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6人游贾建强:“风险厌恶者”的新三板之旅

仝麟阁2018-04-28 11:38

(图片来源:全景视觉)

经济观察报 记者 仝麟阁 6人游旅行网创始人兼CEO贾建强说自己是一个十足的“风险厌恶者”,连投资人都记不清和贾建强讨论了多少次公司“能不能再快一点”。贾建强4月24日在接受经济观察报记者说,“我并不想创造一家‘伟大’的公司,对于我来说,那很累。我只希望这家公司,每年不要融太多钱、每天都进步一点点。”

4月24日,新三板公司6人游旅行网(证券简称:六人游)披露了2017年财报。财报显示,其2017年营业收入1.45亿元,同比增长144.17%,归属于挂牌公司股东的净利润亏损4012.36万元,经营亏损1600万元。

但贾建强称,2018年2月单月,6人游首次实现了盈利,达130万。

贾建强是从酷讯走出的中国诸多知名创业者之一。酷讯走出了唱吧创始人陈华、梅花天使创投创始人吴世春、今日头条张一鸣、小猪短租创始人陈驰,以及贾建强等30多位创业者。

20分钟谈妥的投资

在望京SOHO的6人游的办公区里,没有一间写着“CEO”字样的办公室,贾建强的工位和员工们在一起。他穿戴着他标志性的灰色西装和黑框眼镜。

早年在北京信息科技大学的宿舍里,他和朋友从创办一家校园网站,开始了自己的创业梦。但遗憾的是这次创业并未成功,最终他选择了一条风险更小的路——去大企业上班。

在360的日子里,他牢记着周鸿祎说的,“打工都做不好,还创什么业”的教诲。在360“干四年就是奇迹”的产品经理岗,贾建强一待就是5年。这时,他依然没有下决心再次下海,而是跳槽到了当时一家初创公司“酷讯”,担任副总裁,分管线上旅游业务。没想到,这一跳彻底改变了贾建强的事业轨迹。

2013年,离开酷讯的贾建强很快收到了几百万的天使轮融资,因为之前关系不错,当时险峰华兴和泰山兄弟的投资人很爽快的给了这笔钱。但此时,贾建强和它的6人游,并没有一个清晰的未来规划,他甚至没想到公司会做“定制游”。最开始,他只想做介于跟团游和自由行之间的“拼团游”,通过建立有共同爱好的社区,来帮旅行者提供拼团出行的服务,将服务做“轻”,轻到只有几个人、几张办工桌的公司。

这种“兴趣拼团”的模式还是失败了,高昂的获客成本和变现的压力,让贾建强意识到,对于旅游这种低频次消费,不提高复购率,只靠砸钱获客一锤子买卖,这公司一定活不下去。

在足足试了一年的错后,一向稳健的贾建强决定赌一把,在“定制游”这个市场还不明朗之前,做第一批吃螃蟹的人。但要做“重”服务,就意味着要加倍投入,要融笔大钱。这时,他明白必须要找一个和他一样不追求短期规模效益的投资方,才能不给公司“埋雷”。

贾建强对记者说,当他信心满满的给“创新工场”的投资人讲PPT时,对方却对这种“重”业务的互联网公司似乎并不感冒,在2个多小时的会谈里,创新工场代表人一直在给贾建强“讲课”,告诉他,你要快速扩张规模。

而华创这边,吴海燕和贾建强就聊了20分钟不到,公司的人都以为这笔融资也没戏了。“但没想到,融资也是要看眼缘的,不久后华创的投资团队就来聊融资规模,并且很尊重我的想法。”贾建强说。2014年07月31日,“6人游”获华创领投的千万美元B轮融资。正是用了这笔钱,6人游建立起了最初的人员架构和互联网平台。

加入华创系

服务有了,如何获客也是个难题。

做“重”服务的定制游,单价要高于市面上做跟团游的旅行社,在“旅游电商”还没有建立足够的消费信任时,获客难度可想而知。于是,贾建强想出,要将定制游“去高端化”,得中产者得天下,将毛利率降低到7%左右,在尽可能不牺牲服务的基础上,降低产品单价。这一改变,使得借助微信平台的红利6人游积攒了第一批“粉丝”。

在获得华创融资不久后,6人游开始了与宜信的合作。华创资本合伙人王道平对经济观察报记者表示,宜信创始人唐宁同时也是华创创始人。

宜信官微“宜信月刊”此前在一篇推送中称,如果把时钟拨到11年前,它(华创资本)甚至“孵化”了宜信——2006年,顶着“华尔街精英”光环的唐宁创办了华创资本,看到互联网金融行业的巨大机会,创办了宜信。

6人游在华创资本的融资之后,与宜信成为了兄弟公司。2015年1月开始,6人游旅行网与宜信财富合作,参加路演。

2015年12月,6人游旅行网为宜信公司旗下P2P平台宜人贷定制了赴美上市的“特殊旅行”,宜人贷工作人员以及媒体团共计74人。2016年4月18日,定制旅游网站6人游旅行网受邀参加了首届宜信财富尊享年会。在年会中的沙龙中6人游也为投资者们分享了很多特色的主题定制线路,如英国皇家赛马会、还有充满浓郁当地文化的印度公务机之旅等。

2017年1月19日,宜信财富投米RA年终联合6人游旅行网共同推出本次以“辛苦工作不如边玩边赚投资赢巴厘岛高端游”为主题的新年活动。

据6人游员工透露,宜信和6人游的合作方式,并不是以钱付费的形式,而是6人游提供给宜信会员“价格优惠”,并提供会展服务等,来交换路演展示的机会。对此,贾建强没有过多透露,表示宜信只是6人游的一种获客渠道,目前,宜信和6人游依然在合作,但随着平台获客能力的提升,6人游不会再依赖“路演”。

尽管定制游的商业模式,逐渐被市场认可。但此时公司距离盈利依然有距离。贾建强告诉经济观察报记者,互联网的商业模型,可以比作两个“圆”,一个代表互联网平台,一个代表业务收入。只有在利润可以覆盖平台的投入时,才能实现盈利,所以不打磨好平台,只追求业务规模,亏损只会进一步扩大。

贾建强说,“一家公司有两种发展方式,一种是快速成长或者快速毁灭的极端,成为‘独角兽’或跌落深渊。而我是后者。”

贾建强的“不温不火”,也曾给投资方带来过焦虑。

华创负责6人游项目的投资顾问王道平告诉记者,他也记不清有多少次在“公司发展速度”上和贾建强产生过分歧,竞争对手的“大步流星”让他心急如焚,但最终,华创还是选择相信贾建强,不参与公司的管理。

王道平称,贾建强是一个善于“反省”的创业者,经常在谈话中反思自己的不足,贾建强也听从了投资人的建议,加快了自己的脚步。2015年10月,6人游APP上线,这款APP,足足等了两年才做出来。

贾建强用了一个故事来自称,“当时有一家公司想要投6人游150万美金。当时公司很缺钱,但投资方表示,必须要在一年内把这笔钱花完,并使估值翻倍。我害怕风险,犹豫了很久没有答应。让这笔融资足足拖了3个月的时间,最终还是没有谈成。”

新三板

一场风波从“天上掉馅饼”开始的。2016年上半年开始,贾建强发现微信平台的红利已经结束,苦思冥想如何打开市场的6人游,迎来了携程抛来的橄榄枝。2016年5月,6人游入驻携程平台,成为定制游服务核心供应商。贾建强介绍,携程流量带来的大量订单让我们始料未及,一天有时可以达到两、三百份,公司一时应接不暇。于是,6人游开始大规模扩充人员,甚至成立了专属的“携程服务部”。

正所谓“生于忧患死于安逸。”贾建强对记者说,携程订单来的太容易,一个月的订单,却大大高于自有渠道一年的订单。

终于,“大考”到来了。在2017年春节期间,贾建强正在参加华创的投资者年会,突然接到信息——携程次日将停止所有与6人游的合作。贾建强顿时心凉了半截,”这之前没有任何预兆啊?公司订单大幅削减怎么办?还有没有回旋的余地?”无数问题在脑海里打转。立刻,贾建强回到公司召开紧急会议,多方打听可否谈判。但得到的答复就是,没有余地。

携程公关部门相关负责人4月24日对记者表示,对此不作回应。但在当时,携程发布了《定制旅游服务标准》,文中提出了对“定制游供应商等级评定与淘汰制度”。

这场风波引来了很多关注,但双方还算“和平分手”,原因是携程还有部分在6人游的订单,6人游也有在携程的“压款”。贾建强向记者笑称,如果我是携程老大也会这么干,我不会培养一个业务模式和自己相似的竞争对手,看着它成长。“和携程的合作,让我们业务能力快速成长;和携程分手,让我们学会独立生活,原来也能过得很好。”贾建强对记者说到。王道平也告诉记者,这场风波并没有想象中的严重。

2017年10月31日,北京6人游国际旅行社股份有限公司正式完成了新三板的挂牌,但事实上,早在16年年底,6人游就已经递交了新三板申请。

贾建强称,这次上市之旅可谓曲折,从拆VIE开始一直走走停停,期间还被“150万美金”融资拖了三个月。2016年10月,通过清华同方旗下同方创投领投,厦门嘉汇跟投,获得2500万人民币的融资,投后估值2.55亿元人民币。“很多人质疑这么晚上市是否有必要,因为新三板的红利期似乎已过。”贾建强回应,“当时红利夸张到什么程度?一家互联网公司在融资八亿后,放弃了自己原有的业务,直接去做投资了。”

贾建强还是坚持“来晚好过于错过。”对于未来,贾建强表示,定制游是一个细分市场,是百亿而不是千亿、万亿的规模,公司会坚持走“旅行社+互联网”的模式,并在资源端布局一些重资产。华创王道平也告诉记者,早期投资并不会因为6人游上市就退出,他们还会长期合作下去。

经济观察报 公司部记者
专注于旅游产业、酒店业报道