（图片来源：全景视觉）

经济观察网 记者 胡群 实习记者 薛楠

4月1日，趣店集团旗下汽车新零售业务大白汽车牵手上汽通用集团，双方将在渠道下沉联合营销、服务升级、大数据等方面达成合作。趣店集团副总裁、大白汽车负责人许龙表示，大白汽车2018年的销售目标为10万辆，交易规模100亿元。

受此消息提振，趣店的股价逆势反弹，连续三日上涨。但距离半年前最高时的股价35.35美元所对应的116.98亿美元市值，跌去近2/3。目前，股价10.94美元，市值36.1亿美元。

自从去年10月份在美国上市以来，罗敏和趣店一直处于风口浪尖：从创业三年赴美上市成为去年估值最高的互金公司、造就了一个励志传奇，到现金贷的高息被舆论诟病；从趣店内部出现员工骗货的个案，到罗敏的不当言论引发股价大跌；从趣店转型做汽车金融，再到罗敏立誓公司市值达不到千亿美元，就不领薪水和奖金。

这些热闹的背后，折射出的是业界和公众对于互金公司主要依靠现金贷的赢利模式，能否支撑未来业绩可持续增长的担忧和质疑。同时，从罗敏和趣店向外界透露出的讯息，市场也不难看出趣店寻求转型的努力。

“傍大款”与速度

用“速度”、“傍大款”这两个关键词，可以描绘出趣店早期的发展轨迹。

趣店创立于2014年3月，最初叫趣分期，以校园业务的地推工作起家。在早几年现金贷如火如荼的时候，趣分期抓住了校园贷这个机遇。

初创公司，加速奔跑快速扩张是重要的，这离不开资本、资源和外力的重要推手，可以把这称之为创业公司的“傍大款”行为。

2014年3月，罗敏凭借大学生分期消费的项目构想拿到了蓝驰A轮融资，一周后成立了公司。

蓝驰的朱天宇是这样评价的：“蓝驰在资金方面的全力相助，让趣店在启动6个月后就成为领跑者。”

拿到资金的趣店开始一路狂奔。2014年3月14日，趣分期项目立项。3月21日，产品上线。3月22日，两个大学一天交易额3万多元。6月，开通15个省市。

为了快速增长，做大业务，2014年9月，罗敏将原计划50个城市的扩张计划改成在同样时间内扩张300个城市的新目标。2014年11月18日，趣店单日订单交易额突破1000万元。

罗敏是一位连续创业者。在做校园贷之前，他先后尝试了近十个项目，无一成功。“阳光照射进来的瞬间，像是我人生目标一步一步实现的过程。”罗敏形容当时的心情。

为了快速占领市场，对资金的渴求和融资速度，趣店也是无人能及。融资一轮接着一轮，仅仅用了一年的时间，趣店已经完成了四轮融资。

2015年3月，老对手分期乐拿到了京东投资的C轮融资。这一次，罗敏则把目标锁定到了蚂蚁金服。

2015年8月，趣店集团获得了2亿美金E轮融资，蚂蚁金服领投。2016年9月，趣店集团旗下产品全面接入蚂蚁金服旗下独立的第三方征信机构芝麻信用。

2016年7月，趣店终止了校园贷业务，解散了原有的校园地推团队，将贷款业务转向线上。并在同年，实现了赢利。2016年，趣店营业收入14.428亿元，净利润5.767亿元。

趣店在招股书中也提到“我们的大多数活跃借款人都通过支付宝消费者界面招揽，这为我们的快速增长做出重要贡献。我们还与蚂蚁金服经营的信用评估服务供应商芝麻信用合作，这提升了我们的信用分析能力。”

傍上了蚂蚁金服这个大款，给趣店带来了什么获益？

“蚂蚁金服除了向趣店提供了资金上的支持，更重要的是，它向趣店提供了线上的获客渠道和芝麻信用的线上风控工具，使趣店运营从依靠低效率的线下地推，转变成依靠‘大数据’的科技企业，这是其它平台很难给予的资源。”一位互联网金融观察人士告诉记者。

表一：趣店交易数据

表二：趣店历年财务数据

注：表一表二数据来源趣店招股书，时间：2017年10月 

从上面的数据可以看出：2014年，趣店亏损4078万；2015年，亏损2.33亿；2016年，其实现了5.77亿的净利润，并开始快速增长。对比，2015年和2016年的营销成本，有所下降，其它的项目成本，略有增加，但营业收入增加了6倍，新增用户增加了5倍。

可见，在2016年的第一次转型，终止校园贷业务，放弃地推转为线上的这个过程中，蚂蚁金服为趣店的业绩增长带来了巨大的利益。

2016年7月7日，趣店完成首期约30亿元的Pre-IPO融资。成立839天，进行了7次融资。截止2017年10月18日上市时，趣店市值达到752亿元。注册用户4790万，上半年营业收入18.33亿元，净利润9.74亿。

这就是趣店的速度，既有融资的速度也有企业快速发展的速度。

转型与“双引擎”战略

“趣店上市是快速决策、快速执行、快速试错所创造的资本奇迹。与此同时，也埋下了一些隐患。”趣店前人力资源负责人张青青如此评价。

最大的隐患，就是政策的监管和对行业发展的规范，这也使得趣店不得不进行了两次转型。

2016年7月7日，趣店宣布完成Pre-IPO融资发布会当天，监管叫停网贷平台从事校园贷业务。

第一次转型的结果是，趣店退出校园贷业务，转向年轻消费者群体。趣店的整个校园线下团队将近两千人，最终全部解散，开始转型做线上的现金贷业务。

“中国的在线消费金融市场是一个新市场，或许不会按照预期方向发展。这个市场的监管框架也在不断变化，在可见的未来内仍存在不确定性。”趣店在招股书上的“风险因素”中提示将可能面临以下风险：扩大潜在借款人群体，纳入支付宝消费者界面之外的借款人；驾驭一个复杂且不断变化的监管环境等，尤其是“蚂蚁金服在各个方面为我们提供经营服务，如果蚂蚁金服所提供的该等服务由于任何原因受到限制、禁止、缩减、效率降低、价格上涨，或是导致我们的借款人无法使用，我们的业务可能会受到重大不利影响。”

后来的事实也证明了，与蚂蚁金服的合作，短期而言，趣店的快速增长赢利并获得上市机会，功不可没。长期而言，对蚂蚁金服的高度依赖以及监管政策的趋紧，始终是悬在趣店头上的达摩克利斯之剑。

2017年12月1日，监管部门下发《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》，给出了现金贷的开展原则和存量现金贷清理整顿要求。

根据网贷之家数据，截至2017年11月，我国运营的现金贷平台多达2693家。而国内的消费金融牌照以及网络小贷牌照仅200多张，这意味着近九成现金贷机构或被关停。

现金贷指的是无场景依托、无指定用途、无客户群体限制的小额资金出借业务，其特点是金额小，期限短，利率高，无抵押。

趣店在其招股书中明确指出：“我们是中国最大的小额现金分期产品供应商。截至2017年6月30日止的6个月内，我们向700万活跃借款人提供了人民币约382亿元的贷款，一位活跃借款人平均提取信贷约6次。”

“目前，我们提供现金分期产品（提供数字形式的资金）和商品分期产品。现金分期产品主要创造金融服务费收入，商品分期产品则创造金融服务费收入和销售佣金收入。”

“我们经营着一个纯粹的在线平台，几乎所有交易都通过移动设备进行。潜在借款人可通过手机申请信贷，并在短短几秒内获得批准。然后，获得批准的借款人能够提取现金分期，现金可以数字形式立即支付到他们的支付宝账户。借款人也通过他们的支付宝账户偿还贷款。为补充现金分期产品，我们还供应商品分期产品，以分期方式为直接在我们的市场中购买商品的借款人提供资助。”

从其招股书中，不难看出趣店的业务模式：即趣店在第二次转型之前，是一家主要依靠现金贷业务在线互联网金融平台。用户可利用移动设备，通过支付宝帐户借贷和还贷。

那么，管理层整顿规范“现金贷”业务，对快速发展的趣店有多大影响？

表三：趣店2017年各季度营收增速和净利润增速  

表四：趣店财务数据环比情况                                  （单位：人民币亿元）

注：表三、表四来源于趣店年报，时间：2018年3月

分析趣店最新的财务报表，不难发现，每年的第四季度，因为有“双十一”和“双十二”两个促销季，借贷需求旺盛，趣店本应该出现运营高峰。但是，2017年四季度，趣店的净利润增速为-17%，净利润、利润率、环比下降，主营业务成本、销售营销成本增加。同时，活跃借贷人数比三季度下降60万人，授信通过率降低，逾期率增加。

这也说明，依靠现金贷的高增长引擎出现了政策冲击，客群范围也受到了很大影响。 规范整顿“现金贷”业务的通知对趣店的经营状况产生了影响。

趣店在招股书中也提示过相关风险：“从以往看，我们对大量交易所收取的年费率都超过了36%。在我们于2016年发起的交易中，有59.5%所年费率都超过36%。如果所有该等贷款的年费率都降至36%，我们的收入大约减少人民币3.07亿元，相当于我们2016年总收入的21%。

为了遵守潜在适用法律和法规，我们于2017年4月调整了所有信贷产品的定价，力求确保所有贷款的年费率均不超过36%。由于融资服务费在以往占到我们收入的的绝大多数，我们向借款人收取的融资服务费金额大幅下降，将会对我们的业务、经营业绩和财务状况造成重大不利影响。”

现有的政策只是限制了贷款年费率不超过36%，并没有叫完全停现金贷，那么主营现金贷业务的趣店是不是到了非转型不可的地步？

“如果互联网消费金融公司的贷款年费率降到36%以下，大部分公司将不赚钱，甚至会亏钱。”一位接近市场人士告诉记者，并且给记者算了一笔帐，“以趣店为例，它的成本主要由三块构成，资金成本、风控成本、管理运营成本。趣店发放的贷款金主要来源于银行、消费金融公司和信托公司等，这个费用大概在8-9%左右，风控成本在5%左右，再加上利息和管理运营成本，基本上就到36%了。之前，现金贷的年化利率很高，最高的甚至可以超过100%，这样可以保证覆盖成本，而且有很好的赢利能力。未来如果贷款年费率严格控制在36%以下，对企业的赢利能力将是极大的挑战。” 

2017年10月18日，趣店集团旗下大白汽车正式落地。2017年11月24日，趣店宣布，将支付宝通道现金贷年化利率降至24%。由此，趣店开始了第二次转型，开启消费分期传统业务和汽车新零售业务的双引擎战略。

千亿美元市值的梦想

“得场景者得天下”。现金贷遭到严厉监管之后，“现金贷死，场景贷立”。罗敏把目标锁定在了汽车新零售，这个万亿美元规模的市场。

目前，这个市场正峭立在风口。2016年11月，大搜车在获得蚂蚁金服领投的C轮融资之后，推出汽车融资租赁品牌“弹个车”，引起广泛。新车融资租赁成为行业风潮，并贯穿了整个2017年，而2018年仍在持续。

2017年，优信在年初完成了5亿美元融资；大搜车通过D、E两轮共融资超过5亿美元；易鑫不仅融资40亿元人民币，还通过香港IPO募资55亿元；人人车从滴滴出行拿到了2亿美元融资。瓜子B轮融资接近6亿美元，成立车好多集团；今年年初，车好多宣布完成8.18亿美元C轮融资

近日，继1月完成由新希望集团领投的9200万美元B轮融资后，国内领先的汽车金融平台美利车金融宣布完成B+轮融资，融资总金额为2.39亿元（3788万美元）。该轮融资由宜信新金融产业投资基金、达泰资本、和聚百川、泰合资本参与投资。泰合资本担任独家财务顾问。

“汽车新零售的本质是汽车销售与新金融的融合，通过引入人工智能和大数据等新兴技术，采用线上自动审核，改变传统汽车金融所需要的审批流程提高了效率，体现了以用户为中心的互联网思维。另一方面，汽车新零售是汽车消费群体下沉的结果，选择新零售选择了实际利率成本偏高的新金融。”一位汽车行业人士如此评价汽车新零售。

2015年11月，罗敏和许龙就聊过汽车分期的业务。2017年8月28日，罗敏再次和许龙聊起汽车直租的项目，因为他相信，趣店要做成千亿美元的公司，非它不可。2017年9月1日，许龙启动项目调研。10月18日，趣店集团旗下大白汽车正式落地。

罗敏认为，大白汽车未来要抓住三个历史级机会——中国新城镇化的进程、汽车新常态带来的行业变局、以租代购的的新消费时尚的兴起。

趣店的大白汽车把消费群体定位在三、四、五线城市的青年。一方面，这与趣店6000万的注册用户有很高的重合性。另一方面，也可以传统汽车的销售渠道下沉。

年报显示，截至2018年3月10日，大白汽车已在全国各地开设了175家线下自营门店，每家门店的成本不超过50万元。累计交付车辆超过4800辆。

许龙认为，“传统4S门店、汽贸和车行等方式经销汽车时，门店建设成本通常是千万级别，新零售下，门店选址在三线以下城市的市区核心商圈内，开在商场里，用户的购车体验就变成了消费品。”

在与上汽集团的合作中，大白汽车未来将为别克和雪佛兰两个系列车型，提供三到五线城市的深度下沉，开拓中小城市市场与年轻人市场。

据了解，大白主营销售的车型在10万元左右，最高不超过12万元。具体的业务形态是采用OMO的模式，通过与整车厂达成战略合作，集中采购车辆。用户首付价格为10%，三到四年租赁期满后，车辆所有权免费转让至用户名下。

大白分期的赢利点来自于汽车销售的差价部分，一辆车的利润在10%左右，金融服务收入几乎不赚钱。以10万元一辆车为例，以首付一成，分期三年，用户的购车成本整体为12万元左右。

纵观出行行业，一直是烧钱的地方。滴滴、快的、优步烧了几年钱之后，最终，滴滴和快的合并。共享单车，经过2017年下半年的大洗牌之后，悟空单车、町町单车、酷骑单车、小鸣单车、小蓝单车等陷入倒闭或运营困难。摩拜单车欠用户押金60亿，供应商欠款10亿，债务总额超过70亿。日前，摩拜被美团以27亿美元价格收购。OFO刚拿到8.66亿美元融资，但也并不乐观。

目前，大白汽车分期目前的主要的竞争对手有，大搜车（弹个车）、易鑫（开走吧）、优信（一成购）和瓜子（毛豆新车）等，其中不乏阿里、腾讯做背后的金主。重资产的汽车新零售领域，未来或成巨头们的另一个烧钱战场。

3月12日，罗敏在其个人微信公众号上发布文章称，在公司市值达到1000亿美元之前，将不再从公司领取一分钱薪水和奖金。立誓容易、践行难。汽车新零售是罗敏寄于厚望的一块业务，也是他认为实现千亿美元市值的必由之路。

今年大白汽车销售目标是10万辆。针对趣店6200万注册用户，690万活跃借贷用户，转化率为0.16%，先看这个小目标，能否实现。