技驱动公司的兰亚东并不承认横琴人寿是一家互联网寿险公司。在兰亚东看来，互联网保险是一个阶段性的提法，是中国的人口红利加上互联网技术发展的基础上，几个巨头的商业模式变现形成一个概念。在他看来，互联网只是保险公司科技驱动可选手段之一，目前看来，场景化的、碎片化的、件均保费从几毛钱到几块钱的保险仅仅是拉开了保险与科技结合的一个序幕。“碎片化、场景化带来的是流量，流量还需要变现，到目前为止我不认为中国有一家公司可以实现有效变现，或者说找到能够完全依赖于线上去解决消费者问题的方法来促进整个价值链的完成。碎片和场景化的互联网保险带来的变现的机会在哪，也是保险3.0时代的一个课题。”