今天很高兴有机会跟大家分享开鑫金服在实践当中的体会。开鑫金服成立之初有一个目标，就是缓解小微企业融资贵、融资难的问题，这也是我们股东方对我们提出的一个重要要求。最早开鑫金服在业务合作过程中，接触到很多小贷公司，江苏小贷公司的股东大多数是非常优秀的民营企业，像江苏省民营企业50强，很多都有自己的小贷公司。

与这些小贷公司合作过程中，很多核心企业就直接找到我们说，能不能通过网络借贷的方式，满足上下游企业的融资需求。于是，开鑫金服在2014年做了一次供应链金融业务创新。大家都知道，供应链金融有很多难点，例如，金额比较小、项目分散，确权方面也有很多困难。怎么办？开鑫金服从2014年开始推出供应链金融创新产品，现在我们在供应链领域做了越来越多的创新和拓展，今天跟大家简单分享一下。

和传统金融机构的做法不同，开鑫金服供应链金融业务的授信基础会直接面对供应链体系上下游企业。以前，我在国开行做项目的时候，更多的是针对大企业在固定资产投资或者流动资金方面需求做整体授信。对供应链金融来说，更多的是服务中小微企业，评级的范围也不仅仅是核心企业本身，还要覆盖到整个供应链的范围之内。授信条件很多时候也不仅仅是资产的抵押、不动产的抵押担保等等，很多是依赖于货权、不动产、应收账款等等。

授信条件相对灵活，有一些甚至是基于数据的信用类的借款。这些借款的风险特征，包括服务内容、风控关注点，都与传统业务有很大区别，对我们做供应链金融提出了很多挑战。因为它不再是基于简单的应对核心企业抵押物的风控模式，而是需要根据行业的特殊规则、商品的特点以及物流周期等，为不同层次的交易对手提供金融解决方案。

核心企业的融资需求，基本上是通过商业银行满足的，也会通过一些资本市场的方式进行。供应链金融之前有一些保理公司在做，但是我们觉得这个领域还有很多优化的空间。基于这些选择，包括我们的股东国开金融也希望开鑫金服能够在供应链金融领域进一步发挥金融科技的力量，为中小企业提供服务。

供应链金融其实也很简单，分析起来主要有几个“流”：物流、信息流、资金流、法务流等等。中间核心企业有很多圈层，从一级经销商、供应商，往外延伸会有很多级的供应商和经销商，其中的融资成本和风险控制原则会有一些区别。在这里面，需要我们进行动态的数据分析以及风险建模，并且不断的进行优化。要针对每个行业的特点，为每家客户定制服务方案，相对比较复杂。所以现在我们觉得，做供应链金融的难点，并不是说这个业务本身有多么难，而是对金融机构的组织方式、产品的开发方式、运营流程提出了很多新的要求。

开鑫金服做供应链金融创新时，采用项目组的方式，包括业务、风控，科技等前中后台人员，组成联合工作组，针对每一个核心企业，为其打造量身订制的产品。这个产品线上了以后，就可以持续的进行产出，这与我们传统金融做事情的方式有一点不一样。在开发创新产品的过程中，开鑫金服也承担了相应的社会责任，通过优化运营流程效率，降低融资成本。目前，开鑫金服大概收取一个点左右的服务费，就能够覆盖所有的成本。这对我们的运营提出了很高的要求。

做供应链金融创新，很多时候不仅仅是技术上的要求，更多的是理念上的调整。如果想让一个团队真正愿意为这样的事情去付出，需要做很多铺垫，包括组织效率的提高，避免部门之间、风控过程当中不必要的耗散。

目前来说，我们观察到供应链金融有三个趋势：线上化、垂直化、数据化。线上化非常好理解，开鑫金服目前做的事情都是线上审批、线上申请、线上签约、线上结算，非常的方便快捷。特别是要根据不同产业链上的企业进行定制。因为我们目前接触到的这些核心企业，现在做的项目，每一个不同行业的企业，他的需求特别不一样，周期也不同。

比如说奶茶这个品类，到冬天的时候量就特别大，因为冬天大家喝热饮比较多一点，可能别的快销品行业周期就完全不一样，放款的期间、贷款的周期、资金价格水平、风险控制的要点区别都比较大。所以这里面很大的精力是用在定制上。不过好在之前开鑫金服也为一些金融机构定制过不少产品，应对定制化积累了一些比较好的经验。

近期，开鑫金服给长久物流集团定制了供应链金融解决方案。长久物流是我国最大的第三方整车物流企业，在经营过程中有很多中小的承运商。这些承运商通常需要有三个月的时间才能够收到运费款。这个过程当中，就产生了融资的需求。开鑫金服针对这个需求，已经上线了第一款产品，主要针对承运商运费的融资。后续开鑫金服还会针对更多的场景，比如说油品和零部件的集中采购、新车采购以及货车保费分期等等，可以根据各种不同的场景，定制更多的金融产品，不仅仅可以服务这家物流核心企业，也可以服务更多的核心企业。目前，开鑫金服与顺丰也有战略合作伙伴关系，所以未来开鑫金服会在供应链金融领域做更多的尝试和努力，在更多行业领域、和更多核心企业一起，为上下游生态圈中的中小企业服务。

记得2000年左右产业经济领域有一个非常流行的词叫做产业集聚，相当于产业的生态圈。我想开鑫金服一直以来都在探索怎么去满足中小企业小额分散的融资需求，解决融资贵、融资难的问题。探索到现在，开鑫金服成立五年了，我们觉得这个模式还是开鑫金服首选的方向，也是未来我们主攻的方向。我们希望通过这种方式，把一个个产业生态圈支持起来，扶持好，为更多的中小企业赋能。这样才能更好体现金融科技的价值，对金融服务行业发展起到促进作用。

我们也希望通过自己的努力，不断缓解中小企业融资难，降低融资成本。2018年，开鑫金服会选择大概五个左右的细分领域，做进一步的深耕与合作，把一个个生态圈做深、做透。我们可能不会去追求量的过度增长，但是我们一定会把这个事情做稳，做扎实了。希望我们的尝试，能够给金融服务领域提供一些可以借鉴的思路和经验，谢谢大家。