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8个月客户量从80万提升到100万 广汽汇理如何做到的?

老盈盈2018-07-18 14:15

(图片来源:全景视觉)

经济观察网 记者 老盈盈 实习生 易德发  

“总资产超370亿元,客户量迈入100万大关”,广汽汇理汽车金融有限公司(下称“广汽汇理”)交出了成立八年以来的成绩单。

广汽汇理成立于2010年,是由广州汽车集团股份有限公司和法国最大的银行——法农集团旗下东方汇理个人金融股份有限公司合资设立。

作为华南地区首家中法合资汽车金融公司,广汽汇理近年来发展迅猛,去年获得30万个零售合同量的增长,今年计划达到40万零售合同量,其中今年上半年已完成超过15.9万个零售合同,同比增长35%。近日广汽汇理副总经理罗宜东接受经济观察网记者专访详解客户量猛增的奥秘。

经济观察网:如何在8个月内做到客户量从80万到100万的提升?

罗宜东:这主要是两方面原因。一方面是外部因素,广汽集团去年产销量超过200万台,得益于集团的发展,金融的业务也取得长足的发展;广汽汇理通过智慧风控,使客户体验提升,更愿意使用我司的产品。

广汽汇理的智慧风控手段,是对不同客户进行分层,通过大数据与客户提供的信息,对客户的需求进行识别,并提供定制的贷款建议。一方面能给优质客户提供简化后的贷款体验,另一方面能给其余客户进行精准定位。比如针对“公事国”-----公务员、事业单位以及国企员工,抑或是自由职业者,都会有不同的贷款方案供客户选择。另外广汽汇理的“快审通”系统通过大数据技术实现快速审批,把客户提供的信息输入系统仅需15分钟便可得到审批结果。

经济观察网:获客渠道是不是主要来自于集团?

罗宜东:广汽汇理来源于主业,服务于主业,因此广汽集团是广汽汇理的主要获客渠道。除此之外,广汽汇理还在积极探索其他获客的方式,比如“直客”模式就是其中一种。相比于传统模式中客户到4S店向广汽汇理提交贷款申请,在“直客”模式中,客户可通过网上直接向广汽汇理提供申请。如广汽汇理和集团下属企业——“大圣科技”的合作模式,客户在大圣科技平台浏览车型时,可查阅相应的金融产品方案,在网站上进行贷款测算并留下意向信息。广汽汇理获取意向客户线索后会对客户进行一对一的贷前服务,让客户在到达经销店购车前已经锁定金融机构和意向方案,帮助提交店内金融转化率。

经济观察网:线上获客占比是多少?

罗宜东:目前线上获客的方式仍处于尝试阶段,因为需要综合平衡客户体验以及获客成本,从而考察这个方式的必要性与可行性。来自广汽集团的客户占比是主流。

经济观察网:有没有做其它品牌?

其他非广汽集团渠道作为防御性的白牌,目前正在试点中。因为白牌的竞争激烈,通过防御性白牌,一方面保护广汽的二网渠道,通过广汽汇理为二网的客户提供贷款服务,另一方面通过二网进一步了解竞争对手以及市场动态并进行测试,评估广汽汇理的金融产品、风控措施以及业务流程是否合适。

经济观察网:为何如此谨慎试点呢?

罗宜东:因为渠道本身就是最大的资源优势,不同汽车品牌之间经销商的资源并非共享,因此在进入彼此的渠道上会谨慎考虑。区别于大城市的4S店,四五线城市或乡镇地区的汽车销售都是经销商品牌联合销售模式,但在二级销售网络(即非4S店)层面,各汽车品牌之间资源并没有太大差异,基本是处于互相竞争的局面。广汽汇理在二级销售网络中扮演的是为广汽品牌车辆销售提供金融服务的角色。

经济观察网:今年还会尝试其它的创新么?

罗宜东:在银保监会整合前,我们在监管范围内已有尝试,合并以后,会联合众诚保险等机构一起探讨,拓宽业务范围,提供给消费者金融和保险的打包服务,也希望能得到监管机构的支持。

金融市场部 华南记者
关注大金融领域、华南金融机构及香港市场